Gregg Anthon Mannette， LUTCF、FSCP，在新客户签名时，就迫不及待地开始询问他们朋友和家人的姓名。他也不会每天花几个小时的时间进行电话推销，寻找新客户。相反，Mannette 的业务几乎完全以转介绍为基础，他采取了更具战略性的方法来赢得新客户。

“一直有人告诉我，要在申请表上墨迹未干时，在对方脑海中最明确购买和推进计划决策时，请求转介绍。”来自特立尼达和多巴哥 Arima（阿里马）、百万圆桌会龄 13 年的 Mannette 说，“但现在，我甚至会在这之前就提出请求。第一次与某人会面时，我会让对方知道我是如何被介绍给他们的，并说明这就是我经营业务的方式。”

通过在第一次会面时种下转介绍的种子，他让转介绍成为了他业务流程的一环。在随后与客户的会面中，他会更正式地请客户介绍四个可以像他们这样接受他服务的人的名字。

然后，他还会请客户介绍第五个人，也就是他们个人认识的最成功的人。这个人可能不是他们最亲密的朋友或家人，但必须是客户认识的人。“这样，我就得到了一个商机，一种可能性。”Mannette 说，“所以通常我会请求客户介绍四个人，再加上一个特殊的人，这就是我维持业务的方式。”

那么结果如何？Mannette 前前后后拥有 1,000 多名客户。

扩大客户服务

Mannette 还通过采用更全面的金融服务方法来扩大他的客户群。他从保障产品的传统应用开始，但在过去的五到七年里，他在年金方面做了更多工作。此外，他还增加了遗产规划业务的数量，这在他心中，是特立尼达和多巴哥尚待开发的市场，也是他有机会脱颖而出的市场。

因为 Mannette 会与退休前后几年的客户合作，他发现，全面考虑理财规划的各方面对客户及其企业而言都是一种优势。“有时候，我意识到他们的寿险需求已得到满足，并且还有相当数量的投资与他们想要的生活方式相关。”他说，“因此，接下来就需要更关注遗产规划，了解这些保障如何互相配合。”

为了服务于他的数百名客户，Mannette 有三名全职员工，其中包括一名助理、一名核保人和一名接待员兼负责人力资源事务。入行 3 年后，他聘请了他的第一名助理，并拥有了 300 多位客户。

“不招人我就没办法扩大业务。我从寿险和年金起步，现在已有多元化保险业务，其中包括交叉销售针对客户的房子和汽车等的产品。”Mannette 说。

追踪艰难时期

不幸的是，Mannette 的业务并不完全呈线性增长，尤其是在 2020 年。尽管他认为自己很幸运——他的大多数客户没有因为疫情而失业或公司倒闭——但他 2020 年的收入仍然大受打击。

与前一年相比，2020 年的总收入减少 25%，于是在年底 Mannette 努力避免要其员工经历任何变化。但是，他最终还是要作出决定。

“对于一位只有一名助理的顶级业务员而言，调整非常容易。但如果您有三名员工，收入又有所降低时，这就成为了一个挑战。”他说。

虽然 Mannette 预计事情在不久的将来会好转，但 2020 年底，他还是和员工坐下来谈了谈。“我是一个心态很开放的人。我让他们看了所有的财务状况，并问他们：‘如果是你们处在我的位置，你们会怎么做？’”

Mannette 给出了两种选择：解雇一名员工或给所有四名员工（包括他自己）减薪。“我们决定全部减薪。这并不是我们理想或期望的方案，但大家达成了协议，将努力重振业务。”Mannette 说，“最终，他们都保住了工作，我们也保住了公司，并且将努力让它变得更好。”

平衡工作与家庭生活的小技巧

Gregg Mannette 不得不制订策略来平衡各种角色，包括作为丈夫和两个年幼子女的父亲。

他为实现工作与生活的平衡而采取的第一步——对 Mannette 来说，最重要的一步——是安排好他不用工作的“神圣时刻”。他在日历中为健身（安排在每天开始之时）和家庭聚餐（安排在每周至少三个晚上）等事情留出时间。

“曾经有一段时间，我连续几个月没有在家里看到日落，因为我总是早出晚归。”Mannette 说，“于是，我开始每周安排三个晚上，留给我的家人。”

Mannette 将一半左右的工作时间花在培训顾问或与他们开会上（因为疫情的关系，目前是通过 Zoom 或 Microsoft Teams 进行的）。为了方便日程安排，他有一个共享日历，显示他什么时候有空。如果初级顾问想让 Mannette 和他们一起会见一位特定的准客户，他们可以将此事件加到他的日历中。

确保掌控好日历的安排和“神圣时刻”正是 Mannette 保持有条不紊，并能够平衡家庭、客户、顾问和员工的原因所在。

“对我来说，日历的安排并不应该先安排工作，然后才安排生活。”Mannette 说，“这是违背全人理念的。人要腾出时间享受自己为之努力的生活。”

联系方式：Gregg Mannette greggmannette@gmail.com