我们每天的工作就是做正确的事：

• 建立有意义的关系
• 倾听并真心听取
• 发现理财和保险缺口
• 提供值得客户信赖的一流服务
• 以道德为基准服务客户
• 做正确的事

关于做正确的事，以下是我最喜欢的故事：

大约 25 年前，我开始与一对已婚且有自己公司的夫妇合作。我尝试了很多次才得以和他们交谈。那时候还没有手机。他们的财富与企业、财产和房产捆绑在一起。却几乎没有流动资产。

我和那位女企业主的关系很好。她的丈夫从来没有时间去做理财规划。他忙于经营生意，我费尽唇舌才说服他。这个人碰巧以前是全国顶级的推销员。所以他不相信我，认为我只是想要拿到佣金。然而，我坚持了下来，并学到了宝贵的一课，那就是不要忽视配偶。好消息是，管钱的不是这位丈夫，而是他的妻子！

他们对此持怀疑态度，不愿意接受；然而我却坚持不懈。经过多次的约见和谈话，她才相信自己需要这个规划。

缺乏流动性是他们理财规划的最大问题。他们需要一个规划来支付迫在眉睫的医疗险需要。这位妻子知道，基于她的家庭健康史，她需要这份保单。

而我丝毫没有意识到，最大的挑战还在后面。在考察了几家公司后，妻子逐渐接受了这个想法。但另一方面，丈夫坚信妻子可以照顾他，所以他不需要这份保单，而且非常坚持己见。

幸运的是，妻子最终购买了保险。

我花了三年时间才说服这位丈夫。他最后在表格上签了字，因为他非常关心妻子，而妻子则明确表示他必须在表格上签上字——否则……

您看，这份保单关乎两件事：保持家庭稳固，以及在困难时期保证夫妻俩的自由选择权利。对母亲来说，与成年子女的关系是最重要的！

她不希望任何人就护理质量和财务状况争论不休。这些企业主希望在经济上保持独立，而不是依赖他们的成年子女。

故事的结尾是这样的。这位坚持己见的男人从未想过自己会在 82 岁时被诊断出患有老年痴呆症。当时这对夫妇正要出售他们的企业。他们没有快乐的退休生活。他们没有未来的旅行。相反，有的只是不断地与医生预约，还数次搬到记忆护理中心。一个充满活力的人——不在了！

这个男人在一家私人记忆护理中心有了一个新家。这项索赔持续了 5 年，花费了 50 多万美元。而那个男人得到了最好的治疗，保险索赔让他在去世之前和妻子都过上了有尊严的生活。此外，这件事没有给任何家庭成员带来任何经济压力。我对他的离去感到很难过，但同时也为这位丈夫和妻子感到高兴。

这位丈夫，就是我的父亲。

您正在做正确的事吗？

30 年前，Laurie Leja，CLTC 于 Northwestern Mutual 开启职业生涯 。Leja 是 Northwestern Mutual 最大的研究机构——Physicians Nationwide 的董事会成员。2020 年，Leja 达成了从业以来的最佳业绩。最近，她从 144 名顾问中脱颖而出，成为了其所在的芝加哥代理机构中首位进入保费排名前十的女性。