6月 23 2021
READ 00:01:04
成为更优秀顾问的观点
您作为营销资产的个性
忠于我的核心价值观，我发起了一场营销活动，重点关注女性及历史上的金融不平等。但是，我不是通过付钱给营销公司产生的这个想法，灵感源于收到的许多对复古服装的赞美。但这个想法仍然是源于我内心的渴望。我坐在桌边，让我的助手给我拍了一张身穿涤纶衣服的照片，然后发在了 Facebook 和 LinkedIn 上，并配文：“你知道吗，这件 20 世纪 60 年代紧身连衣裙的原主直到 1974 年才拿到属于自己的信用卡？未来是女性的。”在最初发帖一小时内，我的社交媒体爆红了。
—Charlene Marie Quaresma，美国 Oregon（俄勒冈州）Portland（波特兰），会龄 4 年
在疫情期间确保健康
玩乐和定期娱乐能使人们保持健康。研究表明，玩乐尤其是户外游玩可以增强自身免疫系统、抵抗过敏并能让人更加健康。同时还有研究显示，笑可以促进横膈膜的呼吸（横膈膜以非常快的速度上下摆动），从而产生强大的负压并使体内最大淋巴管的流量增加。淋巴液流量的增加意味着会有更多的淋巴通过淋巴结，从而产生更多的免疫细胞。
—Andrew May，StriveStronger 首席执行官兼创始人
内容能够让对方形成对您的看法，您是怎样的人，您是做什么的。如果您去参加聚会，但什么也不说，人们很难对您形成看法。
—John Henry，企业家、投资人兼 Loop 联席首席执行官
帮助寡妇理财
寡妇常常会被不择手段的人视为容易下手的对象，他们往往想利用她们的遗产。一定要警告您的客户避开这些猎人，并在她做出任何承诺或决定之前，提供服务来筛选任何和所有可能出现的提议。
—Laura H. Mattia，Ph.D.、CFP、学术研究人员
成为重大疾病保险专家的三个步骤
1. 知识
2. 信念
3. 激情
第一步是了解。您需要了解产品、阅读文献，并获得一些索赔统计数据，了解可以索赔以及无法索赔的情况。重大疾病保险需要知识的加持，知识就是力量。
然后，您还需要有信念，信念来自于您的资历。假设您有资历的话，请记得携带自己的重大疾病保单。
最后，要充满激情，即对产品本身的激情。激情来自于索赔的处理。只有当您卖出足够多的产品时才可以处理索赔。而当您意识到自己为客户所做的事情充满了能量，就会充满激情，信念也因此得到提升。
—Bhupinder S. Anand，ACII、Dip PFS 来自英国 England（英格兰）London（伦敦），会龄 25 年
利用网络研讨会促进销售
好的网络研讨会有点像独立电影：它们不仅会让您感觉很棒，更会为您带来无穷灵感，并准备好征服世界。确保网络研讨会的时长为 60 分钟。找到感兴趣的主题，并邀请其他专家参加您的网络研讨会，让研讨会更精彩。
—Miliana Marten，CFP，来自印度尼西亚 Jakarta（雅加达），会龄 12 年
规划理想的一周
当我开始建立家庭时，我做了一个决定，那就是我需要为自己设定界限。我设定界限的唯一方法就是提前安排好日程，这里我说的是提前一整年，或者一年半。我开始构建所谓的理想周：周二、周三和周四见客户，周一作为准备日，为一周做准备，并考虑会发生些什么。周五是我团队的跟进日，检查下一周需要做的任何计划。
这让我们可以留出不工作的日子和星期。我们留出了假期、特殊纪念日、我的生日、我妻子的生日和周年纪念日。
—Barjes R. Angulo，LUTCF、RICP 来自美国 New York（纽约州）New York（纽约市），会龄 13 年
让孩子参与家庭业务规划
通常情况下，老一代人会希望决定孩子如何接管企业。他们会与理财人员、律师、注册会计师会面，然后为孩子制定实施计划。
但问题在于，孩子并没有加入到这个等式中，他们没有参与规划。他们觉得这是被硬塞给他们的。您必须让他们参与进来。您客户向客户建议，孩子们，也就是下一代，应该参与这些讨论，因为参与会让他们能全身心投入。
