35年前，我第一次参加MDRT年度会议。我从中收获了什么？两件事：一件关于内心，一件关于头脑。

首先，我看到了我想成为的样子。第二，最佳策略总是化繁为简。如果你拿一个橡皮筋并尽可能地拉伸，它最终会绷断。但是当你开拓你的内心和头脑时，它们会得到发展。

在我20多岁时，我独自一人首次参加MDRT年度会议，那时我有一头浓密的头发。如今，我60多岁了，作为一个中年男人，我希望我成为自己祈祷和在你们的帮助下成为的样子——一个今天早上有幸和你们在一起的人。

是有资格参加“百万圆桌会议”，还是参加年度会议？先有鸡还是先有蛋？收获是什么？如果你没有资格，你就不能参加年度会议。然而，如果我没有参加年度会议，我就不会获得资格。

我不知道过去的35个夏天都去了哪里。

所有会议都是不同的，但所有会议又都是一样的。

我从来不是作为游客来到这里。

我的内心收获了什么？最佳策略总是化繁为简。我们都是善于辞令的艺术家。我们一些最成功的受过传统训练的成员，几乎都能言善辩。

什么意思呢？让我给你讲个故事。

一天早上，我从我家乡的一个企业兼社区领袖那里接到了一个电话。电话来得很突然。我们彼此认识，但这次是严肃的社交。他说，“他们告诉我，我需要一些人寿保险。你能过来吗？”我回答说：“这类电话我接得不多，很荣幸能拜访你。”

第二天下午，他在他的办公室里解释说，他的助理会参加我们的会议并做笔记，以便让他自由提问，而不会忘记我的任何回答。他问的第一个问题是：“为什么我需要100万美元的人寿保险？”

你会如何回答这个问题？

我停顿了一下，简单地说：“因为当一个男人爱上一个女人时，她会越看越美，我观察到你看Kate的方式。”我不需要再说什么了。我没必要再说什么。我是怎么知道的？因为他眼里含着泪水。

房间里很安静。没有人说什么；没有人需要说什么。

他的助理开始哭了起来，他看着她说：“你没有让这件事变得更容易。”我们都笑了，他说：“好吧，让我签名吧。我该怎么做？”我说，“你都不知道如何亲笔签名吗？”

在我生命的这一刻，尤其是对于我的职业生涯，我不想让自己看起来像一个有所成就的人。我想要自己看起来像一个时刻准备帮助别人的人。这是一段美好的生活，只要我继续帮助别人，它就会一直持续下去。

如果有人经历了我们的生活，那么他或她应该做得更好。

购买人寿保险不是一笔商业交易；而是一种情感交流。

一个星期六的下午，我和我的妻子参加了一场美妙的婚礼。那是我一个老客户的儿子的婚礼。我们坐在后排，身后是一对育有四个漂亮孩子的夫妇。那天下午，孩子们都来了，这对父母忙得不可开交。

我以前见过这个年轻人。他30多岁，在我客户的成功公司里，他是一个很有进取心的人。在星期一，我给他打了个电话。

我说，“Arnie，星期六见到你真是太好了。你和Ann有一个美丽的家庭。”

他说，“我希望他们不会吵到您。”

我们都笑了，我说，“不，这是生命本身的声音。”

我继续说，“你可能知道我的谋生之道。我能问你一个声明性问题吗？”

他说，“不，那是什么？”

我说，“我希望你能购买很多人寿保险。”

他的停顿似乎持续了整个上午。

他最后说：“你为什么不过来呢？”

第二天下午，我要到了Arnie的亲笔签名，你会感到惊讶吗？当然不会。他和Ann现在有六个漂亮的孩子，他们爱每一个孩子。

拿起电话，让人们为他们所爱的人做点事，这需要勇气。没有你们的激励，我做不到。能够在今天这么一个早晨，在这个年度会议的昏暗礼堂里实现梦想，让我达到了人生的全新高度。

这不是火箭科学。在人寿保险行业的高端领域，这仅仅是社交智力和比例的结合，更关乎你的内心和头脑。

最佳策略总是化繁为简。

如果你拿一个橡皮筋并尽可能地拉伸，它最终会绷断。

但是当你开拓你的内心和头脑时，它们会得到发展。

D. Scott Brennan, 的MDRT会龄35年，来自印第安娜南弯。他14次获得内阁会员，1次获得顶尖会员的荣誉，也是MDRT和400论坛(Forum 400)的前会长。他是约翰牛顿罗素纪念奖的第75位获奖者。身为MDRT领导人，Brennan担任分会长且管理了5个MDRT委员会与专案组，更是一位受到高度评价的企业发言人。