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4月 06 2021

当人们询问您的职业时,您是否会因此失去潜在客户?

以清晰且充分的理由解释您的服务对于寿险客户至关重要。

发布自 Jerry Soverinsky

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清晰。对于理财顾问来说,再没有比向客户和准客户提供清晰的信息之外更重要的事情了。 

而很多理财顾问对自己职业的解释往往是即兴且缺乏热情的,即“我为人们提供财务保障”。这种含糊的开场白往往无法吸引准客户的注意,同时还会阻碍更为广泛的讨论,也就意味着跟进会议的机会将与您擦肩而过。 

不过,这里有一个解决方案,可以改变这种毫无进展的开始。您要精心设计一个关于自己职业的回答,告诉客户为何他们要购买寿险, Emily Prendiville,CLU、ChFC(百万圆桌会龄 8 年,顶尖会员入围者)在其 2015 年百万圆桌年会的演讲中如是说道。 

来自 Tennessee(田纳西州)Thompson's Station(汤普森车站)的 Prendiville 对职业的服务内容 (EOS) 进行了结构化概述。一个吸引人的 EOS 包含三个部分: 

  • 事实陈述 
  • 服务描述 
  • 能得到客户肯定回答的问题 

让我们详细地拆解各个部分。 

第 1 部分:事实陈述 

有效 EOS 的第一个部分为事实陈述,即用一两句话突出您的职业。要避免泛泛而谈(“我是一个理财人员”),因为这样可能会让您埋没于一众理财人士之中。要选择更具价值性的描述。可以尝试以下更为有趣的方式: 

“人们常常会因低效财富管理策略而造成数千美元的损失,而我的工作就是帮助人们了解如何才能避免类似的损失。” 

第 2 部分:服务描述 

EOS 的第二部分是提供工作中的具体示例,且例证要非常具有影响力。Prendiville 说道:“要把自己与客户在该行业中认识的其他人区分开来,描述您为客户热情服务的工作内容。”她还表示,如果您对客户很熟悉,则可以考虑根据其兴趣定制答案。例如: 

“运用我们的独特策略能够发现人们会因低效的财富积累而导致数万美元的损失。我们发现,去年每个家庭的平均损失在 4 到 5 万美元之间。” 

第 3 部分:能得到客户肯定回答的问题 

用一个可能带来后续会议的问题来结束您的 EOS,例如: 

“如果我发现您因低效管理而损失了一万多美元,是否能允许我解释发生这种情况的原因以及防止这种情况发生的方法?” 

这一提议将为准客户同意进行跟进会议提供充分理由。 

一旦您构建好以上三大要素,同时多加练习 EOS,认真记录并倾听,就能够很好地传达出您的职业意愿。 

“您必须要满怀热情和信心地说出您的 EOS。”Prendiville 说道。这是拓宽准客户基础及建立业务的第一步。 

更多内容请参阅 Prendiville 的会议演讲: “做好铺垫:寿险不是一种需要,而是一种需求。”