Johan Fanggara，CFP 准备投身于全职保险销售事业，但他面临着一个问题——他自认是一个内向的人，而保险销售这份工作则通常更适合外向的人。

电话推销和与陌生人建立人脉这样的活动令人不适，至少对于来自印度尼西亚 Jakarta（雅加达）、百万圆桌会龄 5 年的 Fanggara 是如此。“在金融服务和销售领域，大多数人都认为，从业者必须擅长交际，外向热情，并可以轻松与他人建立联系。”他说，“但我并不是这样的人。”

Fanggara 意识到他必须找到自己的行事方式，于是想出了身为内向理财顾问追求成功的策略。

[1] 寻求帮助。 对于 Fanggara 而言，就是在初入职场时让妻子担任辅助角色。“她更加亲切友好，人脉更广。”他说，“她帮我安排了预约，然后我就可以负责处理剩下的事情。”

[2] 小范围活动。Fanggara 意识到，最好的选择就是与他亲近的人合作。因为在海外生活了 12 年，他在印度尼西亚的朋友圈有限。“我一开始只与我的直系亲属以及从美国大学回来的朋友合作。”专注于寿险、伤残保险和重大疾病保险的 Fanggara 说道。

[3] 在拥有客户后，获得转介绍。29 岁刚进入金融服务行业时，Fanggara 结识了一些同年龄段的朋友。“那时，他们大多数都是单身，刚刚步入职场，或者是新婚。”他说，“我和那批客户一起出发，并一同成长。”他们结婚时，他和他们讨论了为配偶购置保险的问题。他们有了孩子，他就帮助他们扩大保险范围。

很快，他发现自己被转介绍给了客户的父母、姻亲，以及他们的公司同僚和商业伙伴。“在每位客户看来，我几乎都是他们家庭、好友，甚至亲戚的顾问。”

[4] 讲故事，不要强行推销。“我不擅长应对客户回绝，因此我不会和他们正面交锋，而是会分享一个与他们相关的故事或插图。”其中一个故事与足球有关，当然这是在客户喜欢这项运动的情况下才适用。他会告诉他们，“看看巴塞罗那球队，他们有 Lionel Messi，他太优秀了。但既然他这么优秀，为什么还需要守门员？为什么还需要后卫？这是因为，并非每件事都会按计划进行。所以，我们才需要 B 计划。”然后，Fanggara 会把足球队的不同位置与印度尼西亚有售的各种保险进行比较。

Fanggara 尝试针对准客户的兴趣展开对话，无论他们是母亲、音乐家还是有特定爱好的人。“我会找一个独特的角度和他们讨论，这比介绍一页页的披露、包装和产品更能引起共鸣。”

[5] 密切联系，即使他们不感兴趣。Fanggara 说，不是每个人都会在您每次分享时给予肯定答复。但他仍然保持着与他们的关系；他们仍然经常聚在一起聊天，聊除金融产品之外的任何话题。“今天不同意，并不意味着他们下周、下个月或明年不会同意。”他说，“我基本上把他们当作朋友，保持亲密联系。通常这只是时间问题，因为有些人在自己或其直系亲属遭遇意外时才会做出财务决定。”

[6] 改变思维方式。“当我们的思维从销售转变为顾问时，我们会开始以不同的方式思考。”Fanggara 说，“我们会开始思考，如果我联系他们，他们会怎么想？他们与哪些领域有关联？这样我就可以用他们能理解的语言来介绍金融行业和产品？

“只要我们帮助准客户理解，他们就会购买产品。”Fanggara 说，“我们的目标是给他们建议，帮助他们更好地理解。”

保险过去是诅咒性的词语

Fanggara 的父母年轻时，他们那一代人并不太懂金融，往往对保险持负面态度。Fanggara 说，保险公司不赔付的问题加深了整个行业的负面形象。

“在印度尼西亚，如果您说到保险，会发现这是一个诅咒性的词语。”他说，“他们并不信任保险。”但近年来，年轻一代开始从业，他们更懂金融。人们的态度也已经开始转变。

“转变可能还需要几年时间，目前人们还不认为保险是必需品。”Fanggara 说，“我认为，我们总人口中只有 5% 到 7% 有投保，而我们是世界上人口第四多的国家。这是一个巨大的市场，还有增长空间。”

联系方式：Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com