现今，退休意味着每个人面临不同的财务规划挑战，全球各地皆是如此。进行财务规划时，还要考虑动荡的全球市场、税务制度、通胀问题和日益增加的预期寿命等因素，而这个责任就落到单个投资者及其财务顾问的肩上。过于安全的投资方式可导致客户因通货膨胀而失去购买力，但过于激进的投资可让客户遭受严重的财务损失。这两种情况都可导致客户在退休后过早地陷入财务危机。此外，许多投资者往往转向他们认为的“安全”投资手法：债券。目前，许多全球主要经济体的利率都达到历史最低水平，如果利率有所提升，投资者可能发现“安全避风港”不过是一间脆弱的玻璃小屋。
这些例子很好地诠释退休者目前面临的三大危险：市场风险、利率风险和收益序列风险。如果投资顾问无法清楚地理解这些危险，他们就无法为客户提供周密服务。而理解这些风险的顾问则有机会保护自己的客户，维持长期客户关系。无论你住在何方——美国、亚洲、欧洲——这些风险都很可能影响你的客户，也会影响他们过上成功退休生活的可能性，除非你提前帮助他们解决问题。
好消息是，我们有办法减轻这些潜在风险。我们可以基于客户的投资期限、波动承受能力、收入需求以及国内纳税资格，将资金划分入三个不同的投资桶中，以利用分桶投资计划。[图片]
虽然我们提到“桶”，但分桶投资计划可不仅指将客户的钱存放到不同的“桶”，以应对各类支出。分桶投资计划对资产进行适当划分，以创造长期无忧的退休计划。分桶投资计划其实是一种资产定位配置理念。它能有效地保证投资流动性、最大化潜在收入分配、最小化税务支出、消除收益序列风险、最大化增长机会，并保证与行为金融学——或基于个人情绪做出的矛盾财务决策——相关特定风险最小化。我们通过为财务计划划分三个阶段，或者投资桶——短期、中期和长期——完成这一目标。
让我来解释一下。[图片]
1号投资桶：“现在”投资桶非常安全，用于存储资金以满足退休第一年的生活支出，也能满足较大的预计支出，例如购置新车或者家庭装修。它同时能在出现意外支出需求时充当应急基金。这一投资桶不受市场起伏的影响，但其投资回报微乎其微，很可能无法跟上通胀的幅度，因此我们不会在“现在”投资桶内存储超出必要的资金。这一类的代表是银行存款。
2号投资桶：“近期”投资桶则是保存性质的投资桶。这一部分资金我们可能不久就将使用，而非很久之后，因此需要将其用于投资以实现增长，一般是保守性增长。通过选择较为保守的投资方式，其平均回报应当高于“现在”投资桶。这一增长有助于应对逐步增长的汽油、日用品和其他日常开支，提供基本收入，并就通胀进行对冲，使我们能在长期物价上涨过程中略微获取更多收益。同时，通过保守的投资，你能避免在市场价格低位时提出资金，也能避免收益序列风险，因为这一投资账户不应受到极端市场波动的影响。这一投资桶可以在“现在”投资桶需要额外资金时周期性地提供资金，也可以为退休的第一阶段提供收入。这一投资桶中常用的手段是保险，为这一退休阶段提供安全保障和持续收入。
如果你的客户较为年轻或者短期内不考虑退休，这一投资桶中的资产应当是“现在”投资桶之外可自由取用的资金。
“近期”投资桶的首要目标是保存。我们希望减轻市场动荡或收益序列风险对账户价值带来的灾难性伤害。对于保守型客户，这一账户可能全部由固定收益投资或低风险投资构成。对于愿意承受少量风险的客户来说，这一资金可以投入市场，但需要保守地进行投资以维护账户价值。比起因低迷市场迫使客户改变生活方式或退休计划，“近期”投资桶的保守投资能从主要市场修正中脱离出来，这有助于避免在市场走低时抽回投资资金。“近期”投资桶还包括通胀对冲投资，以确保客户在退休第一阶段从这一投资桶内提取资金时，我们有足够资金增加收入，对抗通胀。
3号投资桶：“未来”投资桶用于长期增长和遗产计划。既然我们用“现在”和“近期”投资桶内的资金为客户争取投资期，我们就该转向“未来”投资桶。在退休晚期阶段（一般为退休10年后或更久）前，我们不需要从中提取资金，我们可以有信心地将其投资到更多长期增长型投资中。随着“近期”投资桶逐渐耗尽，“未来”投资桶可以用于补充这些资产。我们使用以下两种方式之一，或结合这两种方式：对于愿意承担风险的投资者，采用低成本、多样化管理的投资组合，以获取市值增长；或为更保守的客户采用有保障的终身收入（养老金）以保证收入下限。
