一名顾问一天只有这么多时间，即使有各种技巧和诀窍来最大限度地利用时间，他们也必须将一些工作推掉。对顾问的时间进行的成本分析显示，顾问推掉了一些不太赚钱的工作，其中可能包括某些客户。
但并非所有顾问都认为这种做法合适，有些人会转而寻求其他解决方案，比如将客户转移到工作能力更大的其他公司——比如半退休人员或刚刚开始咨询生涯的人——或者选择高科技解决方案。
为客户和年轻顾问创造机会
来自美国 North Carolina（北卡罗莱纳州）Rocky Mount（落基山市），百万圆桌会龄 25 年的会员 Anthony G. Engrassia，ChFC、LUTCF 并没有因为一些客户而受到激励。他坐下来，为每位客户分配了一美元的价值，并计算出他的时间值多少钱。估计结果表明，和某些人合作的报酬很低，继续花那么多时间和占大约 50% 的这部分客户合作是没有经济意义的。
“这对他们不公平，对我们也不公平。”Engrassia 说，“这种工作让我没有激情，当然也无法发挥出我的独特能力。我们需要做一个决定：是放弃他们还是请人做助理顾问来照顾他们？”
Engrassia 和他的公司选择了后一种，将一些利润较低的客户转移给刚进入这一行的助理顾问那里。Engrassia 会将客户介绍给助理顾问，并向客户解释后者在组织中的角色。他说，关键在于要设定一个明确的预期，即助理顾问现在是客户的联络人。
我买的第一件西装外套是 Goodwill 的。我知道做底层的感受。
— Anthony G. Engrassia
最棘手的是，这些客户仍然会经常打电话给 Engrassia 询问他们遇到的问题。为了帮助缓和过渡，Engrassia 会通过助理顾问反馈他的答案，助理顾问会给客户回电，告知相关信息。
“如果我来回电话，他们大约要两天后才能得到信息。”Engrassia 说，“如果他们找助理顾问，则马上就能得到答案。我们会确保，如果他们来找我，就无法马上得到信息。”
联系助理顾问，客户不仅可以获得更直接的回应，还可以受到更频繁的关注。Engrassia 表示，他通常一年只会联系这类客户一次，但助理顾问有时间每季度联系一次。新客户也可以立即交给助理顾问。
客户从这种替代关系中受益，助理顾问也是如此。Engrassia 每周与顾问会面一次，讨论应该建立或发展哪些客户关系，应该开发哪些准客户以及何时开发。
这种发展很可能源于 Engrassia 自己在行业的起步，帮助他深入了解从利润较低的客户开始着手能带来怎样的机遇。
“1990 年我进入这行时，名下只有 6,000 美元。”Engrassia 回忆道，“我买的第一件西装外套是 Goodwill 的，挂在我会议室的墙上。我知道做底层的感受。是他们，那些不太赚钱的客户，让我有了今天的成就。”
靠下层 50% 的客户只能为您带来 5% 的收入。
— Adam Rex
Engrassia 将他的客户分为青铜、白银、黄金和白金等级，并且能够将许多青铜级甚至白银级客户转交给他的助理顾问。（他也刚刚在第二家办事处雇用了另一名助理顾问。）这种做法为他腾出了时间，让他将专注于白金和黄金级客户的时间增加了一倍。
“曾有一位客户说，‘如果不提早 2 个月的时间，我几乎不可能约到你。’”Engrassia 说，“他们觉得自己没有得到应有的关注。我说，‘您说的没错。这就是我们做这些事的原因。这样，您就能得到您需要和应该得到的关注。”
与半退休的专业人士合作
Adam Thomas Rex，CFP、AIF 来自美国 Virginia（弗吉尼亚州）Virginia Beach（弗吉尼亚海滩），百万圆桌会龄 11 年，他说，他们公司会用 CRM 平台来跟踪他们平均与每位客户相处的时间。公司与一位顾问分享了相关数据，然后该顾问解释说，要是他们想达到收入目标，就需要挑选客户名单。
“大家或多或少有点熟悉 80% 的收入来自于前 20% 的客户这种说法。”Rex 说，其实还有 5-50% 法则，意思是下层的 50% 客户只能为您带来 5% 的收入。意识到这一点时，我们想，天哪，这真是既耗时，又不怎么赚钱。
Rex 最初认为科技更有可能解决公司的问题，但在等待理想中的机械人解决方案出现期间，他们最终决定还是让人类来解决问题。他和兄弟 Bryan Rex，CFP、ChFC（百万圆桌会龄 19 年）一起经营着家族企业。兄弟二人最先想到的是他们半退休的父亲，他仍然是 CFP，同时也是这家公司的创始人；但是，他们认为他太融入公司了，这并不是他们最理想的解决方案。
