您知道下一个客户来自何方吗？您需要更多想法还是更多准客户？您想要更多时间、更多钱还是更多乐趣？如果回答是“我想要全部！我想要更多时间、更多钱和更多乐趣。”您就需要成为沟通、提问、解答目标和协作方面的专家。首先，我认为利用提问的艺术沟通是您必须掌握的技能。

您要学会将令人信服的陈述和/或观察结果转为提问。提问有助于建立融洽关系、获得信心以及收集更多更好的数据。例如，关于遗产税或资产保护的问题。“您分析过在什么时间、按什么顺序来配置哪些资产，从而为您的孩子增加财产价值吗？”“您认为遗产规划主要与税收有关吗？我建议您不要这么想。遗产规划是指适时将适当的资产按照适当的数量交给适当的人。”这是冷静的对话。这是宽容的对话。要发现类似这样的信息：他们的一个孩子吸毒，他们不想给孩子留太多钱。他们的一个女儿即将要嫁给一个十八线网球运动员，他们并不看好，觉得他们肯定会离婚。听懂言外之意非常重要，不能只听字面意思。“假如您去世了，您的孩子会经常联系吗？我们见过一些案例，因为父母没有考虑到对孩子来说最重要的东西，导致整个家庭四分五裂。”“您花费毕生心血才获得现有的财产，为什么不花点儿时间好好维护呢？”

平等和公平不一定是一回事。比如，您如何把一辆车或一家企业分成三个孩子？分给每个孩子的不一定是相同资产。可能是一座房子算一份，一部分企业股份算一份，一辆车算一份，还有资产、现金和证券，但是不是三份相同的资产，因为并不是所有人都有相同的理财能力，也不是所有人都能对财务负责。所以，给孩子分配资产的结构也很重要。

您知道需要多少流动资产才能退休，并在通货膨胀时期保持税后生活指数吗？我们将之称为关键资本规模。您也可以有自己的叫法，真正含义就是足够的储蓄，可以支撑您依靠本金和利息在税后、通货膨胀指数存在的情况下度过余生。您有希望达到这个资产规模吗，还是存在差额？如果有差额，您如何应对？您宁愿犯哪种错误，拥有太多钱还是太少钱？作为资产规划师，如果犯错，我宁愿错误是让客户拥有太多钱。我相信您也是这么想的。

您计划如何偿还退休资产的抵押贷款？他们会说：“抵押贷款？什么抵押贷款？我的退休资产已经在手里了。”我说的是国税局有一种税，在您有机会花掉这些退休资产之前要先缴纳这种税。哪个对您更重要：资金的收益还是返还资金？

如果不需要支付这种税，并且您的会计师也同意，您会从您的公司中拿出多少钱？您从公司抽出退休计划资产的退出策略是什么？您退出公司的策略是什么？您是否愿意与合作伙伴的遗孀及其律师、孩子及其律师、新丈夫及其孩子和律师一起做生意？这就是缺少买卖协议让家庭陷入的局面，让他们跟素不相识的人合作。您知道如果公司资本不能用来应对税费，税费可能会反过来吞掉整个公司吗？

以下是一些一般问题：拥有但是不需要不是比需要但是没有更好吗？您来这里是为了什么？我每次见客户时总是会首先这样问他们为什么来这里。我不知道他们了解哪些信息。他们可能会说：“我不知道。我的会计师说我应该跟您见面。”他们可能会说：“嗯，我们遇到麻烦了，被起诉了。”他们可能会说：“我们是来做资产规划或者所得税规划或者减税的。”但是在开始介绍方案之前，我想了解他们的想法。资产或所得税规划对您来说意味着什么？

这个问题很有意思。我们会看这方面的书、参加研讨会、倾听 CD，但是我们不一定知道客户了解哪些信息。因此，必须了解和发现客户对资产或所得税规划的理解。您目前在资产规划或者所得税规划方面拥有哪些成就？您对正在做的有哪些喜欢或不喜欢的地方？如果现在是一年后，您希望过去 12 个月内发生了哪些事情，让您可以回顾并为我们这次见面感到高兴？如果不做这些，您会做什么？

Simon Singer，CFP®，CAP®，百万圆桌会龄 36 年，13 次荣获内阁会员，33 次荣获顶尖会员的资格。 Singer 是 The Advisor Consulting Group 的创始人，该公司旨在为高端 CPA 和律师事务所的客户提供理财和遗产规划援助。 这些公司专门为富有的个人和私人持股的企业提供高管/所有者薪酬和零遗产税规划。