Alvin Tong Yan Ming
相信prospecting乃每一位保險人每天都要面對緊既問題, 所以除了warm call 之外, 可能大家都聽過好多人會參加興趣班, 出席各種活動, 商會活動, 義工活動等等. 我絕對相信全部都是可行的方法, 但如果於上述場合進行個人保單銷售、當中存在莫大的競爭! 我深信較多人走的路不一定是最好的； 較少人走的路不一定是不好的. 正如現在於香港之保險業生態, 生意側重於個別市場, 乃莫大之商機, 同時亦是危機.
今天我會同大家分享另一條較少人走的路. 這個市場競爭較少, 市場總值年年增長, 精於商業客戶市場能帶給你的裨益我會喺今日一一盡錄。
容許我介紹一點自己背景、我22 歲入行, 第一年保險生涯主流做warm call, 朋輩大多讀緊大學, 就算能幫我買的人都不是很多, 親戚又不是大富大貴. 全年之收入(commission 連allowance)只不足45,000, 要晚上走走水貨及做下炒散補貼生活費.
於山窮水盡下, 因熟人介紹下重新上路轉投另一間公司轉型做cold call!
首先要放下平常做保險的觀念, warm call 故然好, 因為信任度普遍較高, 較易入手. 但問題來了! Warm call 會有用盡一天, 生意好與否全看你朋輩經濟能力, 客戶群亦需要大量時間逐個逐個去累積. 而早於入行初期我已經發覺保險業佔很大部份都是做Warm call 及個人客戶, 似乎我們這個行業一定要sell “自己友”. 我唯有依照上司既吩咐硬著頭皮去call 自己親朋好友, 越做越發覺當中之難度! 自己朋友不多兼且關係不算太好!最後call list 好快便用盡, 最後能幫襯的都是小貓三兩, 簽既單case size 亦不大. 於沒有生意的情況下我選我選擇試吓做cold call,但可惜做個人保險亦不是簡單的事、於山窮水盡的時候, 唯有做水貸客及炒散。這就是我入行第一年的生涯、憑着不認輸的精神我轉頭零一間公司重新發展。新嘅團隊主力是做公司客及coldcall, 令我保險的事業得以起死回生。
講起coldcall, 普遍同行嘅睇法都是「好過冇野做坐響公司」「coldcall is the result of not getting referal」「唔得㗎、好難架」、 大多數都是負面的評價。 我絕對有理由相信這是保險業扼殺自己機會嘅一啲藉口。縱觀其他行業如, 廣告、地產、汽車銷售等等都是由cold call 作為銷售主軸、甚或乎參考我們保險業前輩如原一平, 柴田和子亦是藉由Cold call 建立生意王國、拿下全國第一。當中表達出一個重要訊息、 cold call 係有得做！而我借助公司客市場, 打出自己一片天。
如果講到公司客之商機就多了、公司下的生意主要為公司強積金及團體保險，如果較為強嘅就是做公司退休金。故此我會於此着墨多點。
強積金資產每年增長、理論上一年比一年多、好多時候強積金戶口嘅價值比客戶現有嘅流動資金更高！但好可惜強積金供款根本冇可能滿足正常退休需要、故此以製造極大嘅空隙去比我們去協助客戶制定更好嘅退休安排。喺市場上每一間公司都有強積金要供、亦即係話每一間公司都可以係你的客戶！不同於銷售傳統壽險、他們不會跟你說沒有錢沒有需要、因為這是必需品！其次是後續的商機、一間公司客有如一個魚塘、一次成功的公司客銷售你便可能獲得為數少至幾個人、大則數百人的潛在客戶。再者精於公司客市場的同業明顯較少、皆因非常大部份的同行都北望神州、至令本地市場冇人競爭。而近年明顯地看見強積金於制度上的改革、除了末期疾病能提早取回款項之外、還在打算開放給市民購買居屋及首次置業樓盤。以上種種因素亦令市民越趨緊張自己的退休金戶口。
擴充及提升客戶群
大家都知道不是每一個人起始的人際網絡都是那麼的好、本身人際網絡一般的同業亦可借助公司客去認識不同界別不同行業的準客戶。服務做得好易會引發更多的公司客referal!
