某位准客户有可能成为 Craig Palfrey，CFP 最大的客户之一。当地律师 Palfrey 与他关系密切，这位律师曾告诉他，“Craig，我有机会让你见一位名人，他在著名的 Welsh 公司工作。你会去见他吗？”

当 Palfrey 把车停在这位准客户的大房子前时，他对未来的可能感到兴奋不已。希望的泡泡几秒钟后就破灭了，这位客户说，“Craig，你是律师派给我们的第四位理财顾问。”

Palfrey 想，听到这位准客户请他整理一份报告时，之后客户会将这份报告与其他三位顾问准备的报告进行比较。“我们将根据报告的质量来决定与谁合作。”这位准客户解释道。

“于是，我鼓足所有百万圆桌给予的勇气，说道，‘抱歉，Martin，我并不用这种方式工作。’”来自 Wales（威尔士）Cardiff（加的夫）、百万圆桌会龄 12 年的 Palfrey 如是说。Palfrey 给 Martin 发了一份问卷，要求他在会面前完成，现在他正在查看。

“因为这份问卷，我对您有了一定的了解。我们何不聊聊这个，我会谈谈我的看法。”Palfrey 建议道。如果 Martin 决定与他合作，Palfrey 表示，他会制订一份理财计划。

“如果您决定与我合作，那就太好了。但如果您不付费，我就不准备花几个小时的时间来准备这份计划。”Palfrey 说，“我来说几则趣闻吧。”

Palfrey 开始介绍 Martin 拥有的一些选择，比如将退休金中的死亡抚恤金放入信托。他画了一些火柴人来表示 Martin 的各位家庭成员，并给出了照顾家庭所需的解决方案。他们花了 45 分钟左右的时间谈论 Martin 的家人。

“以前没有人谈到过这些。”Martin 在 Palfrey 离开前说道。

“我很惊讶，”Palfrey 回答，“因为我认为，这是像您这样的人应该考虑的常见事情。”

开车回家的路上，Palfrey 的手机响了。是 Martin。他想与他合作。

当 Palfrey 回去见他时，他的第一个问题就是问 Martin，为什么选择与他合作。

“因为您是唯一一个谈到我的家庭和保护我至亲的人。”Martin 说，“其他人都只想谈及我的投资和退休金，而你谈到了我的家庭。”

联系方式：Craig Palfrey craig@penguinwealth.com