客户有时候会面临艰难抉择，不知道该选择哪个孩子。但是，如果由孩子们自己来，如果他们自己制定计划来经营企业，有时候您作为顾问可以充当推动者，这个计划就会坚持下去。这个计划需要得到父母的支持。这种自下而上的规划的好处在于，孩子们都能参与进来，他们可以就如何做好这件事达成一致。
—James S. Aussem，J.D.、AEP，是 Cavitch Familo & Durkin Co. 的股东及 Business Practice Group 的联合主席
创造用于过渡的第三空间
您的一天由在不同空间的移动组成。第一个空间是您目前在做的事。第二个空间是您将要做的事。您可能正在办公桌前进行行政工作，然后突然要解决某个危机或某种问题。或者，您可能正在经历一次与客户的紧张互动，他们拿您出气，然后您要去见一位新客户，并且必须尽最大的努力让他们接受这一行。于是您花了几天的时间在不同的空间间转换。我希望您能在工作日、会议间隙和互动间隙开始考虑，您要如何利用过渡间隙，即所谓的第三空间，让自己更优秀。
—Adam Fraser，Ph.D.，人类绩效研究员和顾问
将目标设定为您想要的，而非您不想要的
许多人会花时间考虑我们并不想要的东西：我们不想破产。我们不想生意难做。我们不想身材走样。我们不想我们的关系变坏。思考我们不想要的东西其实就是把我们的注意力放在那些我们并不想实现的事情上。研究表明，那些花时间坐下来思考、写下目标、梦想目标、拥有愿景板的人，无论真正想做的是什么，都比那些不在这方面花时间的人更有可能实现目标。简明清晰的目标让您更容易知道自己何时能够实现它们。
—David Braithwaite，Dip PFS，来自英国 England（英格兰）Kent（肯特），会龄 13 年
成功与否并不在于有多少人知道您，而是在于您有多了解自己。还有，别忘了，通往成功的路上，我们一直在一起，而不是只有“我”自己。
—Muniba Mazari，艺术家、模特、活动家、励志演说家、歌手兼电视节目主持人
向客户解释通货膨胀
我喜欢给客户看一张 50 年前的美国邮票。早在 1971 年，一枚平邮邮票只要 6 美分。今天，同样的邮票将需要 55 美分。通货膨胀率大约是 4.5%，比总体消费者通货膨胀率高一点，但这是一个很好的例子，能够立刻为客户所接受。这种与客户沟通通货膨胀的方式非常简单有趣，且令人印象深刻。然后，要向客户提出的问题变成了：50 年后邮票的价格会是多少，您打算如何支付？因为将来 55 美分很可能只能买到邮票的碎片。
—Richard Dobson Jr.，CFP，来自美国 Iowa（爱荷华州）Cedar Falls（锡达福尔斯），会龄 19 年
战略性和可靠性
好的情报战略可以支撑您建议的价值。现在，您的建议越来越有价值。人们可以去 Google 一下，可以去查找网站。完成这项工作有成千上万种方法。但是，您的建议的价值将为您的客户、行业，尤其还有您自己带来竞争优势。同时，这也增强了您的可靠性，以及品牌效应和影响力。大家都喜欢与众不同的人。
—Rodger N. Harding，LLB，业务转型、领导力及战略发展顾问
创造舒缓的环境
我有一只名叫 Gemma 的狗。她大约 9 岁，是一只经过认证的治疗犬。有证据表明，治疗犬非常有镇定效果。我们要和客户讨论生活中的坏事：比如您离世，比如您的某某人离世，如果您来是因为有人去世，那么现在我们必须做好文书工作。事实证明，如果能抚摸一只狗，它会起到非常舒缓、镇静的效果，而且客户真的很喜欢。如果您也要这样，请务必使用经过训练的狗。治疗犬接受过专业训练，不跳、不咬、不叫、不抓。它们经过训练，可以乖乖躺下，专心享受抚摸。
—Terri E. Krueger，来自美国 New York（纽约州）Syracuse（雪城），会龄 7 年
积极展望未来
在我们的行业中，顾问能够向客户快速说出死亡、重大疾病或残疾的几率。但为了创造更积极的体验，我改变了统计数据。我不会告诉准客户，在 65 岁之前他们有 7% 的死亡几率，以及 22% 的重大疾病几率。而是会向他们解释说，他们事实上有 93% 的几率可以活着，以及 78% 的几率可以健康地退休。
