我不知道你什么时候去旅行，但我经常去机场、酒店、大堂等地方。这使我有机会碰见一些名人。你曾经遇到过名人吗？你是否曾在机场或酒店遇到过大人物？例如，在 Chicago（芝加哥）Peninsula 酒店，我看到在我右手边第四张桌子上，Tom Cruise 和 Matt Damon 正在一起共进午餐。然后他们起身离开，我在想，天哪，他们大概有那么高。我不敢相信会遇到这么有名的人物。但我想告诉你我在 22 年的旅行中曾经遇到过的最有趣的名人。

事情发生在 Los Angeles（洛杉矶）Hyatt Regency Century Plaza。当时，我推着我的拖轮箱，离开房间下楼去开会。我正在往下走，前面是一位约 6 英尺高的女士，旁边是一位约 5 英尺 5 英寸高的男人，男士揽着女士。他们走在走廊上，我对自己说，哦，这真是一个相当奇怪的身高组合。但我没有多想。我靠近了一些，男士突然像水手一样咒骂女士。我的意思是说脏话。顺便说一句，女士一点也不介意。她甚至根本没有注意到。

男士不停地骂着。听起来像海军水手。我的意思是，糟透了。我们到了电梯，停了下来，男士转过身来。他有 5 英尺 5 英寸高。我有 6 英尺 4 英寸高。男士转过身看着我，说：“哦，我的天哪，我很抱歉。我只是想为刚才发生的事道歉。”我往下看着 Robin Williams，这是 15 年前的事情了。是 Robin Williams 本人。他转过身来，开始向我走来，他变成了《Mork and Mindy》里的 Mork。我说，你在干什么？你准备干什么？他开始十分快速地和我说话，他说：“你的职业是什么？”我说：“我是演讲者。”“哦，我是艺人。你和我，我们是同行。”他让我大吃一惊，然后开始问我这些问题。

我们进了电梯，他是我见过的最亲切的人，非常友好的人。我们进了电梯往下走。现在，你打算怎么说？你想说什么？想象一下会是什么样子？我们到了大厅；他又在我背上拍了一下；我走了。我几乎快到房间了，我看到了经理。我说：“我要告诉你一件事。我遇到了一件离奇的事情。我离开旅馆房间时，遇到了 Robin Williams。他和一位约 6 英尺高的女士在一起，而且他还破口大骂。”

你知道他对我说了什么吗？“啊，别担心。没什么大不了的。”你知道，Robin Williams 就在那家酒店。他说：“他已经在这里住了 9 周了，每天早上 9 点，女仆进来更换床上用品，Robin Williams 就在离镜子 6 英寸的地方，练习他要在 HBO 特别节目中说的脏话。”所以，他所做的就是为 HBO 特别节目练习脏话。你听明白了吗？不仅是普通的咒骂，他想要确保这一串咒骂效果逼真，每一次他都做到了。当我听到这些话语时，我想到了专业人士为表演时刻所做的大量准备。你们中有多少人在电视上或现场看到过 Robin Williams？

你会认为，哇，这都是即兴表演。虽然很多部分是即兴表演，但是我告诉你，很多即兴表演是充分准备好的。两周前，我看了一部关于他从 London（伦敦）回来的纪录片，谈到了他为表演时刻做准备的狂热方式。灯光亮起时，他已经准备就绪。我想说，这和我们这个行业遇到新客户、新朋友时的情况很相似；每次我们出现在客户面前，都是我们的表演时刻。作为交流者，现在是我们展示的时候了。

这是一个非常重要的环节，因为每一次我们与客户，尤其是与新客户沟通时，你的个人品牌都会受到影响。每一次。顺便说一下，我是这样看待表演时刻的：我是一位发言人、演讲者、沟通者，你也是。我们是同行，只是方式不同。