創造更多被動收入
商業保險乃每間公司必須, 所以我亦不會放過一般保險的機會
找尋公司客戶方式
如你問我如何找尋公司客戶, 我要重申這是大數法則的遊戲, 不要寄望one tine closing, 持之以恆的跟進為不二的成功法則。用我自己做例子、到現在我共見了500間公司客戶, 共簽了當中100間.當中80間都是投資了半年或以上時間跟進的. 至於如何找尋客戶呢、每個人的方法不一、總結而言都是洗樓，轉介紹，商會認識、及打cold call。以下我會逐一講解.
- 洗樓洗舖
最多人認為是沒有用的方法就係洗樓、辛苦但是有效！個人應為比打cold call 更有效、因為客人更難拒絕你！其中之一重點-選擇一個你最不想到的地方，如上水，西貢、香港仔等等。 - 打CALL
雖則比洗樓效果更差、但是無獨有偶最大的兩間公司都是由這個方法發掘出來，非常考驗個人handling objection 之能力、如要提升成功率必須先做功課，例如用 google, linkedin等等渠道先找出負責人姓名，會大大減低reception 攔路的機率！ - 轉介紹
經我個人統計轉介少為我最多客戶來源之一、一家公司至少有三至到五個密切來往的公司客、如供應商、批發商，生意合作夥伴、鄰居、商會朋友！先fact find 出以上公司的名字後、 我便會先行拜訪、無論結果與否我亦會跟原本的客戶提及， 請他們拉關係！我視之為主動式referal。 本人亦建議多觀察客戶公司，如相片、 年歷、 枱墊、奬項及記念品、他們絕對有可能是潛在的referal! - 商會介紹
做人壽保險業務的同業非常多、但精於處理公司退休金及保險的同業非常少。同樣於商會打滾的情況之下，老闆一般對我的戒心較為低、 因為他們知道我主力做公司客！拉熟關係後、生意便水到渠成、 他們甚至乎不看回報不看產品！
銷售之重點乃不要太著重產品
- 人性化之服務
- 一般來說強積金的服務用四個字形容「自生自滅」所以客戶一般來說只能依賴熱線去處理問題或找公司人事部詢問！但試問人事部又有何能力及知識解決他們的問題呢？所以我會透過定期咨詢站供同事詢問理賠/退休金現況，為自己提供機會open case 之外、有多一個貼心的服務給客戶，又方便了人事部、是為雙贏！有時候我亦會帶同我的下線去joint call 呢！
- 定期review、普遍市民對強積金抱有負面的態度原因是他們不清楚，不理解制度，不知道如何選擇基金、亦更不知道自己賺緊錢！所以透過年度或每半年的review,一方面令他們更緊貼自己的戶口狀況、另一方面提供了機會傾談儲蓄及退休計劃！
- 免費之系統供後勤使用、這配套適用於部份公司、首先你要清楚知道自身公司的人事部軟件配套,理論上每一家供應商均有提供軟件！這對於部份中小企來說是一個add value 的服務！要知道一套人事部軟件價值數十萬以上，現在你能免費贈送又何嘗不吸引呢？
- 同事可whatsapp 詢問現況、一方面解答同事的問題提供一個更貼心的服務之外、我亦會將同事的生日日期與我日曆同步，當然我不能每一位同事都既生日卡，但我亦能透過whatsapp 送上祝福。所以試過有客戶於此途徑對我們其他人手產品有興趣呢！
- 強調其退休及其他功能、一般來說數十萬對老闆沒有感覺，所以不要太刻意強調回報對老闆的影響、反之我會選擇跟他們說「短短數十萬對老闆來說確實沒有意義，但是這數十萬有可能是你的夥計退休的全部！他們付出了無數青春為你建立生意王國、如果可以我相信你亦希望他們能夠退休更豐盛更輕鬆。以往的退休金沒有服務、同事們的退休血汗錢年年虛耗！今天你們一個看似芝麻綠豆的決定、便決定了咁多位同事家庭退休既命運！」
-再者依家正在討論的議題為居屋或首置上車盤 ，當然現在你會說沒有幫助，樓價太高了。(統計平均強積金戶口為18萬)但如加上他本身的積蓄其實已經幫補不少、所以這亦是一個重點需要強調！
這個市場起步可能較慢, 但後續之可塑性(key man, seminar selling, group insurance, GI, PF)及穩定性絕對會令你滿意! 我示之為保險之藍海, 希望今天的分享令大家受用!