表面来看，我似乎只是说服准客户相信保险是非必要的。但相反，我正以一种更积极的方式来定位保险。我会建议客户，他们需要为最有可能出现的情况做准备，他们如果能健康地活到退休，那么退休收入、遗产税、家族继承，以及遗产规划等问题都需要解决。只为最不可能发生的事情而非最可能发生的事情做规划是没有意义的。
—Chris George，CFP、TEP，来自加拿大 British Columbia（不列颠哥伦比亚省）Vancouver（温哥华），会龄 8 年
我们不要妄下结论
疫情期间，人与人之间的共情展露无疑。我们见到了别人的家，看到他们的孩子们跑来跑去。如果有人业绩不佳，或者开会迟到，我们不会马上认为他们懒惰。反而，我们会马上想到其他事情，比如他们可能在家里处理和孩子们有关的问题，或许遇到了事情，或许有家人生病了。我们立刻产生了同理心，认为他们在生活中遇到了其他事情。
其实我们应该一直这样。疫情之前，我们是很快做出判断，并很快得出结论。我希望，这段时间的经历让我们形成同理心，并能够在疫情结束后继续践行。
—Simon Sinek，演讲家兼作家
度过艰难时期
疫情期间和股市危机期间一直和我们保持联系的客户比在市场低谷离开的要过得更好。我们让客户知道事事无定性，但他们可以安全地学习经验教训，因为我们知道我们在做什么。我们就像训练有素的飞行员。我们是专家。我们会让他们到达目的地。这个过程有时候更快；有时候会晚一些。
—Andrew William Maher，来自英国 England（英格兰）Stratford-upon-Avon（斯特拉福），会龄 6 年
让变化成为您的优势
我们不能控制变化本身，唯一能控制的只有我们如何应对该变化。把变化想成一个浪潮。如果一个浪潮向您涌来，您无法阻止这个事实，但可以选择如何应对。
让我们看看我们的选择。第一个选择，让潮汐直接冲刷您，让自己接受洗礼。第二个选择，拿出一个冲浪板，享受潮汐带来的乐趣。第三个选择，利用该潮汐为您的下一个人生篇章提供燃料，把它当做发电机。您无法阻止变革即将到来这一事实。别让变化直接冲击您。思考如何享受变化，如何利用当前的变化来推动您和您客户的下一篇章。
—Phil M. Jones，演讲家兼作家
安全让您脱颖而出
如果试图按投资出售保险和年金，这就是我们迷失了方向。因为若是如此，竞争会非常激烈：股票、债券、房地产、黄金、白银、比特币。这就是我们面临的竞争。但如果我们保证他们永远不会贫穷，如果我们向他们展示我们能够保证，我们就不再有竞争。没人能像我们一样。
—Van Mueller，LUTCF，来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Brookfield（布鲁克菲尔德），会龄 33 年
通常，优点和劣点只是同一事物的不同方面。我可以非常有创意，也可能会毫无章法。我能很积极上进，也可能有些偏执。您有哪些优点同时也是缺点？优点是有进入成本的，那就是随之而来的缺点。
—John K. Coyle，奥运会亚军兼 Design Thinking Academy 创始人
让客户来为您营销
几年前，我开始告诉团队，“每次会议后我们都要问一个疯狂的问题，那就是：‘客户先生/女士，请问您为什么选择我们呢？是什么让我们与众不同或有特别之处吗？'然后安静听客户回答，之后再说再见，去隔壁房间，严格按照他们的表达写下他们刚才的回答，这一点真的非常重要。”
不久之后，整个后勤办公室的墙上就贴满了 20 张纸。我们也彻底改变了我们的行事方式。如果您也照此行事，将有助于您为您的网站或材料找到真正能让您的目标市场产生共鸣的措辞。这的的确确有助于我们厘清事实，同时也让事情变得更加简单。为什么明明可以用两三个词说的话，要用一个句子来表达呢？这彻底改变了我们的工作。
—Austyn Anthony Smith，Dip PFS，来自英国 England（英格兰）London（伦敦），会龄 17 年