每次我出现在公众面前，都会影响我的个人品牌。没人关心我上周或两周前在 London（伦敦）或 San Antonio（圣安东尼奥）做了什么——没人关心。你需要关心的是今天会发生什么，因为这就是会影响我们品牌的因素。人们在不断地对我们的交流做出判断。所以，我今天想谈论的是当你面对潜在客户时，你会说什么？你要传达什么信息？你如何介绍这些信息？最重要的是，在思考如何有效地讲述故事时，你做了多少准备？在这个房间里的每个人，每个坐下来的人，每个坐在高脚椅上的人，每个人都有故事要讲，重要的故事。我对讲述故事的热情在于确保你以一种清晰简洁的方式讲述故事，最重要的是，当你想要拓展业务时，你的故事让人们信服。

这是我们作为沟通者所面临的最大挑战。我们有太多的话要说，但却没有足够的时间。我只是想告诉你，你有太多的话要说，却没有足够的时间，所以对于优秀的沟通者来说，最重要的是有能力把自己的想法组织得清晰、简洁、有说服力。这就是我今天的目标。我要给你们出一个小问题。今天的目标是，确保能够将各种观点组织起来讲述你的故事，不是我的故事，而是你的故事，以一种简洁的方式。我要说的太多了。

最重要的是，发言必须清晰、有说服力。所以当你演讲结束的时候，人们会说：“你知道吗？演讲太棒了。这是很好的理念。我喜欢你今天的表现。”这就是我们这次会议的目标。你还将从中学到关于实务的很多知识。你会学到如何介绍业务的各部分。今天以及接下来的会议中，我要展示的内容来自迄今为止最大规模的理财语言研究。过去 11 年，我们一直在研究理财语言。当我们使用非常熟悉的理财语言时，人们会怎么想？我想向你们展示我们进行研究的方式。

可以说，研究方式不仅是典型的标准焦点小组。举起手，放下来。研究方式很独特，也很有趣。我要给你们看一段视频，说明了我们所举行的焦点小组，这是今天分享的研究与发现的来源，不仅仅是今天的主题，还有其他主题。我们和 Maslanksy + Partners 组织开展了合作。他们的专长是理解人们对话语的情感反应。我关心客户对你所讲述信息的感受。他们感觉好还是不好？在该视频中，我将请 Michael 来解释这些焦点小组是如何工作的。观看。刻度盘技术非常独特。让我来解释一下。[视频]

我来解释一下原理。这就是我们研究的过程。首先，我们会进行深度访谈，以确保我们理解话题。我们会问顾问：“那么，首次会面时，你会说些什么呢？”我们确保使用恰当的语言。我们在刻度盘会话中做的第二件事——我将在视频中向你们展示。你不会错过任何细节。我们举行独一无二的刻度盘会话。这是它的照片。[影音资料] 想象你是我的团队。每次会话约有 30 到 35 人，为你发放一个刻度盘。如果你喜欢 Gary 所说的内容，你可以拨到 100。如果你不喜欢我所说的内容，你可以拨到较低数值。我们重复这一过程，收集你对屏幕后面语言的喜爱程度。

我来告诉你这种方法的原理。我们在镜子后面吃很多寿司和 M&M's 豆之类的东西。实际上，我们的职业是讲述理财语言的演员，所以每个人都获得了一个刻度盘。刻度盘设置为 50 - 50 的中性位置。下次总统大选会使用很多此类技术。任何高于 50 的内容都很好；低于 50 则不太好。那意味着听众对你的印象不好。让我们播放一条信息。[影音资料] 你可以从这块屏幕上查看——绿色为中性。没什么特别的。哦，这里我们做得非常好。听众喜欢我此刻说的话。哦，刚刚发生了一些情况。不是很好。

坐在屏幕后面，看着人们每时每刻、即时、匿名地对我们一直在使用的理财语言做出反应，这绝对是一件令人着迷的事情。但情况并不总是如此，稍后会详细讨论当我们使用非常熟悉的理财语言时，人们如何理解我们所说的内容。我们进行了三次刻度盘会话，最后进行了全国调查，以确保我们的研究结果经过验证、准确无误。