Solomon Yung Sze Hon
(I)Introduction
大家好，我是 Solomon。很榮幸，大會邀請我到這裡跟大家分享。
（很感恩）時間過得好快，今年已經是我踏入保險業第五年。今日的主題是年青有為。
先問問大家一個問題，什麼是年青？ 台下答 _ 什麼是有為？ 台下答
有誰覺得自己年青請舉手。有誰覺得自己有為請舉手。
我父親經常提醒我，要年青有為。因此，『年青有為』這句說話一直植根在我心內。
(II)『年青』
顧名思義是指年齡上年輕，但其實也可以是心景年青。
就像我父親，今年 50 多歲，仍然說自已是年青人，可以跟我玩笨豬跳，大家俾 d 掌聲佢。不過，雖然他心景年青，但身體始終不年輕，所以我母親都唔準佢玩。
其實年青可以是指不應局限於我們的年紀，只要心景年青，人人也可以是年青人。
(III)『有為』
可以是指賺取很多金錢，成功的事業，貢獻社會。
- 我今日無論做什麼，都是用聖經的原則在做。不要讓你的年紀來定義你，要懷住謙卑的心，凡事做到最好，活出生命
- 有一句聖經名言『不可叫人少看你年輕，總要在言語，行為，愛心，信心，清潔上都作信徒的榜樣。（提摩太前書四章十二節）』。我認為這是有為的定義，也是我做人，做事, 以及工作的態度。
(IV) 個人經歷/入行經過：
起初，我沒有想過進入保險業。
試問，在座各位，有誰在年幼時，寫我的志願是當保險？請舉手。（預料舉手的人不多） 但何解今天你坐在這裡？
回想當天法律系畢業， 順理成章，我想當一位律師，因為我認為律師很專業。
我本以為當律師會經常上法庭，『很有型』， 原來不然。
在大律師樓及高等法院的工作經驗讓我知，做大律師大部分時間只是對著文字。我自問不太享受和不適合這類工作，於是萌生了轉行業的念頭。
我對自己很有要求，很希望父母為我而驕傲。
於是 2012 年某星期日晚，我在席間問父母，假如我不當律師，轉行做保險，你們會否不高興？結果， 他們很支持我。因為我個人比較喜歡做對人的工作，於是，我就加入了現在的保險公司。
(V) 清晰的目標信念
當保險最重要的是-----信念
回想當日，我因為踢波而腿部受傷，感到很無助，正正是這刻的感覺，令我更確信保險。
（發問）請問在座各位，你相信保險嗎？& 你覺得保險幫到你嗎？ 假如你信，想得足夠（撤底）嗎？（預料： 唔敢講）
對我而言，當保險最重要的是-----信念。 我很相信保險。我相信保險的程度，令我不怕被人拒絕。
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假如，你今天到一間好餐廳，你可能會介紹給朋友。
即使別人未必會喜歡這家餐廳，但你仍然想介紹給別人，因為你確實感到這家餐廳確實具質素。
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同樣道理，我覺得保險是好，所以我分享出去。
(VI) 清晰的目標
猶記得 2012 年 9 月，入行的第一天，我組長為我 set 左兩個目標。第一，務必要堅持，每年達業界的最高標準 MDRT.
第二，每個月做 5 個保單。從而建立自己的基礎。
作為一個新人， 我控制不到有多少業績，有多大的生意。
但我能控制的是，我的技巧，知識，活動量，思維以及態度 。態度決定一切。所以，我相信保險，我相信自已，同時，我也深信自己會成功。
(VII) 積極的心態 - Nothing is Impossible, Everything is Possible
每份保單都會幫你建立基礎，讓自己更懂得應付客戶。今天我能站在這台上跟大家分享
- 並非因為我有什麼成就
- 而是我在背後面對過多少的拒絕，錯折
- 但正正是這些過程令我成長，令我進步，造就今日的我。
- 所以我鼓勵大家要相信保險！ 信自己成功！否則很難成功。並且把這個信念傳遞給身邊的朋友。
因此，我從第一天便向身邊同學，每一位認識的朋友分享這個信念。向他們解釋保險的概念和重要性。
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試問在座各位： 有否每月給家用？
為何要給家用？ （負責任，一份心意 ！） 直到何事？ （終生）
（Touchwood）假如 昨天你發生意外，有疾病或意外，你何曾想過，會留下什麼給你家人？ （傷心， 負擔，回憶）
因此，我們需要風險管理。
我們有責任做好準備，保障了家人，同時也保障了自己。
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我就是一直把這些的概念分享給身邊的朋友，我很相信保險能夠保護我們。
當然，我們有機會被人拒絕，但只要信念夠強，被拒絕的機會也會隨之而減少。
(VIII) 建立良好的工作習慣和工作態度
我們需要建立良好的工作習慣和工作態度。
- 透過不斷的研習銷售投巧，補充行業及產品的知識，從而建立基礎。
- 紀律，例如準時。
我很重視每一次會面。因為想成功，你自然會付出。No sacrifice, no victory!
