与潜在客户进行第一次会面时，最好与他们分享我们理财顾问的工作概况。在我们的团队中，我们对理财规划有着共同的理念，而且我们都习惯在讨论开始时向客户展示这套理念框架。我们这样做，是为了帮助他们更好地了解理财规划过程。
个人财务规划框架由四个简单清晰环节组成：
- 保证收入
- 积累财富
- 控制财务支出
- 分配财富
各环节中的关键词是“保证 (Assure)”、“积累 (Build)”、“控制 (Control)”和“分配 (Distribute)”，非常方便我们的客户以简单缩写 ABCD 记住。顺带一提，这四个要素其实按时间顺序排列。让我们详细探讨每个关键词。
保证
任何人都能拥有的最宝贵资产之一是赚钱的能力。客户能保证他们的生计并利用收入建立一种生活方式。我们通常由此开始讨论理财规划。我们希望帮助他们保证这种赚钱的能力。为此，我们会讨论两种不幸事件产生的影响。一种是他们因不适而无法工作，另一种是不幸逝世。我们让客户分享他们的愿望、债务以及若发生任何不测事件，他们希望个人收入得到补偿的年限。通过妥善管理他们的财务风险，我们为他们积累财富打下坚实的基础。
积累
客户通常最喜欢分享他们的理财目标和愿望。在倾听他们讲话时，我们仔细地将他们的目标分为两部分：资产积累和退休计划。第一部分旨在为在他们做好计划，应付期望退休年龄之前发生的所有到期事项目；第二部分旨在为他们达到退休年龄之后发生的任何事情做好准备。我们把这些目标归类后，便要根据重要程度和迫切性对它们进行排序。在提出任何理财建议之前，我们还要进一步了解他们的风险偏好、意向和偏好。
控制
随着客户不断向目标迈进，还有必要强调可能影响其投资组合的潜在财务支出（如税收和债务利息）。我们要在这一环节努力帮助客户做出更节税的投资决策，并确保他们就税收减免做出所有符合条件的申请。我们还要审查他们的抵押贷款和其他金融债务，以帮助他们减少利息支付。通过留意这些事项，我们能够帮助客户将资金流出量降至最低，以便他们更易实现目标。
分配
最后，我们通过精心分配帮助客户与家人和亲人共享财富。我们与客户的讨论分为两部分：他们在世时的财富分配和他们逝世后的财富分配。客户可能想规划孩子的教育、供养亲人，甚至是成立慈善组织。即使他们已通过适当的遗产规划和执行转移财富，我们也能帮助客户实现这些意向。
总而言之，此框架有助我们非常有效地与潜在客户建立联系。他们认为这种方法很明确，并更有信心地与我们一起做出决定。现有客户也可通过我们在框架中使用的简单关键词更有效地传达他们的意向。
希望这个想法能帮助您改善业务，祝您一切顺利。记住，就是 ABCD 这么简单。
Chee Hong Gan (Vincent), ChFC、CLU，百万圆桌会龄 11 年，百万圆桌基金会“银牌骑士”。他是一名积极的百万圆桌志愿者，曾服务于多个委员会并担任分副会长。Gan 是新加坡 Great Eastern Financial Advisers 的高级总监，专注于为客户进行全面的理财规划。他的客户大多数是专业人士、经理、高管和企业主。