这是过去 11 年我们从举办的 63 次焦点小组，通过倾听观众意见所学到的：我们所使用的单词、句子和段落安排的方式至关重要。而在我今天所讲的内容中最重要的经验是，重要的不是你说了什么，而是以下这一点。[影音资料]

当你说话时，听众听到了什么？不是你说了什么，而是你说话时听众听到了什么。我要向每位与会者介绍一种演讲格式，它具有以下优点：根据我们对理财语言的研究，这种演讲格式有助于组织思维要点并放入模板中，让你以清晰、简洁、有说服力的方式讲述故事。这种演讲格式带来的第二项优点是，能够以一致性的方式讲述你的故事，反复讲述。

你有没有问过自己这样一个问题，为什么我这次这么说，而上次却没有？这真的很有效。我希望你能够连贯地讲述故事。这里的演讲可以口头或以一组幻灯片的演讲格式来组织。这里有人用过幻灯片来演讲吗？你们中的一些人用过。有些人可能用过。很好。这没问题。我要说的是，我和员工就该主题一起指导了约 50 个不同的团队，不做其他的。我的工作不像其他伟大的演讲者今天在这里所做的。我们的主题只讨论向客户展示你的故事，如果是口头演讲，你也应该参与构建幻灯片的练习。

你们会学到很多关于自己和团队的知识，这就是我们今天下午要讲的内容。这种演讲格式可以组织 10 分钟、15 分钟或 1 小时的演讲。你们中有多少人以为自己准备了 30 分钟的演讲内容，而实际上却只有 15 分钟的内容？或者你以为有一个小时的内容，却只有 30 分钟的内容？好。这种方法让你可以达到任何一个时间目标。最重要的是，我将与你分享行业潜在客户想要了解你的三个问题。说到这里，现在就提出这三个问题，这是我们会议的基础。假设我是潜在客户。

第一个问题是：你了解我的处境有多复杂吗？你知道我有两家不同的公司，有六个孩子，而且他们中的大多数都已经大学毕业了吗？我有六个孙子孙女。我遇到了这个情况，那个问题。我想确定你有能力处理我的问题。”这是第一个问题，我们必须确保与潜在客户进行沟通，沟通方式不是在谈论你自己，而是在谈论客户。

第二个问题是：你打算怎么管理我的资金？你能实现目标吗？你能达成期望吗？你能说明准备如何管理我的资金吗？你打算怎么投资？你打算怎么做？你能简明扼要地告诉我吗？

最后一个问题：除了投资服务之外，你还提供哪些我可能感兴趣的服务？

这是客户一直在问的三个问题。如果我在考察理财服务行业人员，决定是否把资金交给他打理，我需要知道以下事情：第 1：他们是否有能力处理我的情况？第 2：我只想知道他们打算怎么管理我的资金。你知道有些人想知道很多内容；有些人不喜欢。第 3：他们还提供哪些服务？

这就是最重要的三个问题。我们要做的是开始编制一组幻灯片。这是一种假设的幻灯片。通过回答这些问题来讲述你的故事。顺便说一下，下次会议，你们会得到一张这样的表格，我将教授你们如何填写其中部分方框。本次会议不进行这一内容，下次会议进行。我要做的第一件事就是回答这个问题，因为如果我不回答信誉问题，那么我就有麻烦了。

在幻灯片中，我们要做的第一件事是包含核心团队简历。[影音资料] 在那里放一个简历。你们多少人有简历？好。有多少人曾经写过自己的简历？很好。今天下午，我要向大家展示的是，根据我们的研究，对客户来说，最有效的简历是什么样的。我们将讨论如何使用简历的概念，顺便说一下，你可能会想，等一下。我不打算从谈论我开始，我将向你们展示。不。不是关于你，而是关于你为客户所扮演的角色。

