当别人问我有何成功秘诀时，我给出的唯一答案就是：自始至终以高标准完成基本工作，此乃通往成功的必经之路。但这绝非易事，因为大家早已忘记何谓基本。

业绩人员当中的顶级精英知道该说什么，何时该说，以及如何让所说的话发挥作用。他们知道自己所选措辞的力量，并为之做好准备。他们不会让自己在重要的对话中表现得不知所措，也不会让自己在对话结束后产生“我究竟为什么要这么说”的想法。

措辞的力量能让客户选择听从您的建议，抑或什么也不做。然而在这种环境下，于正确的时间选择适当的措辞并非易事。

每次重要对话都需要有三个关键因素，让您能够更多地运用自己的方式并取得成功。

首先是好奇心。好奇心的背后是同理心。同理心之后，我们要寻找的是适当的勇气。这就是每次重要对话所包含的三种元素。措辞为何要准确，语序为何要精准？

我们先来聊聊好奇心。您是否曾经遇到过这样的人，他们总是以“我知道”的态度出现在您面前？他们对自己或自己的地位越是肯定，对您就越不确信。这会让您和他们之间的想法产生分歧。讽刺的是，如果您带着确信的态度出现，就会给对方造成不确信的感觉。

那么我们该如何是好？我们要以好奇心傍身。为什么？因为好奇心有助您了解他们的背景。为何背景如此重要？嗯，您有大量的内容。关于产品和服务、关于市场、关于您认为某人应该如何运用金钱的内容。但没有背景的内容只能说是噪音，而这个世界已经够喧哗了。在开始对话之前，我们必须先了解对方的背景。事实上，这让我明白了销售的真正意义：销售只不过是赢得推荐的权利。这是什么意思？意思是，除非您能先说出以下这些话，否则您永远不应该邀请别人做某件事。“基于您说的这个事实……”“因为您说……，出于这些原因，我建议我们……”这意味着我们必须先了解他们的背景，从而赢得提出建议的权利。

下一个元素是同理心。首先，大家必须理解我所指的同理心有何含义，它是指：在乎您所关心的人所重视的事情。来测试一下吧。回头看看您发送的邮件。务必要从另一个人的角度来审视这些邮件。您的邮件内容，到底是关乎您自身的兴趣，还是对方的兴趣？您关心的人是自己，还是他们？

在表现同理心时，我们希望您能展示亲和力。与您沟通的每个人的脑海中都有一个按钮。我称之为“展示给我看您很了解我”按钮。当您按下了这个按钮，情况就会变成了您和他们一起解决问题，而不是与他们对立，我们所做的就是激发信任。您的生活中会有人请您做一些合理的事情吗？而当他们请您做一些合理的事情时，您会说：“嗯，好的，没问题，不用担心。”在此之后，您生活中的其他人可能会请您做同样的事情，这时您就会说：“真的吗？为什么？是我？现在吗？”您有一连串问题要问他们，您应该或不应该做那件事的原因等等。这两个人之间有什么区别？区别在于，第一个人赢得了您的信任。那个人是如何赢得您信任的呢？通过充分展示好奇心来了解您的背景，了解您的特有情况，充分表现出同情心，以及站在您的角度上看待事物。

第三个元素是勇气。我说的是敢于发问的勇气。如果您不问，那就得不到，或者不知道情况。您的成功与您在生活中提出的优质问题数量直接挂钩。您要掌握向他人提出与正在开发的信息、业务和情报相关问题的能力，这种能力将帮助您梦想成真。为什么？因为提问会带来行动。行动会带来结果。

不过，问题就在于如何发问。如果您只是跑出去问您想要了解的问题，那就会显得咄咄逼人、十分无礼、讨人厌和以自我为中心。相反，您在一开始时要怀着好奇心，直至达到彼此共鸣的位置，然后鼓起勇气去提问。我们一起来看看会发生什么变化。走完这个流程后，您在对方的眼中就是乐于助人、愿意协商的人，是和他们坐在同一条船上的人。您和他们共同解决问题，而非与他们对立。

其中还可以悟出一个道理。谁是掌控每次对话的人？就是这个问问题的人。我了解您的情况。您的客户一直在问您问题。而当您被问到时，您会想，这题我知道。然而，掌控对话的人是提出问题的人，他们带着好奇心、同理心和勇气提出了问题。这就是有人脱颖而出的地方，也是为何问题如此重要的原因。

大家可以遵循一个永远有效的“五步法”。提出问题。问题创造对话。对话建立关系。在这些关系中，您会发现机会。而这些机会可以带来销售。

您需要向哪些人多加提问？哪些是您需要潜心研究的对话？您在哪方面有尚未发展的关系？因为这是专业级大师们所做的工作。这就是业务背后的工作，其结果就是实现更多成果，让您得到更多您想要的结局。

您处理对话的方式也很关键。当您还是个孩子的时候，有没有想过“当我长大了，我想成为一名销售人员？”大众对销售人员的刻板印象如下：“咄咄逼人”、“以自我为中心”、“黏糊糊”、“油腻”、“不老实”。如果有人用这些词来形容您，您会有什么感觉？我猜您肯定会觉得不太完美。

如果我让您避免描述一个刻板的销售人员，而是去描述一个专业的销售人员，您会怎么样呢？形容词会有何变化？现在您想的词和上面的可不一样了。如果有人用这些词来形容您，您会有什么感觉？我猜您的感受肯定截然不同。在这个例子中，我只改了一个词语。我把“刻板”改成了“专业”。我就改了一个词语，您说的形容词却截然不同。

我希望大家从中获得什么收获呢？有没有这样的可能性，在您的关键对话中，人们并不是每次都能明白您所说的话？相反，他们感受到了不同的东西。而他们所感受到的影响会影响您的结果。如果您已准备好改变措辞，那么您就能改变人生。最后，与其记录谈话的次数，倒不如提升谈话的价值。想一想，我如何去问更多的问题，以掌控更多的对话，如何在展示好奇心、同理心的前提下大胆地提问？

我希望大家今天都能有所收获，并将其付诸实践，让所学的知识改变您的世界。

Phil M. Jones 14 岁时已经踏入商界。起初，他独自一人在周末洗车，后来雇佣一群朋友为他工作，到 15 岁时赚的钱比老师还多。Jones 成为了英国最受欢迎的年轻销售领袖之一，几年后，他决定奉献自己的未来以帮助他人取得成功。他曾在五大洲 57 个国家/地区发表超过 2,500 多场演讲，为 200 多万人提供培训，指导他们如何在对话时发挥更大的影响力、提高自信心和控制力。