因为“现在”和“近期”投资桶争取到健康的投资期，客户更愿意将部分资产投入“未来”投资桶内的长期投资中。除了增长和收入，你应向客户阐述“未来”投资桶中的长期护理、残疾和遗产计划。在退休后期，客户很可能面临长期照护或残疾支出的风险，我们必须在构建综合投资计划时准备足够的资金应对这些支出。同时，并没有许多人意识到遗产计划，或者在配偶去世后处置资产和不动产，对子女和健在配偶都很重要。当配偶去世后，家庭收入通常会降低，税务支出则会上升，这一后期投资桶有助于为这些情况做准备，以防止类似情况出现时发生意外。
综上，“现在”投资桶可作为应急基金或抚慰金，用于应对眼前的开支——这是高流动性的安全资金。“近期”投资桶可在退休早期提供收入源，这是保守性投资和收入。它可争取投资期，使资金投入“未来”投资桶，以寻求增长，使通胀不会打乱长期退休计划。每阶段都有各自的投资期，因此每阶段的波动性概况也不同——稍后详述。
在我们带领客户开始规划流程前，需要先完成一件独特的事，我们称之为“首要关心事项分级表”。[图片]此举可确保我们专注于客户的优先事项，而非我们个人的。
我们让客户分三级列出自己最关心的事项。第一级是“我对此非常关心，这是第一优先级。”第二级是“这很重要，但算不上头等大事。”第三级是“我毫不担心，这根本排不上号。”这能让我们明确了解客户、他们的想法以及优先事项，因为很多时候，我们作为规划者和顾问，太沉迷于自己的日程安排，而我们应为客户进行规划。这就是这张表格的价值。在你和客户填表的时用其辅助对话往往很有效，尤其是在会面结束时，你可以回到第一级事项，强调他们聘用你作为规划者、顾问并带领他们进行这一流程的理由。借助这些信息，你可以开始分桶投资计划。
当你带着这些关心事项开始分桶投资计划时，你给客户提出战略性财务解决方案，帮助他们最大化并保护财富，并专注于最小化各种受控风险，包括市场波动、收益序列风险、通胀问题、税务制度、预期寿命和不动产转移等。
在通过分桶投资计划和客户商讨并得出最终规划方案时，你可以采用六个步骤和工具。具体包括：
- 资金循环：让你的客户了解资金的三个循环阶段，并分享你见过的客户犯下的最大错误——他们跳过保存阶段。
- 分桶投资计划展示：准备一份客户能理解的财务规划方案。
- 资产明细表：收集客户的流动可投资资产的综合信息，并通过税务资格进行划分。
- 收入差距评估：确定退休后收入来源和收入需求之间的“收入差距”。
- 波动承受能力分析：确定客户在各投资桶中愿意承担的风险大小，以提出适当建议。
- 设计分桶投资计划：将所有线索拼到一起，为客户量身打造分桶投资计划。
首先是资金循环。我们用资金循环解释收益序列风险。简单地说，这代表在退休早期遭受投资损失，不得不在投资亏损时抽取资金的危险。一旦这些损失发生，这笔钱就赚不回来了。如果你在退休早期经历经济衰退，并抽离这部分资产，你在退休晚期可能很不好过。
资金循环由三个阶段构成：积累阶段、保存阶段和分配阶段。从一个人开始赚钱开始，他便进入积累阶段。这包括创收、存款以及投资时期。在人们需要这些资产并能承担市场的波动起伏前，他们有着很长的投资期，因为即使人们亏钱，他们依然在工作赚钱；他们还有充足时间把钱赚回来。保存阶段则在退休五年到十年前开始，人们开始减少存款和投资的风险，开始为退休积蓄财富。人们应当为了在退休第一阶段提取资金而储蓄部分资产。最后，第三阶段，即分配阶段，人们开始从账户中提取资金作为退休收入，这包括分配给退休后的自己，以及过世后分配给家人。
然而，我们通常看到许多人直接从积累阶段进入分配阶段。太多时候，他们一如既往地进行投资，似乎没有为退休做准备，或者在已经退休或即将退休时深陷其中。人们所犯的最大错误就是在进入或即将进入分配阶段时，继续像积累阶段那样进行投资。
这引起对分桶投资计划理念的探讨。分桶投资计划是一项资产配置理念。这一计划的任务基于投资期和资金用途，对资金进行划分。我们有一段阐释分桶投资计划理念的视频。
我们用这段视频快速简单地解释这种理念。在客户看过后，我会向客户解释这种方法的概述。大致如下：