Rex 说：“弄清楚需要完成的事情后，我们就要着手进行理财规划，而这个过程必须在时间和金钱方面设有限制。客户要为 X 的时间支付 X 元钱，然后就会获得理财规划服务。”
Rex 兄弟俩最初曾考虑聘请一名更年轻的顾问，但最终他们采取的行动却恰恰相反；他们选择寻求另一位半退休专业人士的帮助，这位专业人士已经事业有成，当时正想按照自己的节奏工作。兄弟俩联系到他们学习小组中的一位 CFP，询问他是否有兴趣提供理财规划和辅导服务，而对方的确有兴趣。这位 CFP 通过企业保险代理公司与 Rex 公司确定了一个联合代表代码。
Rex 兄弟俩在与他们的理想客户——通常是拥有 500 万美元左右可投资资产的企业主——合作时发现，其中一些人有兴趣雇用他们公司与自己的儿女合作，帮助他们做好基本安排：401(k) 计划、IRA、伤残保险、寿险等等。
现在，这些客户会被转交给这位 CFP，而 Rex 会称他为教练。客户每年与他有四次会面或检查，工作涵盖收集数据、提供信息和指导等。到了年底，客户可以继续与教练合作，并签署来年的新理财规划合约。
Rex 说：“我们采用这种做法才两年，所以并没有大量数据，但我们得到的转介绍比预期中多出很多。”
这个新项目最大的成功案例之一，是有一位顶级客户转介了其女儿。Rex 提到，这位母亲联系了他的公司，表达了她对教练如何改变女儿的理财规划能力的激动。这位客户表示，女儿有生以来第一次为自己支付账单，自行储蓄，而且没有一直找她要钱，还制定了退休计划。
能用一半的时间保持业绩，这简直令人瞠目。
— Jonathan Peter Kestle
“我认为这与短期责任有关。”Rex 说，“事实上，这位 CFP 每个季度都会打电话来。他会说，‘嘿，记得你说过你要打开 Roth 吗？你做到了吗？’”
Rex 指出，他的公司和教练都没有保管该项目下的任何资产，客户也没有投资这些资产，他认为这使教练得以保持客观。
“现在父亲基本上已经退休了，我们痛苦地意识到，自己和好客户相处的时间有多么少。”他解释道，公司将其客户分为 1A、A、B 和 C 等级别，又补充说：“显然，我们希望与 1A 和 A 级客户会面，与他们通话。我们今年的目标是和他们会面的时间增加最少 10%。目前看来，我们应该能如期在 2021 年实现这一目标。”
数字助理
将客户划分为不同等级的公司可能会选择转交利润较低的客户，解决时间有限的问题。但是有些顾问，例如来自加拿大 Ontario（安大略省）Ingersoll（英格索尔）百万圆桌会龄 7 年的会员 Jonathan Peter Kestle，CLU、B Com，则并未对其客户进行分级，而是选择针对所有客户减少耗时的工作。
Kestle 说：“我们恪守一句格言，那就是：‘遇到问题就把它化为流程来解决。’我们制定了一个发现流程，用于了解某人在其财务之旅中所处的位置。”
这个流程有助于更好地利用公司的时间，但他们另外还发现有个能够更好管理的步骤。Kestle 说，他们公司相信，如果他们看到稳定的投资回报，就应该将资金投入到业务中，其中一项投资是雇用暑期学生。其中一名学生是数学专业的，他根据公司制定的决策过程或框架为公司建立了一个电子表格流程。这个流程大获成功，吸引了其他顾问和公司，这反过来又激励公司进一步投资，并将电子表格变成软件工具。
Kestle 说：“我们可以在界面中收集信息并输入，然后整理成一个有条理的大型电子表格，进行计算和预测，并为我们构建报告。”过去，公司要花四五天的时间来进行退休财富消耗预测，而现在只需大约一个小时。
Kestle 说，拥有这样一个过程已经可以让他事半功倍，用 50% 的时间实现相同的业绩。他表示目前正在用另外 50% 的时间进一步开发该软件：“能用一半的时间保持业绩，这简直令人瞠目。”他说，“因为如果把 100% 的时间都花在生意上，显然我的业绩会翻番。”
虽然 Kestle 的解决方案不涉及将客户转交给团队的另一名成员或外部教练，但这种方式在争取时间和提高业绩的潜在努力方面是相似的；评估您的时间价值几何，然后相应地转移任务。
联系方式
Anthony Engrassia tony@wmsnc.com
Jonathan Kestle ejonathan@ianmoyer.com
Adam Rex arex@cfspro.com
