这次疫情中令我印象非常深刻的一点是，流程的力量在推动业务增长、客户合作、业务营销以及在家办公中发挥着巨大的作用。 

在疫情之前我就在使用自己创建的这套流程，但最近我已将它运用到更多的符合条件的客户身上。该流程的目标是制定出为客户融资的方法策略，从而在保证客户回报最大化的同时能够保持其财务目标。我告诉客户，储蓄是最简单的部分。我们想要帮助您的是让您知道如何有效地支取。 

我的流程大致需要完成三件事： 

• 确定当前财务状况是否充足
• 创建一个直到 85 岁的现金流规划 
• 对当前和未来的资产调整提出建议和规划，为理想的退休生活提供资金 

这一流程让客户清晰明了并有信心，他们能够实现自己的退休目标。 

客户态度的转变 

我们还根据客户关注的变化改变了流程。自从疫情开始以来，我注意到了客户态度的两种总体转变。第一种是重新重视保障的重要性，特别是在健康受到影响时保持收入的连续性方面。疫情引发了保险等保障措施的紧迫性，客户一直担心其保险的覆盖面不够。 

其次，退休也成为许多人的头等大事。客户有更多的时间来评估他们的退休投资组合，重新平衡金融资产。客户希望在不牺牲生活品质的情况下保持收入。而如何找到这种平衡便引发了许多有意义的对话。在这两种情况下，有条不紊地审查客户的资产和目标是很重要的。 

改变市场营销关注点 

在市场营销方面，伴随我们开启在家工作的模式，社交媒体的曝光率也在上升。我们也借此机会以分享理财规划、组织理财教育外展和网络研讨会的方式来提高自己的可见度。此外，与实体会议相比，客户更愿意通过视频电话见面，我们的活动率（以及成交率）实际上比去年同期上升了 25%！ 

我会安排与客户进行视频会议，检查他们的投资组合，讨论解决他们财务需求的可能性。同时也会更频繁地举办有关理财教育的网上研讨会，以提升客户的理财规划知识。正因如此，有许多客户会询问如何才能继续建立他们的投资组合。与此同时，很多人担忧其他行业就业的不确定性，所以我们的招聘人数也在增加。我们也会借此机会分享这个职业的神奇之处。 

调整个人时间 

在我的个人生活中，我很感激有更多的时间和家人在一起。我有三个孩子，分别是 4 岁、6 岁和 8 岁。现在我可以送他们去学校，陪他们吃饭并相伴度过宝贵的时光。 

我们已经把家中的“商务区”设计好了。当我需要工作以及和客户在线上会面时，妻子和孩子们就会为我提供需要的空间。一些客户甚至要求向孩子们问好，而我可以很自然地向客户展示我的家人。我发现这样做能增进与一些客户的关系。业绩不会受到影响，同时还可以和家人多多相处。 

Yeoh Cheng Huann，ChFC、 CLU，来自新加坡，自 2013 年起成为百万圆桌会员。  

本文最早发布于百万圆桌博客。