我将展示如何有效地利用简历。你认为客户是在购买你的服务，还是在购买公司的服务？你们中有多少人认为客户是在购买你们的服务？每一个人。当然是这样。所以客户想了解你。客户想知道你是否可信，而不是你坐在那里吹嘘自己有多棒。我将告诉你如何使用简历，并根据研究结果提出写简历的最佳模板。即使你曾经上过其他关于如何写简历的课程，希望你今天也能重新思考这件事。

我要讲的第二点是支持资源。你能清楚地表达出你所拥有的支持资源吗？你拥有谁的支持？你背后有人支持，还是只有你自己？让客户相信如果把项目交给你，你有充足的资源。

第三件事是我们将谈论与你有关联的公司以及它带来的资源，因为客户希望了解哪个是负责监督资金的机构。客户想知道资金流向何处，谁在监督这些资金。客户都听说过 Bernie Madoff。客户都听说过这件事。这显然是一件大事，你所依附的公司负责提供监管、跟踪资金的投资流向，这对客户来说非常重要，这很重要。我来告诉你怎么说。我将说明核心团队简历以及你为他们做了什么。我将说明支持资源以及他们为客户做了什么。然后我们会说明成为公司和组织的客户会带来哪些益处。

今天下午我会告诉你怎么做。第二件事是，你打算怎么管理我们的资金？好。我要你们做三件事。第一，我会让你们谈谈投资流程。你的投资流程是怎样的？你是否有一定的投资流程？如果你出售的是共同基金或 ETF，你是否有投资流程？如何说服我成为你的客户，把我的资金交给你，我会告诉你怎么做。非常简单，我如何说明投资流程？第二，你是否有投资理念？你对资金管理持何种理念？你遵循什么样的原则？当你投资我的资金时，你是否能告诉我你的投资理念？然后，我要做的第三件事是让你与客户分享一个案例研究。通过案例研究，我想知道你的客户是否和我一样。你曾经整理过案例研究吗？你以前做过案例研究吗？

我将向你展示如何快速、简单、简洁地组织一个有效的案例研究，并与客户进行口头交流。首先，我要讲的是通过介绍我的简历、支持人员、我的公司，确保客户了解我的胜任能力。然后我将谈谈高水平的投资流程和投资理念。我还将分享一个案例研究，向客户展示它们是如何联系在一起的，它们是如何运作的。现在，你可能会说：“天啊，这些工作量很大。”我能这么说吗？还记得 Robin Williams 吗？我以 Robin Williams 开场是有原因的，因为你看，Robin Williams 花了很多时间来思考每一组镜头。

我们不必在接下来的五年里每周做两次。我们只需要一次性地组织好你需要说的内容。把要说的内容记下来，可以终生使用。

我们已经组织好了以清晰、简洁且有说服力的方式讲述故事的思路。演讲的机会来之不易，因此当客户出现时，我希望你能成为这个特定话题的最好的沟通者。好。这是第一个问题和第二个问题。第三个问题是：除了投资部分外，我还可以期待哪些服务？还有哪些服务？我想说的是，在这个世界上，这可能是我们必须了解的一个最重要的方面，我们需要谈论服务。

我们做的其中一件事是了解理财服务的概况。我们发现美国的理财顾问为客户提供 75 种服务——75 种！你到底要怎么介绍 75 种服务？这就是你要做的：你要把服务分成三个部分。你有没有注意到我们演讲的方式是三个一组，对吧？如果你是一位优秀的演讲者，你会学到作为演讲者，“三”这个数字很重要，就像说话、组织演讲的方式一样重要。所以，我把你的服务对话分成了三个部分。我们首先要讨论的是与投资无关的理财服务，我会给你们举一些例子。

接下来，我们要讨论的是财富转移和慈善捐赠。你是否可以通过你的公司或你认识的人提供这项服务？我们需要确保客户知道我们提供这项服务。最后我们要谈的是我所说的“礼宾服务”。这些服务都是一次性的。信不信由你，我们与一些提供遛狗服务的大型团队合作。团队可以组织私人旅行，高端旅行，但最后这一部分只需要介绍礼宾服务和运作方式。