我们采用一种简单的三桶方法。差别在于中间这个投资桶——“近期”投资桶中。这是你在退休第一阶段提取的保存资金。“现在”投资桶是你的安全和流动性资金。你会将这部分资金存在银行里，不会用于投资。你愿意牺牲这部分可能的投资回报，以确保绝对安全和流动性。“未来”投资桶是你的长期资金，这部分资金可用于长期投资，持续增值，以在退休晚年应对通货膨胀。
如果您已退休或正准备退休，我们将等同于12个月收入的资金放在这一投资桶内，以保证我们在第一年从流动可投资资产中提取任意量的资金。此外，我们希望有一笔应急基金或者抚慰金，这笔钱是随时可以使用的支票和存款，用以让你安心生活。每个人都有一个令自己安心的数字，我们会帮助你确定这一数字，并保证银行中存有那么多资金。最后是预计支出。我们希望为任何未来几年投资期内的大额预计支出留出资金。我们不希望将其用于投资，不希望其被套牢，不希望让其受到市场波动的影响。因为我们很快就会在“现在”投资桶中用到这笔钱，我们希望保存这笔钱，确保其流动性。
一旦我们建立“现在”投资桶，之后是简单的双桶方法：还剩下“近期”和“未来”投资桶。“近期”投资桶中的资金可能在不久的将来用到，这笔钱会在你的整个退休第一阶段中逐步提取。你可能需要从中提取必要的小额资金，或是你希望更保守地对待，以应对突发的提款需求。我们不希望任其受到市场波动影响，因为我们不久就会使用这笔钱，而如果市场届时很低迷，我们只能卖掉所有投资项目，就无法拿回这笔钱。
建立“现在”和“近期”投资桶后，我们就争取到投资期，有信心将剩余资金放入“未来”投资桶中进行投资。“未来”投资桶的目的是长期增值和遗产计划。
当我说到遗产计划时，客户很可能说“Jason，你知道吗？我的孩子们都长大了，我用不着担心了。我能留多少就留多少吧。”这些话我们听过多少次？我会说“但是，遗产计划不仅面向孩子。遗产计划更重要的是为了你健在的另一半，你考虑过当配偶去世时家庭收入的变化吗？如果配偶还在工作或依赖社保或其他固定收入，当配偶去世时这些收入源之一会减少或是彻底消失。”然后，至少在国内，当配偶去世后税务支出通常会上升。当你结婚时，如果你们共同报税，你们会享受双倍标准抵扣，双倍个人免税额。单独报税时就只剩下一半，现在固定收入或工资收入减少导致你的收入下降，健在配偶的税务还因为失去抵扣额而增加，生活总体上变得更困难。对于相同数额的收入，健在配偶甚至多负担66%的纳税义务。
我们已经解释三桶方法，我们试图传达的两个信息是保存用“近期”投资桶的重要性，客户通常会意识到他们可能并没有“近期”投资桶。然后是“未来”投资桶，还没有人谈论过为健在配偶进行遗产计划。这样的对话确实很具有说服力。
现在，我们已经解释资金循环，我们也创造了需求。在分桶投资计划理念中，我们会讨论解决方案。在后续步骤中，我们将为未来客户收集制定退休收入计划所需信息，记在纸上，不需要软件。
分计划流程中的下一步是资产明细问卷。客户会带来所有财务文件，我们会在资产明细问卷上全部记录下来。这包括指定受益人信息、成本基准信息、债务和税前及税后投资的纳税义务、资产所有权信息——我们希望了解是否能避免遗嘱认证，或者你是否想让客户经历漫长的遗嘱认证程序。我们希望更加关注退休财务计划中可行和不可行的部分。我们会通过这份资产明细问卷确定责任，但最重要的是，我们会获得所有相关信息，所有书面信息，以向客户提出最符合他们利益的建议。
接下来，第四步是收入差距评估。收入差距评估是非常简单的工具，有助于确定他们从收入来源获得的收入，以及如何补足退休后收入差距。[图片]
如果客户将在未来五年退休或者已经退休，这一工具很适合计算收入差距，或构建计划所需数字。第一步，查清当前活期储蓄的金额——税后净收入。所以，我们是在调查他们的活期储蓄中赖以生存的税后收入。在这个案例中，Jerry和Irene都有一份工作，这就是他们维持生活的资金：两人每年共计57000美元。
现在，提出这个问题：“如果我们替换你目前生活所需的等量收入，让你在退休后拥有同样的收入，那足够你生活吗？”大部分人无疑能够依靠这笔钱生活下去，有些开支会小幅上升，有些也许会小幅下降，我们会在这一过程中做出些许调整。
