创建层级

我们将客户分为三个不同的层级, 务求让我们的流程更符合他们的需求。第 1 层包括需要最复杂规划的客户（六次会议）。第 2 层是需要较为复杂规划的客户（四次会议）。第 3 层客户所需的规划最少，且交易性质更强.

— Elizabeth M. Dipp Metzger, CFP, MSFS, Texas（德克萨斯州）El Paso（艾尔帕索），会龄 7 年.

每当我和客户开展一段合作关系时，我都会说：“您要确切告诉我您想做什么。然后我会用自身经验来进行研究，再向您提供建议。如果我只是听从您的指示，那您就仅仅只是一位客户而已。”

— Douglas John Bennett, Dip PFS, England（英格兰）Crawley（克劳利），会龄11 年

 

请客人享用午餐

我们有很多互惠基金和保险公司代表来到我们办公室，每次都想要带我们出去共进午餐，但是外出用餐会耗费很多时间。

所以现在我们在公司为他们准备好午餐。代表们来到后说：“您选好吃午餐的地方了吗？我们要去哪里？”我回答说：“选好了，我们过去看看。”然后我们会到楼上去，通常是在我们漂亮的后花园为他们准备好午餐。他们很喜欢这种安排。

他们总是会记得我。我收到很多他们送我的小礼物，以此表达对我招待他们午餐的谢意。这样做的效果非常好，所以我们也开始为公司客户准备午餐。我们会准备一些简单的午餐，比如沙拉配烤鸡。如果是下午较晚的时候，我们会为一些优质客户送上一杯酒。这会让客户拜访我们公司的经历成为他们难忘的回忆.

— Beth Lachance Hesson, CLU, CFP, Canada（加拿大）Ontario（安大略省）Midhurst（米德赫斯特）,会龄 24 年.

 

和 CRM 一起成长

实施全面的客 户管理系统提高了我们的业绩，并让我们的员工更快地找到信息。这也使我们能够在活动、联谊和研讨会的客户之间找到相似之处。根据个人客户的需求定制每次会面，这带来了更多的转介绍机会，推动了业务增长.

— Kasey Massatti, Maryland（马里兰州）Damascus（大马士革），MDRT 会龄 34 年

 

100 美元的概念

11 月的时候，我向公司的 30 名员工每人发了一张崭新的 100 美元钞票, 让他们拿着这张钞票走出去，改变他人的生活。下次开会时，他们需要告诉我是如何使用这笔钱的。

在 12 月的会议上，我们的员工分享了他们如何使用这 100 美元的故事。人们欢呼、大笑、哭泣，这是最美妙的感觉！

每个人都会记得那一次我们分享如何改变世界的会议。它改变了别人的生活，当然也会改变自己的生活.

— Daniel M. Boardman, CLU, CFP, Virginia（弗吉尼亚州），Burlington（伯灵顿），会龄 25 年

我告诉客户：“不管怎样，您会留下一笔遗产。” 我们可以现在自己建立并定义这份遗产，或者可以由您的孩子、政府或养老院来定义。自己来写自己的剧本，不要让他人来代劳。”

— Joseph Spinelli, FICF, LUTCF, Florida（佛罗里达州）Tallahassee（塔拉哈西），会龄 8 年

 

像牙医一样跟进

我无法告诉大家我遇到过多少这种顾问: 他们会花很多钱来获得潜在的客户，并组织一场强有力的营销活动，但却不会花同样多的时间和精力来跟进这些准客户。而为了让我每年定期进行牙齿清洁，我的牙医会给我打两次电话、发短信、寄明信片以及发邮件，这一切都是为了确认我 60 美元的洗牙费。

这位牙医很清楚，为了确保他们的预约如期进行，这种做法是多么的行之有效。您的客户说的是成千上万甚至上百万美元的生意，所以不要只给他们打一个电话，而要像牙医一样和他们进行多方面的接触.

— Ali Hashemian, CFP, MBA, California（加利福尼亚州）Los Angeles（洛杉矶），会龄 6 年

 

慢慢来

对我来说，忙碌的一天只需有两个客户预约。我不想让客户觉得他们必须匆忙离开；我试着退后一步，倾听他们的话。这让他们思考更多、透露更多，而不会感到压力.

— Robert L. Avery, CLU, ChFC, Colorado（科罗拉多州）Denver（丹佛市），会龄 33 年

 

财务保护伞

我喜欢告诉人们我从事财务保护伞行业的工作 我无法告诉您什么时候会下雨，或者雨会下多久和多大，但我可以告诉您，在您生命中某个时刻会下雨。它可能只是点毛毛雨，例如生病了而不得不去看医生，需要有人来支付医疗账单；也有可能是大雨，得了重病而无法回归工作岗位；甚至有可能是无情飓风，若您不幸离世，您的家人需要支持。说到底，这关乎维护人们的尊严。

— Robert B. Plybon, CLU, ChFC, North Carolina（北卡罗来纳州）Greensboro（格林斯博罗），会龄 42 年

 

统计数据让案例更真实

在与客户和准客户打交道时, 用死亡率图表来显示统计数据。这是一个有三个柱状图的图表，展示一个人能活多久的概率。这会改变整场对话的走向。

当您向客户展示他们有 25% 的机会活到 99 岁时，他们的观点就会改变。如果您在谈论退休规划的流程，他们就会开始明白：“的确，我需要这个规划的时间比我想象的要长。”

— Stuart J. Birkel, CSA, Virginia（弗吉尼亚州）Norfolk（诺福克），会龄 12 年

 

您睡的怎么样?

在拜访客户时，如果人们看起来或表现得好像很挣扎, 然后您问道：“一切还好吗？”他们多半不会对您敞开心扉。然而，如果您问同样的人他们睡得怎么样，大多数时候他们会告诉您是什么在困扰着他们。

— D. Scott Brennan, Indiana（印第安纳州）South Bend（南本德），会龄 35 年，2013 年 MDRT 会长

 

进行留任面试

对长期雇员进行留任面试就和进行离职面试同样重要。为什么您的员工要留下来？什么对他们来说是重要的？他们为什么来您的公司工作？是什么让他们离开？他们希望看到什么变化或改进？利用这些信息来加强您的员工保留策略.

— Theodore S. Rusinoff, CFP, Ohio（俄亥俄州）Stow（斯托），会龄 11 年
— Diane L. McCurdy, CFP, EPC, Canada（加拿大）British Columbia（英属哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），会龄 36 年