我们开始吧。正如你们在屏幕上看到的，最后出现了 9 个方框。[影音资料] 这就是我所说的 9 个方框。我通过这些方框创建了演讲流程。如果我再参加俱乐部或慈善活动时有人对我说：“介绍一下你的团队”，或者你在研究一些问题，这都很有帮助。顺便说一下，我们仍然和客户一起开展研究工作。当客户说“介绍一下你的公司吧”，应该这样回答。我要做的第一件事，就是证明我有能力处理他们的情况。我要介绍我的职责。我要介绍支持人员。

我要介绍成为我公司的客户对客户意味着什么。我要做的第二件事是，解释我将如何管理他们的资金，让客户有一个清晰的认识。我将讨论流程理念，并分享一个案例研究。你不可能一次介绍完所有内容，而且介绍也不是独白，因为你要在每个要点之后检查。客户是否明白？他们是否存在任何疑问？与其说这是一场演讲，不如说这是一场对话。

然后我要介绍服务。现在，如果你已经准备好谈话要点，有人对你说：“如果我给你 50,000 美元或 100,000 美元或一百万美元，告诉我你会做什么”，你就会立即知道使用 2 号，说：“好吧，让我来解释一下投资流程”，并解释具体流程。[影音资料]

我会解释我们的投资理念。我将分享一个案例研究，介绍我们如何帮助像他们一样的客户。或者如果有人说：“给我讲讲你的公司吧。”我知道我应该马上转到 1 号。我要谈谈我公司的主要团队成员。我要讲的是客户常常需要与之打交道的支持人员，以满足客户的需求。然后就可以谈谈我的公司了。问题的关键是我可以即插即用。我可以把这些内容拿出来，因为我已经准备好了。这件事我想得很周到。

所以，说到这个项目，我们将这个项目命名为“表演时刻”，因为，就像 Robin Williams 一样，如果表演时刻到来，他必须立刻拿出最佳状态。当来之不易的表演时间来到时，你也必须拿出最佳状态。很多时候你会感到很混乱。我该如何组织要点？我们有很多不同的幻灯片。我们可以加入很多不同的要点。我们可以组织很多不同的要点。我们所做的就是把你的要点组织成九大领域。我们给它们贴上标签，我将提供一种演讲格式，帮助你以清晰、简洁且有说服力的方式讲述故事。

我想总结如下。我们如何组织要点？这非常重要。我将在下午的会议上详细讲解。我们总是希望有开场白；我们不会一开始就做演讲。有一条内容是“以客户为中心的开场白”。演讲前 60 秒说的话是演讲中最重要的部分。你是希望让客户昏昏欲睡还是引起关注？我想分享一种方法，根据我们的研究，这是一种开启对话的好方法。然后我要进入我工作的主体部分。我将讨论问题 1、2 和 3，然后，最重要的是，你可以从底部看到，我已经接近了利益基础交易达成。[影音资料]

你们之中有多少人喜欢达成交易？今天下午的会议，我将向大家展示如何建立利益基础。我将展示刻度盘。我将展示资源的深度。这张幻灯片展示了我希望你们能够口头完成整个演讲。[影音资料] 所以，你不能使用幻灯片。大多数人不使用幻灯片。学习一下这些东西是很有帮助的，在头脑中创造假想的幻灯片，对吧？但是你应该能够用语言表达出来。

在我完成对一个团队的指导之后，我可以进行相关主题演讲。我可以进行相关演讲，因为我知道他们在这三个不同领域的谈话要点。那么，什么是最重要的？真正重要的东西。真正重要的是你的品牌，你如何与客户沟通，我想要确保最后，当你谈论你的组织、公司时，会以清晰、简洁且有说服力的方式呈现出来。欢迎在会议结束后加入我们，深入讨论这些话题。