這世界沒有不勞而獲！
就正如大家今天一樣，準時出席這個分享會。
(IX) 不怕輸的精神
年青人
- 機會成本低
- 未有龐大的經濟負擔
- 勇於嘗試，不怕拒絕
背水一戰
(X) Simple Mind
相信
- 保險
- 自己
- 組長
- 自己會成功
- Back to basic
(XI) 活動量的堅持
每份保單都會幫你建立基礎，讓自己更懂得應付客戶。今天我能站在這台上跟大家分享
- 並非因為我有什麼成就
- 而是我在背後面對過多少的拒絕，錯折
- 但正正是這些過程令我成長，令我進步，造就今日的我。
Activities = Productivity = key to success!
由量變到質變，去建立基礎。
Fact Finding
- 幫客戶規劃他們的人生，做長、中、短期計劃 (Retirement Planning, Financial Management)
- 保險是 Tailor Made 的理財既服務，今年的衣服在五年後已經不合適了
- 好的 Fact Finding = Knowing your client
- 當你幫客戶達到不同目標和需要，他們满意你的服務，便會介紹有源源不絕既客戶給你
因此，自己的目標：
- 每年 MDRT
- 每月 5 份保單
- 從此建立自己的客戶群
個案分享： 我的第一個客戶 ---堂哥
起初，堂哥來我家作客。
- 作為我訓練的對像
- 但竟然在訓練過程中，喚起了對保險的興趣
- 達成了第一單生意
保險 -----
生活平安時： 錦上天花
有需要時 ： 雪中送炭 （對家人的關懷，承擔）保 險在你不需要時是保險，在你有需要時是風險管理
找不敢見的人--- 向他們分享不讓自己後悔 ！
(XII) 高端客戶的認識，關係的建立
Centre of Influence 的重要性
- 好的服務 得到客戶信任 介紹朋友給你認識 (E.g. 家人、朋友、上司)
- 買保險最重要的就是足不足夠，他們可能也買了很多保險，但未必足夠
- 透過你的專業和服務得到他們的信任，讓他們成為客戶
(一開始接觸時不會叫他們買保險，但一定和告訴他們我的專業 – 我是 AIA 的 Agent)
尋找、建立、維持良好的闗係
- 定期和客人 Review (每年最少一次)
- 定期和他們吃飯，聊天
客人=朋友
- 今天他幫你買了保險，你感謝他 但將來可能他會感謝你
不要害怕接觸，即使比較富的朋友也是要被服務，一樣需要財富管理
個案分享：一年前的高端客戶 – 陳生
和認識了幾年，剛剛結婚的好朋友聊天
- 打算送什麼情人節禮物給太太？
- 建議他買份保險，太太作為受益人，當作禮物送給她 將心意變成永遠、永恆的愛
- 進一步建議他做風險管理，喚起他對保險的興趣
(XIII) 信仰的支持
做保險會面對很多困難和拒絕
『靠著那加給我力量的，凡事都能作』
『信就是所望之事的實底，未見之事的確據』
-當能力有限時，只要盡力去做，無論結果如何，不會令自己後悔
能力是有限，但潛力是無限的，只要有信念、態度、堅持，每個都可以做到自己想做的目標
Tong Yan Ming Alvin, 的MDRT會齡四年，獲得一次頂尖會員資格，曾在過去兩年擔任會員交流委員會（MCC）的香港代表。他為企業客戶提供員工福利和退休金等服務方案，積累了不少客戶，並透過這種方式改善了自己的人際網絡。
Yung Sze Hon Solomon, 的MDRT會齡六年，獲得一次內閣會員和三次頂尖會員資格。他在英國獲得法律學位，並於2012年9月加入友邦保險。他於2013年和2014年獲得友邦保險年度優秀員工獎，並於2014年獲得香港管理專業協會頒發的傑出年輕銷售員獎。所羅門積極參與慈善事業工作，擔任香港政協青年協會常務副主席以及專業委員會主席。
