那是另一位客户的转介绍，而我们介绍寿险只是因为他们从心底里并不相信保险。就好像他们永远不会死亡，好像是金刚不坏之身一样，许多客户都这样想。他们不想要有任何进一步的联系，因为他们并不相信保险。他们坚信，自己才是命运的主宰。

几年后，我在一个加油站见到了他的妻子。由于丈夫中风，她必须出门工作。当时场面有些感人，因为她对我说：“Michael，我真希望那时我们听了你的建议。”现在要回想起来甚至都有些难受，因为这就是我们经常遇到的事。帮助他人是我们的工作。关照他人是我们的本能，如果没有做到，就是我们的失败。

但对我来说真正的教训在于她的话“我真希望那时我们听了你的建议。”一方面我真的忍不住希望他们那时能听从我的建议，另一方面我又希望自己当时在会面时采取了不一样的行动。但是最终，是他们自己说服自己不需要保险的。于是现在，她晚上需要在加油站打工，才能维持像之前我们见到时那样的生活。这事实上就是在面对后果，车祸的的确确是发生了。

我们知道什么是好的，但真正重要的是，让客户知道什么是好的，以及他们必须保护好自己的利益。这样，我们才能避免这样的场景——与需要在加油站兼职谋生的中年女人会面。

现在，我们会把 80% 的时间留给客户述说。他们会分辨什么是好的，还会看清楚前路有哪些障碍，当然损失财富和收入只是这个过程的一部分而已。这会让他们看清楚生活的真面目。

这样说吧，您想要成为那个在加油站工作的中年妇女吗？如果对方不想，这时候就该我们行动了。这是他们的愿景，也是他们的障碍，而我们只是推动他们走进自己想要/不想要的生活的推动者而已。

Michael Bibb，BA，Dip PFS，来自 England（英国）Warwick（华威），MDRT 会龄 5 年。联系方式：michael@carpediem.com.