Borislow: 我入行 37 年了，您入行更久。您认为存在什么内在特性可以帮助一个人取得成功吗？您会在一个人身上寻找那种被称为“那个人一看就能成功”的特征吗？如果有，这些特征是什么？
Gordon: 回答是否定的。就我的经历而言，入行四年后，我就准备好放弃了。我现在还待在这里的唯一原因就是当年没人给我其他工作。当时我所在的城市开了一家新的保险公司，我去面试，他们就让我做了早期的性格测试。第二周，我去参加第二轮面试，测试结果放在经理的桌子上，上面用粗重的签字笔潦草写着：“这个人不适合做寿险销售。”
寿险公司这些年来投入了数百万经费，试图找出成功的共同点，这样他们就可以招到合适的人选。答案是他们并不能分辨哪个人会很自律，哪个人会很努力，因为我们面试时都说我们能做到，没有人会反着说。
但是我可以告诉你，很快就能表现出来的是下面这些特征：首先，成功的人有能力设定目标，并且真的想要实现这些目标。必须要有愿景。我们想要实现什么结果？Jen，你的车上有全球定位系统或者卫星导航吗？
Borislow: 有的。
Gordon: 好的。导航问的第一个问题是什么？目的地。如果你不知道要去哪里，如果你不能输入目的地，机器怎么为你规划路线呢？我们就是我们自己的卫星导航系统。我的目的地是哪里？一旦知道目的地，我就能规划路线。每年、每个月、每周、每天要做什么？如果我们有勇气设定每日目标，我们还要做什么？那就是路线。这个行业真正的成功人士知道他们想要实现的目标。他们会为了实现目标而进行活动，并且会确保持续开展这些活动。他们会自律地工作。自律就是成功与平庸的差异所在。成功人士会严格要求自己做其他人不愿意做的事情。这并不是说他们喜欢做其他人不愿意做的事情。不管喜不喜欢，我们都会自律地去做那些事。
Borislow: 我知道您的团队为您提供了巨大的支持。您的终身助理 Mel 已经成为您的生活中不可或缺的一部分。您如何找到这些支持您的员工，又如何鼓励他们留下来呢？是什么让您和 Mel 保持了这么长的合作关系？
Gordon: 这个问题很有意思。这取决于你的团队有多大。不过我对员工的态度是找到重要员工，然后给他们支付超额薪资。因为如果你给重要员工支付超额薪资并照顾好他们，他们就会帮你着想。他们不会因为到下班时间了，就丢下没有完成的工作离开。他们会把工作做完之后再离开。他们会在有人请病假时利用午休时间赶工，确保工作如期完成。如果你的组织里有这样的人，就应该给他们支付超额薪资。不用支付双倍工资，只需要多付 5% 或 10% 就行。这样他们就知道自己得到了更多薪酬，他们是受尊重的。然后是对人友好。我的态度一直都很友好。不一定要做朋友。我不跟员工一起生活。对他们友好，而不是做朋友。
Borislow: 有些人觉得这次全球大流行真的摧毁了他们继续在这个行业做下去的渴望，您对他们有什么忠告吗？为什么我们应该继续奋斗，在我们的行业和事业上取得成功？
Gordon: 我能给他们什么忠告呢？我想我必须要说的是，跟终身从事的事业比起来，三个月算什么呢？跟我从事保险行业的 51 年比起来，三个月算什么呢，Jen？三个月算什么？什么都不是，我也并没有闲着。我白天会在家里的书房用 iPad、用电话来跟人保持沟通。所以这些时间并没有浪费。只是度过时间的方式变了。
我们不要把因为大流行而封城的问题跟我们的业务混为一谈。通过改变工作方式，我们可以努力克服这些挑战。我可以向你保证的一点是，当这一切过去，如果我们能从中吸取教训，继续克服挑战，我们的工作会变得更轻松。
Jen，我有一个朋友，他的第二大客户一年付给他 4 万美元费用。从他的办公室开车过去要 6 个小时。来回就是 12 个小时。每年他都觉得必须当面拜访这位客户。但是今年不能再这样。所以今年他们用 iPad 开了一个小时的 Zoom 会议。客户对他说：“我不知道为什么你要花一天的时间赶过来。开 12 个小时的车 - 你以后绝对不要再这么做了，好吗？”
所以我们应该问问自己：“在这场大流行中，我对自己和自己做业务的方式有哪些了解？利用这些信息，我能做什么？即使这三个月的业务量比以前有所下降，我如何利用这些信息来确保未来的业务比以前更兴旺？”
Tony Gordon 百万圆桌会龄 43 年，曾 42 次获得顶尖会员资格。Gordon 于 2001 年成为首位来自北美以外地区的百万圆桌会长，他的独特之处在于，他曾担任百万圆桌顶尖会员主席和英国保险代理协会会长。作为畅销书《只会变得更好》(It Can Only Get Better) 的作者，Gordon 已经在 50 多个国家发表了演讲。在百万圆桌出版的《史上最伟大的保险故事》(The Greatest Insurance Stories Ever Told) 一书中，他被评为 12 位杰出的寿险推销员之一。
Jennifer A. Borislow，CLU，来自 Massachusetts（马萨诸塞州）Methuen（玛图恩），是百万圆桌的前会长，也是 Borislow Insurance (BI) 的创始人。她的百万圆桌会龄长达 32 年，曾 1 次获得内阁会员资格，22 次获得顶尖会员资格。她是著名的专家、作家、演说家和员工福利、保险和相关商业策略方面的思想领袖。