第二类是退休后的固定收入：养老金、社保金、以及任何退休生活中依赖的收入——每月固定收入来源。在这个案例中，他们都能获得社保，每年20000美元。所以我们每年有57000美元的收入，其中20000美元来自社保。现在，第三类是调整：任何退休生活中发生变化的重要支出，以及任何走高或走低的开支。
他们可能有一笔巨额旅行预算，他们可能有其他纳税义务，他们可能像案例中一样，付清贷款买下一栋湖畔小屋，这些就是进行调整的地方。在这个案例中，他们每月要付1000美元贷款，而贷款几乎付清，每年又能省下12000美元。我们将32000美元（社保和贷款）从57000美元中扣除，得到每年25000美元的收入差距。使用这个方法可轻松得出结果，这就是我们的收入差距评估。
下一节将介绍波动承受能力分析和设计分桶投资计划。波动承受能力分析是一份双向风险评估问卷，用于保证“近期”和“未来”投资桶处于他们的投资舒适区内。这些钱在评估时有着不同的投资目的和投资期——仅凭一份风险预测无法涵盖两个投资桶——你需要为每个投资桶分别进行独立风险评估。“近期”和“未来”投资桶都需要单独评分。带客户填写全部问卷大概需要10分钟，这不算很漫长，但其结果会显示出客户希望两个投资桶的投资分别有多保守或激进，因为投资期限和投资目的都不同。
必须对投资桶进行单独评分。在本案例中，“近期”投资桶的评分为稳定型，而“未来”投资桶的评分为增长型，我们也能更好地理解客户希望将投资桶内的资金用于哪些投资。[图片]
最后一步是设计分桶投资计划。
注意：在阐述分桶投资计划时，你可以在电子白板上（我使用松下Panaboard）画出“现在”、“近期”和“未来”投资桶，以更有力地简要展示整体流程。在白板上以图形展示很有说服力，因为客户能轻易地发现其当前退休计划中缺失这样的东西。我来谈下我见过人们犯下的最大错误，以及分桶投资计划如何避免这类错误。比如，许多准备退休的人依然像早年一样投资，他们有“现在”和“未来”投资桶，却从没建立起重要的“近期”投资桶（用于更保守地进行投资）以在退休第一个阶段提取资金。这只是又一个退休隐患。
在“现在”投资桶中，我们需要组织一场谈话查明Jerry和Irene的安心数字。记得吗？我们说过每个人都有一个“令自己安心”的数字，一笔紧急资金。在本案例中，他们表示希望能有35000美元的紧急资金随时使用，不用于获得收入或计划支出。当我们谈到计划支出时，他们希望卖掉自己的车，换一辆新车，这一预算大概为15000美元。他们不希望分期付款买车，所以15000美元是全部的计划支出。在本案例中，他们两三年内不会退休，所以我不需要在“现在”投资桶中放入等同于12个月收入的资金，只需要放入紧急资金和计划支出。所以我们总共在银行存入50000美元。
在“近期”投资桶中，我们有Jerry的个人退休账户。收入差距是多少？25000美元，还记得吗。我们所做的事情对所有人非常简单，我喜欢试着保持一切事情简单易行。很多时候，我们太沉迷于自己的行业术语或行事方法。如果我们用“近期”投资桶争取10年投资期，意味着获得持续10年收入，我们就能让“未来”投资桶随行就市。所以，10年乘以每年25000美元，总共是250000美元。我们用Jerry的个人退休账户为此提供资金，因为尽职调查显示，我们发现由于他们其他的收入来源只有社保金，提取这笔退休账户资金几乎没有纳税义务，所以我们会提取Jerry的个人退休账户。然后，因为牛奶、面包、汽油、鸡蛋、一切日用品都会随着时间价格稍微走高，我们每年需要多提取一些资金应对通胀，我们需要再使用Irene的个人退休账户的部分资金对冲通胀。
“近期”投资桶由两类资金组成，而我们使用个人退休账户分散这些税前退休账户的纳税义务，以避免未来高额纳税。我们会将纳税义务更低的钱款放在“未来”投资桶内，留给健在配偶以及家庭成员，以实现税务效益。此外，我们也知道未来10年内需要最低支出，所以我们使用Jerry和Irene的部分个人退休账户满足这些需求。
由此，“近期”投资桶的总金额达到312500美元。我们在收入差距评估中问到的一个问题是“你是否希望部分资金获得保障？”在本案例中，他们希望能保障自己的最低收入，同时愿意用非常保守或稳定的投资组合对冲通胀。我们使用年金保证每年25000美元的收入，以争取10年投资期，并将其他“近期”投资桶中的资金用于稳定型投资。
