保戶知道吸煙可能會對他們的承保範圍造成怎樣的影響嗎？如何能夠展開這些對話？在最近的 MDRT播客節目中，MDRT會員討論了他們如何教育保戶，以及他們的討論如何激勵客戶改變行為。

Elli Schochet，CFP，來自加拿大，安大略省，多倫多市），擁有19年MDRT會齡： 人們認為如果只是吸食一兩支香煙，他們就是「偶然」吸煙者-並非真正的吸煙者。我們最近遇到了個情況，有一位年輕人想替換一些定期保險。

我們沒有向他詢問醫療相關問題，但我們詢問了他在過去12個月內是否吸食過香煙。他說，「是的，我吸食過。我一年可能吸食五到十支香煙。」我們告訴他，他被認定為吸煙者，這讓他感到十分震驚。他無法理解為甚麼「偶然」吸煙者和「較頻繁」吸煙者有著同樣的風險。

這導致他無法繼續持有保單-站在他的角度考慮，這是一個很好的決定，因為撒謊只會導致保單無效。他甚至說：「好吧，不如我去找另一位顧問，對他隱瞞這件事，您應該早點告訴我，我吸食了幾支煙就讓我成了吸煙者。」

現實情況是，我們的工作不僅僅是出售保單，還要建議保戶充分且適當地披露實情，否則保單將不會支付。可能最常出現的一種情況是，人們誤認為偶爾吸煙並不會將他們歸類為吸煙者。我們的工作是告知他們，不披露實情將使合約失效，他們需要100％誠實。否則，就不要費心購買保單了。

Michael Bibb，BA，Dip PFS，來自英國，華威，擁有五年MDRT會齡： 我認為這件事情從某種程度上來講與羞恥心有關。例如，如果某人是「偶然」吸煙者，則表示他們知道有選擇，但這種選擇實際上在擊敗他們。我認為人們的健康意識增強了很多，因此對於吸煙這件事可能會感到有點尷尬。對我們來說，重要的是您是否吸煙，您吸多少並不重要。只要您有吸煙，您就是吸煙者。

我們鼓勵保戶關注生活方式。我們希望他們能夠在接下來的10個或20個聖誕節仍然健在。我們的目的之一就是改善生活方式。如果他們是吸煙者而保費很高，那麼，例如每年吸食五支香煙，到底有多重要？如果我們幫助保戶停止吸煙，那麼我們在一年後再次會見保戶，就能提供有競爭力的價格，保戶也能更加關注健康。

Sunny Jae Lee，IAR，加利福尼亞州，洛杉磯，擁有八年MDRT會齡： 現在我有三個保戶額外等待了一到三個月。他們是「偶然」吸煙者，但我告訴他們，儘管他們只是偶然吸煙，但他們也屬於吸煙者。他們不會得到真正的首選評級。因此，我們與核保人進行了交談，核保人為他們每個人設定了一個期限，如果他們可以在此之前完全戒煙，那麼在紀錄中他們可以將自己識別為非吸煙者。因此，有些案例因為上述原因被擱置了。

Schochet: 您是對的，您要麼懷孕了，要麼沒懷孕，這就是我們看待吸煙狀態的方式。我們將這一點告知了保戶。如果他們是吸煙者，我們會鼓勵他們以吸煙者身份持有保單，以便保護他們的利益。在12個月的時間內，如果他們身體健康，則可以申請將非吸煙者評級應用於他們的保單。

Shelley MacIntyre，CHS，來自加拿大，安大略省，貝爾維爾，擁有四年MDRT會齡： 我有不止一個保戶戒煙了。他們看到了定價的差異。我所做的一切都是為了鼓勵健康的生活，即使對於一位成年人來說，聽到「我為您感到驕傲」這句話也是那麼令人驚喜。他們努力戒煙，成功後他們的保費將減少一半。

如果能在戒煙一年後走到核保人面前說「您能降低我的保費嗎？」，那真是太令人心滿意足了。他們的保費確實降低了。他們對此感到無比興奮。

這不是因為核保人喜歡非吸煙者，不喜歡吸煙者；這是因為吸煙者過早死亡的風險要高很多。當保戶聽到這句話時，會產生巨大反響。

聯絡人

Michael Bibb at michael@carpediemfinancial.co.uk

Sunny Lee at totalplanner365@yahoo.com

Shelley MacIntyre at shelley.macintyre@freedom55financial.com

Elli Schochet at eschochet@algbrown.com