Alison Parker，FPFS 的客户联系了她，这名客户刚刚失去了他们 30 岁的女儿，她是一名极限冒险家，在追求热爱时死于一场事故。女儿去世前，这对夫妇给了她六位数的资金，让她和丈夫一起买房。
现在，女儿去世了，他们才发现，原来她已经和丈夫分居了。虽然他们正在办理离婚，但从法律上来说，他们还是夫妻。女儿没有修改遗嘱，因此丈夫将继承遗产。
“这家人一点也不喜欢他，但幸运的是，在几年前给女儿钱之前，他们就告诉了我们这一点。”来自英国 Aylesbury（艾尔斯伯里）、百万圆桌会龄 6 年的 Parker 表示，“我们起草了一份家庭信托，父母把钱放在信托里，借给了女儿。这意味着，女儿离世时，钱会回到家里，而不是留给她正在办理离婚的丈夫。钱给了她的哥哥。”
与客户合作，一起制订可靠的遗产计划非常重要，可以让客户和顾问双方受益。从帮助家庭避免资金流入坏人之手，到与成为第二代客户的子女建立关系，一些百万圆桌会员发现，这正是他们相较于其他顾问的优势所在。
此外，虽然遗产规划通常意味着更多前期工作和更长的流程，但针对产品和解决方案的客户回绝也减少了，因为当顾问需要展示时，客户已经了解了它们的价值。
好的遗产规划是什么样的？
每个人都应该准备好遗嘱，确保他们的遗愿为人所知，Parker 说。但遗嘱只是一份说明，客户在其中写下他们希望未来发生的事。
“但您并不知道未来的法律会是怎样，不知道会有哪些人，或者哪些规则会发生变化。”Parker 说，“所以遗嘱其实非常空泛和宽松。”
这就是为什么 Parker 还与客户一起制订了信托计划。“信托可以围绕某个东西建立一个外壳、围栏，确保遗产留给正确的人，并且在未来几代人之间，不会流向意料之外的受益人。”
遗产规划适用于各个年龄的客户，但其中的内容会随着个人年龄和生活环境的变化而改变。
“三四十岁时，人们更关心如何确保他们的家庭得到照顾，所以规划通常以风险管理和儿童监护等方面为重点。”来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华）、百万圆桌会龄 20 年的会员 Clay Gillespie，CFP、CIM 说。但当进入五六十岁时，他们通常会把注意力转移到遗产规划上。
与 Gillespie 合作的每位客户都会经历遗产规划流程。原因很简单，他向客户解释道，“您绝对不会希望政府来帮您做决定。所以，如果您不制订适当的遗产计划，决策权就会落入政府手中。”
为了开始了解遗产规划要为特定客户解决哪些问题，Parker 和 Gillespie 都会先了解客户的“为什么”。然后是“什么人”。
“我们真正关注的是了解家庭的细节，因为每个家庭都是不一样的，大多数家庭中都有几个比较突出的人。”Parker 说，“总有一些害群之马，比如所做的决策与客户的要求不完全一致，或者与不符合客户价值观的人有关系。开始了解家庭动态后，您就可以真正与对方进行有意义的交谈，了解他们希望何时将什么物品给谁。”
Gillespie 认为客户推迟遗产规划的最常见原因之一就是，遗产规划之下往往潜藏着家庭矛盾。每个家庭都有问题，可能是他们疏远的子女，或者他们不喜欢、不信任的女婿。
尽管困难重重，但把这些问题摆到台面上来说非常重要，Gillespie 说，“您要召开一个家庭会议，这样，如果父母不在场，子女就不能以‘妈妈告诉我’或‘爸爸希望这样’来敷衍了事。”
您绝对不会希望政府来帮您做决定。所以，如果您不制订适当的遗产计划，决策权就会落入政府手中。
— Clay Gillespie
Craig Palfrey，CFP 也会与客户讨论家庭问题，他首先会在会面前向他们发送一份问卷，询问他们家庭的详细情况。第一次会面时，他会首先在白板上画一张家庭图。他会从夫妻二人的火柴人开始，然后随着客户的说明，一步步画出子女、配偶和孙辈。
“给对方看这幅图时，我会把他们的名字写在上面，他们的子女和配偶，他们的孙辈 Johnny 和 Susie，这样一来，一切就非常真实了。”来自 Wales（威尔士）Cardiff（加的夫）、百万圆桌会龄 12 年的 Palfrey 如是说。
这些图表也让开始询问“假设”类问题更容易，这些问题是制订可靠遗产计划的关键。Palfrey 会询问客户，如果他们去世了，他们是否希望配偶为他们独身一辈子。您认为他们会再婚吗？这样，想象他们再婚并有了另一个子女。你们一起买的房子最后可能会与您不认识的外人分享，您会开心吗？
一般来说，客户的回答是：“不，如果我死了，我不希望我的那部分资产给配偶未来的子女。”
“好在，如果我们正确撰写您的遗嘱，就能确保您的那一半资产得到保护，这样一来，您的那一半资产未来会归您的亲生子女所有。”Palfrey 解释说。
或者，如果客户有退休金，他会说明如何将死亡抚恤金放入信托，让资金能够留给他们的配偶和子女，而不是对方未来的配偶和子女。
“我告诉他们，如果您有资产、退休基金、房地产，那么您就应该准备好遗嘱和信托。” Palfrey 说。
合作还是将法律专家引入内部？
制订遗产计划通常需要法律专家和会计师的参与。有两种方法：与律师和会计师密切合作，或者将这些专家引入公司内部。
