如果能够掌握好销售和营销技能，在成为百万圆桌会员的旅途中，您就已经成功了一半。我们需要精通销售的过程。销售是 90% 的产品知识加 10% 对人的了解，但最好对这 10% 能够了如指掌。了解您的业务，但更需要了解人。

业务的另一半是管理和营销您的业务。您知道您的业务比率吗？

这里有一些营销理念，可以帮助您进入下一个阶段。

几乎我所有的会议都是在办公室进行的。我曾经问过一个超级成功的寿险代理人（在我刚起步的时候）如何让人们来我的办公室和我见面。他回答说：“只管去问！”

不要在等候区放置报纸。把您收到的客户感谢信放在等候区，让客户在您的等候区等上几分钟后再去见他们。这样他们就有时间去阅读这些感谢信。在等候区，他们唯一能读到的就是这些来自其他客户的感谢信。您可能会问，那怎么得到这些感谢信的呢？很简单——让客户给您写一张可以大方展示的便条，这样其他人就可以看到别人对您的评价了。如果您持有证券执照，则必须先获得合规许可。

您会如何处理您的名片？它们是否被放在办公室的抽屉中积满了灰尘？在每个人离开办公室前，我们会给他们五张名片，以方便他们对我们进行推广宣传。说不定他们会把这些名片送给同事。

您会利用社交媒体做些什么，是否有效地加以利用了？我们有一个 Facebook Silverman Financial 登陆页面，以及一个最新的网站。针对业务我们实际上有两个专属的网站。我们每周都会在网站发布一篇博客。此外，我们每周都会向数据库发送一个简短的博客。我们的名字会时常出现在销售对象的眼前。

您是否举办过客户答谢活动？我们常常会举办客户答谢活动。比如晚宴、研讨会、数据库市场信息更新活动等等。几年前，我们从百老汇带回了一个演员到 Miami（迈阿密）为我们的客户表演。大约有 200 位客户参加了这次活动。

我们在办公室里不展示任何奖牌。我们会放置很多不会冒犯任何人的图片和绘画。以保证它们在任何方面都没有争议。

我们每天做巧克力曲奇，并提高新鲜的卡布奇诺。客户真的很喜欢我们对细节的关注，所以这种做法应该一直保持。客户永远不会记得您说了什么，但他们会记得您带给他们的感觉。

几年前，我会邮寄一张 2 美元的钞票来吸引潜在的律师客户。因为那封带有 2 美元钞票的信解释了他们如何通过购买伤残保险获得更多的免税资金。我会主动要求预约见面。我会得到很多否定的回复，但我也有很多的拥护者。秘诀在于您必须始终如一地进行营销。

我们也会举办很多研讨会，特别是针对三个独特市场的研讨会。我们会向公用事业公司、电话公司和 Florida（佛罗里达州）的政府工作人员进行营销。他们都有退休金计划和 401(k) 计划，这些计划的资金最终都需要转入 IRA（个人退休账户）。研讨会的目的是让他们了解自己的计划。我告诉他们，我要申请做他们的理财规划师。我不希望在研讨会结束后每个人都来见我。我想要找的是真正希望得到理财帮助的人。

了解公司的财务数据是经营一家成功企业的重要组成部分。我曾经追踪过所有的电话、预约、取消和销售等数据。我想知道我每天要打多少电话才能使业务正常运转。对待我们的业务，要懂得积少成多的道理。赌场对每一个关乎数据的细节都了如指掌。他们知道一个普通人赌博的时间，以及他们的输赢。他们对于这些数据的了解并非偶然。而您知道关乎自己的各种数据吗？

你们办公室的人员安排是怎样的？我们办公室一共有六个人，他们都很有条理。要做的每件事都有先后顺序。您及您的办公室越有组织性，成功的几率就越大。针对办公室的各个方面建立完善的程序会为您减轻很多压力，并且能够提高处理问题的效率。

请记住以下这些从长远来看会对您有帮助的几个理念。成功源于选择而非机会。如果星期一是美好的，那么通常这一周都不会糟糕。12 小时工作，12 小时娱乐，确保两者分开并有所不同。

从长远来看，这些营销和商业理念将最终帮助到您。关键是要把提出的想法付诸行动。

Marc A. Silverman, CLU, ChFC，百万圆桌会龄 36 年，5 次获得内阁会员，26 次获得顶尖会员荣誉。他曾担任 2018 年百万圆桌基金会会长，并拥有神剑骑士荣誉。他是两本书的作者，在世界各地为百万圆桌和其他组织发表演讲，并在多个百万圆桌委员会任职。