大家好！我是来自中国北京的吴丽珍，今天跟大家分享的主题是“高额重疾销售”。

• 为什么买？

首先，家庭资产=现有资产—现有负债+未来收入—未来支出。在这四个因素中，我们能改变的是后面两个因素，支出的减少是有限的，我们能做的是增加“未来收入”。那么什么情况会让我们的未来收入减少甚至归零呢？在成人的世界里，没有人愿意被教育，客户比我们想象中的要智慧，他们更愿意去思考而非被我们教育、吓唬或推销。我们要做的就是启发客户去思考，引导他们，进而将我们想直接说出来的话借客户自己的嘴由他们自己说出来。

我们可以跟客户进行交流、探讨：1、什么情况下我们的赚钱能力会减少甚至归零？2、我们现在的生活幸福吗？这种平稳幸福的生活在什么情况下会被打破？答案无外乎“疾病和意外”。那么当“疾病和意外”来临时，我们有哪些应对措施？我们做了哪些准备？在客户列举的众多应对方法中，重疾保险无疑是成本最少、资金利用率最大的。同时我们可以画出标准普尔图，重疾保险VS处理房产VS动用银行存款等。客户的异议不等同于拒绝，有时候客户的异议往往是他们购买保险的价值所在。

• 买多少？

重疾险多少额度是适中的呢？重疾险应该涵盖哪些方面？从专业角度来讲，应该涵盖3个方面：1、医疗费用（冰山的一角）；2、未来3-5年收入的减少或中断；3、房贷、车贷等，（家庭刚性负债）+日常基本生活开销（刚性支出）。涵盖这3个方面才是一个相对理想的额度。

如果客户经济条件尚可但由于观念不到位而选择较低额度时，我往往会问：“您这张保单能解决重疾发生所引起的一切财务问题吗？”由于额度的问题，到时候不是保险没有多大价值而是我们选择的额度太有限。给一个成年人穿小马甲，自然解决不了风雪来临时的寒冷问题。

同时我会问客户：“您只要考虑两个问题，那就是当风险来临时：1、您能依靠谁？2、您会连累谁？”如果前面我们的理念沟通仅仅停留在理性的财务规划的角度上，是停留在皮肤上的痛，那么这一刻就是感性的，是在血肉里的痛，毕竟人们购买重疾的理由更多是因为“爱”与“责任”，而非“恐惧”与“贪婪”。

• 为什么现在买？

首先我会跟客户画横线图，孩子从此刻到一辈子，时间跨度长，费率低，大人从此刻到一辈子，时间跨度短，费率相对高，由此看来越早买保险越好。

其次是资格！我们购买东西，只要钱够就成交，但购买重疾保险资格很重要。在北京购房需要资格，购车需要资格，同样购买重疾险也需要资格，那就是我们良好的健康情况。现代人由于工作和生活的压力，我们也许去年体检结果不错，但谁能保证咱们今年或3个月或半年后我们的身体没有什么小状况或小毛病？有时候往往就是这些小状况或小毛病让重疾保险的大门对我们关上或是出现遗漏的地方。案例：2017年千万重疾理赔案例——一念天堂，一念地狱，6个月的时间产生云泥之别。

人最大的价值是被需要！我们被相濡以沫的爱人需要，被天真烂漫的孩子需要，被慈爱年迈的父母需要，被自己心目中的梦想需要！“无梦想不北京”，而我们就是万家灯火最忠实的守护者，关爱家人、守护幸福从一份重疾保障开始！

Wu Li Zhen 百万圆桌会龄 7 年，曾 2 次获得内阁会员资格，4 次获得顶尖会员资格。她毕业于厦门大学，于 2005 年加入中信 Prudential Life 保险有限公司，曾担任首届中国保险精英论坛的执行主席。她曾入围 Prudential 亚洲总裁杯，并处理了中国市场上金额最大的重大疾病保险索赔。