顾问可以很容易介绍他们提供的主要产品和服务，方法通常是在个人网站上列出其提供的基础产品。但是，凸出客户体验包含的小细节，可让顾问在竞争中脱颖而出。

来自美国 Wisconsin（威斯康星州）Eldorado（埃尔多拉多）、百万圆桌会龄 7 年的 Anthony Nicholas Goebel，LUTCF 表示：“除了您给出的建议，还有其他东西也很重要。”

要帮助客户和准客户认识到他们在核心产品和服务之外还能获得什么，一个简单的做法是，提供一份他们与您合作时可体验的项目列表，Goebel 称之为“好处清单”。清单涵盖的内容十分全面，从服务保证（“我们在 24 小时内回复所有咨询。”）到您公司可购买并供客户使用的软件类型，通通包含在内。

Goebel 说：“这些项目并不一定非得是由您提供给他们的东西，只要是您带给他们的东西就行。”例如，与其公司合作的一位投资供应商可能会引入并使用软件，该软件中包含了他们与客户的所有账户。使用该软件的客户无需支付额外费用，这只是供应商服务模式的一部分。虽然大多数顾问可能都会提供这类服务，但新客户并不知道，而这也是一项值得强调的额外好处。Goebel 说：“如果有人向我展示，我会认为这是一个很大的附加价值。”

他的公司会使用单页清单来服务准客户和续约；前者的清单会阐明准客户签约会得到什么，后者的清单则阐明客户本身可能并不知道的所有幕后工作。Goebel 说，这些表格都是标准印刷版，专门针对他公司的客户群体，而非为每位客户特地制作的个性化版本：同一客户级别的每位客户，收到的单页清单都是一样的。他说，有时会没有足够的时间来审查文件上的所有内容，但这是一份可供客户会议前后审查的简单参考资料。

Goebel 说：“大多数时候，纸上的内容会触发客户的疑问。他们看到后会说，‘哦，你们还提供健康服务吗？’”他补充道，这张清单还能帮助他的公司收到咨询费。“运营商可能并不会在某些个人产品上给我们很好的报酬，但我们可以制作一份这样的清单，写明 ‘我们的价值’。”

如果适用，Goebel 会在每个项目符号旁标注一个美元价值，显示如果某人从供应商处购买该产品或服务，需要花费多少。

Goebel 建议，顾问为准客户或客户制作列表时，应在文件中列出一行增值项目，尤其应列出客户对其感兴趣的项目。列表中还应囊括贵公司资助举办的任何研讨会或客户活动。

这张列表还可以帮您在向客户提供的服务上保持一致。只要记录好您为不同层级的客户提供的所有东西，您将列表交给准客户和客户，就表明您愿意承担责任。

“这是一种服务模式：我们为 A 组提供了这些服务吗？好吧，我们把这些内容写在一张纸上，未来对所有 A 组的准客户都要做完全相同的工作。”Goebel 说。

他强调，单页文件有助您讲解您所能提供的价值，这是一种优惠套餐。如果您不清楚地表达您的价值，客户也就看不到您的价值。

他说：“这样能提高透明度，让客户得知如果与您合作，他们可从您提供的服务套餐中得到什么。”

单页好处清单中应包含的内容：

• 为客户使用的软件平台或其他专业科技
• 公司提供的活动特权，包括研讨会、网络研讨会或社交活动
• 一些您的服务有所提供，而且您注意到会引起客户共鸣的特别项目
• 您为客户定制的福利内容，包括时事通讯、博客文章、视频或电子邮件等
• 您所提供的服务中所包含的服务或平台之标价金额（如有）

联系方式：Anthony Goebel tony@5gbenefits.com