Gillespie 为遗嘱和信托与律师建立了合作，但他确保由自己负责这个过程。如果客户表示他们已有遗嘱，他会要求审查。他常常会发现有改进的空间，以及可以简化遗产规划的保险产品。
Palfrey 还确保他掌控整个过程，并让律师和会计师通过他完成工作。“外包法律工作时，我们坚持要求他们给我们开发票，然后我们会给客户开发票。”他说，“一周结束时，我们还希望他们向我们汇报进展，从而方便我们向客户报告最新情况。”
Parker 和 Palfrey 已经通过聘请法律专家将这一过程纳入公司内部，并计划在不久的将来增加会计专家。
去年，Parker 的理财顾问公司 Wills & Trusts Financial Advisors 推出了遗嘱和信托律师服务。很快，他们还将推出遗嘱和信托会计服务。
Parker 的公司决定将他们的合作关系引入内部的原因有几个。首先，很多律师会让他们失望，因为这些律师是多面手，并不真正理解建立信托的复杂性。第二个原因是，客户去世时，他们的子女会向遗嘱和信托理财顾问询问下一步该怎么做。
“所以我们参与了遗嘱认证，因为子女们没有律师正式为他们服务。”Parker 说，“我们意识到，我们错过了一个卖点。客户有这个需求，因此我们要把它纳入业务。”
Palfrey 也有为客户建立一站式服务的愿景。他的公司引入了法律专家，并将在未来两到三年内增加会计人员。
“我想统一提供所有服务，这样我们就可以掌控所有交流。”Palfrey 说。
那么产品呢？
来自 Utah（犹他州）Salt Lake City（盐湖城）、百万圆桌会龄 6 年的 Todd A. Reid，CLF 说，为客户制订遗产计划需要与他们合作，这个过程同时也可以让产品推荐变得更容易。
“从本质上来说，产品就是引擎中的汽油，让一切能够运转起来，但是，您首先要了解所有需求和原因。”Reid 说，“您可以制订一个出色的计划，但没有注入所需的‘汽油’——这就是保险计划的作用——那么计划永远只是计划，一辆没有加油的车。”
Reid 可能要花几个月的时间与客户一起，并与法律和会计专业人士合作，然后才能提出产品建议，而到了这个阶段，要销售产品从来不是难题。
您可以制订一个出色的计划，但没有注入所需的‘汽油’——这就是保险计划的作用——那么计划永远只是计划。
— Todd A. Reid
“产品会为自己代言。我们有寿险公司开发的特定产品，这些产品符合我们努力为客户实现的目标。”Reid 说，“因此，产品绝对是解决问题的关键，否则文件做得再好也只是一份文件而已。”
Gillespie 同意。“展开讨论并且他们对此感到满意后，实施就非常容易了。”他说，“如果您提供遗产规划服务，收入也会随之而来。因为您获得了更深入的关系，所以能够对现有客户提供更多产品。因此，您不需要那么多客户，转介绍也变得更加容易，因为他们知道您不仅仅是在销售产品。所以，遗产规划也有经济意义。”
此外，Reid 认为这将是未来几年值得关注的领域，顾问们越早将此纳入他们的服务列表之中越好。“随着未来 20 到 30 年内财富转移，遗产规划的需求之大很可能变得前所未有。”他说，“未来几年，遗产规划的需求可能会持续增长，达到我在这个行业 27 年所看到的最高点。”
为什么应该将遗产规划纳入业务？
准备好能够随着家庭情况的变化而更改并更新的庞大计划会大大提升客户对您的忠诚度。此外，当您召开家庭会议来解释客户的愿望时，您建立的关系通常也会延伸到下一代。
客户回绝更少，因为您了解客户的“为什么”，因此当您有针对性地将产品放入这个更大的框架时，就会很有意义。
转介绍自然源源不断。“如果您愿意花大量时间和客户一起，帮助他们解决问题，转介绍就会容易得多。”Gillespie 说。
实施这一流程后，您的收入就会大幅增加，因为这要收取固定费用，而不是佣金，Parker 说。她根据客户需要的信托类型或遗产规划收取费用，同时还有持续审查所带来的每年预付收入。
它使您的业务变得与众不同。“虽然其他理财人员张口不离投资或退休金，但我们才是专注于家庭和遗产规划的人。” Palfrey 表示。
开始遗产规划的 5 个步骤
- 下定决心，成为一家理财规划公司。“不是保险公司，也不仅仅是投资公司。”Gillespie 说，“您必须作出这个选择。”
- 在会前问卷中加入遗产规划问题，这样客户就知道您要讨论什么，并将它纳入您的工作流程。
- 理解客户想要遗产规划的首要原因。“他们最担心的是钱留给了错的人。”Parker 说，“他们非常在意保护血统。”
- 建立一个让家庭参与的过程，这通常可以通过与客户的受益人会面实现。这通常还会促成与第二代的业务往来，他们可能需要遗嘱、信托、委托书和理财计划。
- 准备好一个合适的演示套件，在一个地方收集所有客户信息。“准备好一些客户看得见摸得着的东西，他们可以放在某个地方的架子上。”Palfrey 说，“确保子女们知道它放在哪里，这样，如果真的发生了什么事，他们就能掌握所有信息。”
联系方式
Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com
Craig Palfrey craig@penguinwealth.com
Alison Parker alison.parker87@gmail.com
Todd Reid treid@tbgroup.org