在“未来”投资桶中，我们还有Jerry和Irene个人退休账户中的剩余资金，他们的无延期纳税资格的账户总计还有365000美元。别忘了，“近期”投资桶在波动承受能力分析中评分是稳定型，在“未来”投资桶中则是增长型。对于剩余的502500美元，我们将两个个人退休账户用于税前增长型投资组合，将无延期纳税资格的账户用于控税的增长型投资，从而提高税务收益，让无延期纳税资格的这笔钱止损，这样他们的纳税申报单上就不会出现一大堆分红、利息、长短期资本利得了。
通过这种方式制定分桶投资计划。让我们总结制定过程的主要部分。分桶投资计划先确认客户在各投资桶中承受风险的舒适度，并使你充分了解他们的可投资资产，提出综合财务建议，并注意税务效率。借助计划体验和有序步骤，这就能简化客户体验，使他们获得必要的知识、满意以及信心，从而采纳你的建议。
分桶投资计划还为客户提供有形可交付成果——使你进一步从“其他”售卖产品的顾问、中介、代表、规划师中脱颖而出。这同时能你提供清晰的归档文件，保证客户理解，投资计划为何要如此构建以及为何要出于监管审计保护原因构建。
分桶投资计划旨在教育客户，因此在总结时需要回顾稳妥投资的三个原则，以确认你的努力与之相符：
- 投资期：第一个原则是投资期。通过建立“现在”和“近期”投资桶，你能为客户争取到足够的时间，以使“未来”投资桶中的资金增值。
- 波动承受能力：第二个原则是风险承受能力。我们希望和客户一起建立明确的期望，不承受过多或者过少的风险。因此我们需要完成双向波动评估，以保证“近期”和“未来”投资桶中的投资都处于客户的舒适区内。
- 多样化：稳健投资的第三个原则是多样化（即不要把鸡蛋放在一个篮子里）。现在，客户能清晰理解你为落实这三个投资原则采取的一系列措施。
当你勾勒出分桶投资计划时，通过这些练习，你可以让客户逐渐理解残酷的现实：他们的资产没有得到恰当的分配——而你正是擅于纠正的专业人士。
需要记住的最重要的事之一是保持简约。在我们职业生涯的某一刻，或者一旦我们达到某种程度的教育或行业经历，我们就很容易将客户的事情过分复杂化。这是使用分桶投资计划勾勒出客户的财务或退休收入计划的另一好处，这是轻松阐明复杂话题的简单方式。
接下来，我们有一项互动练习，你们可以和客户或者潜在主顾一起完成，帮助他们理解分桶投资计划的必要性。我们使用分桶投资计划记分牌，帮助客户依据各自对退休的准备情况进行评分，在练习结束时他们会发现自己当前的财务计划漏洞百出。
记分牌分值范围为1到12分，1是毫无准备，12是准备周全，其他分值对应相应的准备情况。[图片]
第一项陈述是“协调良好的专业团队”，客户的回答中，1到3分表示“没有团队，但我相信需要时我自己能解决”，4到6分表示“我可寻求一些税务协助和投资建议，但我的计划中有些漏洞”，7到9分表示“我有会计、顾问、律师、保险代理，但他们各自为战”，最后，10到12分表示“我有完整的财务、税务计划和法务团队，他们合作良好”。
接着，用左侧框中的八项陈述一一进行测试，分别是：主动的收入财务计划、计划的医疗保健支出基金、遗产计划和记录机构、完全理解的书面财务计划、基于时间和目的划分的资产、可持续的稳定终生收入以及内心安宁。
这能展现出你和客户制定周密退休计划方面的进展。得分小于80的客户计划中的严重漏洞必须加以解决。
如需详细了解该话题，欢迎你们阅读我的新书《分桶投资计划：资产保值增值，退休生活没烦恼》，以了解逐步委托过程，其中该书根据客户的真实案例改编。这本书是从客户的角度以寓言的形式讲述的——他们提出了什么问题、以及我们从始至终就构建财务计划经历过怎么样的对话，参考的案例和我们今天介绍的一样。
Jason L Smith 的MDRT會齡13年，獲得1次內閣會員與11次頂尖會員的榮譽。Smith是一位全球知名的演講者、理財規劃師、作家、教練和企業家，同時是全方位金融服務實踐、財務培訓、輔導和知識產權發展組織以及三個國家金融服務組織的創始人。他最近出版的《終極投資計劃》是獲得全國媒體好評的暢銷書。Smith於2015年被Investment News雜誌評為40歲以下的前40強人。他的任務是簡化全球10億人的財務規劃。
