我是来自于中国江苏无锡的许庆，1996 年我走出校门，踏入了保险行业，这是我的第一份工作，也是至今唯一的工作，我更坚信这将是我的终身事业……其实刚入司的我是彻彻底底的四无人员，无背景、无人脉、无经验、无专业；从业 23 周年后，这张是现在的我，拿到了这个行业所有的奖项荣誉。

（成绩展示）主要呈现了首年标保、年收入、保单件数、三项数据。从表中，可以清晰地看到我的个人业绩变化，大家一定会问怎么做到的？

（团队数据）我知道这个团队规模很小，不值一提。但我觉得自豪的是，我可以让绝大多数伙伴实现月月有收入，并且这个收入是可以持续增长的（掌声）

个人管理津贴全国第四。个人业绩、高额管理津贴的取得，都是源自于个人团队的客户经营。做好客户经营就一定能达到这一目标。今天我跟大家分享的题目就是“客户经营产生高绩效，客户经营产生转介绍”。客户经营就是服务，做好服务就是做好客户经营，经营为了养客、获客、拓客，服务好了新老客户，可以加保、可以转介绍、持续获取新客户，拓客也是自然而然，所以养客获客拓客是一个具有持续生命力的业绩循环，那么具体怎么服务呢？

服务就是客户经营，服务分为基础服务、标准服务、满意服务、超值服务和难忘服务；客户需要分类，服务需要分层，点面结合，组合服务。

基础服务就是保全变更（客户手机号码、交费卡、地址等）、生存金领取（领取前提醒、协助领取手续）和保险理赔（快速、专业、宣传），是每份保单所带来的。

标准服务需要不定期服务（多走动就会亲近）、客户家人的认同和各类资讯的分享，这可以增加与客户之间的谈资，更容易收集客户的各种资料。

满意服务主要体现在客户的婚丧喜庆（尤其是客户的生日）、客户的纪念日（尤其是创业开业日）和客户家人的喜庆（尤其是结婚纪念日），案例说明，PPT 展示各类满意服务的礼物，与每样礼物对应的客户群体及话术。

超值服务是我目前主要做的客户经营，包括旅游运动、答谢活动、休闲娱乐、主题聚会、高端体检等不同形式，这可以拉近与客户之间的感情，获取更多的转介绍和老客户的加保。

从业 24 年虽然取得了这个行业全部的荣誉，但我一直在思考：如何满足客户更高需求？如何持续开拓高端客户？如何提升新老客户忠诚度？如何提升保险人社会地位？

高端客户最大的需求就是尊重、尊荣、感受荣光，既能满足客户更高需求，还能使老客户转介绍，如何在不断提升忠诚度的同时又能提高社会地位呢？能不能有一种活动，是客户从来没有体验过的？

案例介绍，敬业二十年，感恩演唱会，通过本次活动所取得的有形收获和无形收获，批量的加深了与客户的感情，批量的获取的转介绍的新客户，以及给予大家举办其他同类活动的建议。

不同的入司年限，选择不同的服务层次；不同的服务层次，区别不同的客户类型，常态化地持续做好养客、获客、拓客，必会形成具有持续生命力的业绩循环，归纳起来建立自己的客户圈。

做好保险事业，就必须拥有企业家思维，只有投入才有产出，花钱就是在赚钱；只有懂得客户，才能走得更高更远！

Qing Xu 的 MDRT 会龄 7 年，曾 5 次获得内阁会员资格及 5 次获得顶尖会员资格。现任中国人寿保险股份有限公司全国精英俱乐部会长，并担任 MCC 区域主席。