您是在车上还是下车了？

在我们这个行业，客户最有可能的死亡原因是被车撞了。当我刚进入这个行业时，我接受的培训是问一个客户：“如果您今天被车撞了，您的家人会怎么样？”然后我会坐在一边，让准客户去想象他们可能会以何种可怕的方式死去，以及他们的家庭将会承受怎样的悲惨后果。我们可以预料，像任何有理性的人一样，一旦停止思考这些灾难，他们就会想要尽可能多地购买我们的保险。

我学会了如何用四方图的方法讲清楚这一点，并向人们展示当配偶之一去世时，他们的家庭将会遭受怎样的打击。这样做是为了营造一种家庭义务和紧迫感，从而让这个家庭选择立即投保。

我以这种方式做到了以下几件事：提高了成交率，但佣金规模缩小，转介绍人数也直线下降。准客户感到内疚或害怕购买保险。他们最不愿意做的事就是把我介绍给家人和朋友，因为这样他们也会听到所有可能发生在他们家人身上的可怕事情，从而感到羞愧和内疚。如果准客户真的购买了保险，也通常会是购买最低数额，以便能够摆脱我和其配偶的烦扰。而现在，我更加努力地工作，以迎接新的准客户。

我选择退后一步，这让我意识到所获得的转介绍和更大的保单都来自于从我身上感受到积极体验的客户。我开始意识到，客户不希望因为内疚或羞愧而购买保险，尤其是在他们的配偶面前。如果我不喜欢谈论自己的死亡和疾病，我为什么要期待准客户会愿意呢？我一直在给自己的准客户制造压力、焦虑和负面体验。

在我们的行业中，顾问能够向客户快速说出死亡、重大疾病或残疾的几率。但为了创造更积极的体验，我改变了统计数据。我不会告诉准客户，在 65 岁之前他们有 7% 的死亡几率，以及 22% 的重大疾病几率。而是会向他们解释说，他们有 93% 的几率可以活着，以及 78% 的几率可以健康地退休。

我为什么要这么做？表面来看，我似乎只是说服他们相信保险是非必要的。但相反，我正以一种更积极的方式来定位保险。我会建议客户，他们需要为最有可能出现的情况做准备，他们如果能健康地活到退休，那么退休收入、遗产税、家族继承，以及遗产规划等问题都需要解决。只为最不可能发生的事情而非最可能发生的事情做规划是没有意义的。

我开始让客户想象他们的未来，思考一路上可能会发生的所有积极的事情。

如果我的客户是专业人士，我会问他们是否计划购买实业，或加入合伙企业，或开发房地产投资组合，是否想要让自己的退休收入比想象中更高，或想给家人或者喜爱的慈善机构留下遗产，而获得所有这些的途径要么是购买保险，要么是从保险中获益。

现在，保险以一种积极的方式扮演着重要角色，让客户敢于拥有远大梦想，并努力开展慈善事业。而且，为了以防万一，保险还能消除在实现目标的过程中过早死亡或患病的风险。现在，客户离开我的办公室时会备受鼓舞，因为在这一过程中他们也在保护自己的家人。

这种模式转变的结果是什么？我的销售额、成交率，以及保单规模都提高了，客户都很想把我转介绍给他们的同事。

我想对那位来问我如何达成百万圆桌目标的顾问说，您能为自己和客户做的最好的事情就是始终寻求并创造积极的体验。帮助客户憧憬更美好的未来以及可能发生的好事，而不是可能发生的灾难。

还有，记得离那辆车远一点！

Chris George，CFP、TEP 是 Broadreach Strategic Planning Inc. 的创始合伙人。该公司专门为牙医提供全方位的理财规划。George 任职于多个 Advocis 全国委员会，同时担任 Fraser Valley Estate Planning Council 的主席。他擅长为新顾问提供指导，帮助他们更好地服务客户及达成百万圆桌资格。