生产商会出于各种原因进行业务的购买、出售、合并。他们通过购买业务或账本，来扩大客户群、或增加管理资产、或衍生新业务，或扩大服务范围又或重新定位市场角色。不管是出于何种原因，人们很容易对新机会感到兴奋，甚至过于乐观。

事实上，当您在购买、出售或合并业务的过程中，看看这个并购可能存在的负面影响，您会感觉有点类似婚前协议：您真的只想相信会发生最好的结果。

来自加拿大 Alberta（阿尔伯塔省）Calgary（卡尔加里）的 11 年百万圆桌会员 Adrian George, CFP, TEP 说：“这就像摘下玫瑰色眼镜，戴上矫正镜片。”

有时候一份“不要做”清单和一份“应该做”清单同等重要。列出一系列危险信号并不代表过分消极，而是为了放慢进程，防止您在错误的业务决定上全速前进。

FP Transitions 是一家为金融服务行业提供继任管理、买卖和估值的公司，其并购总监 James Fisher, J.D. 曾说过，经常有咨询顾问和咨询公司对潜在的并购过于兴奋，从而忽略了危险信号，“尤其是当时处于财富管理领域呈现明显的购买狂潮之时。”

Fisher 表示，站在买家的角度，顾问必须关注他们寻求无机增长的原因。Fisher 警告说：“对于一家公司来说，如果仅仅是因为口袋里现金太多，或者因为其他公司似乎都在通过收购实现增长，就进行收购业务，这是不可取的。”他表示，买家应该将收购作为更完整的战略增长计划的一部分，而不仅仅是为了有朝一日卖个好价钱而单纯地增加收入。

Fisher 说，适当的尽职调查，包括聘请一家并购公司，可以帮助发现危险信号并解决问题。

可以肯定的是，以下列出的潜在危险信号并未包含全部。其他顾问可以进一步补充他们从并购中所学到的更多的经验教训。但这会帮助您调整预期，以获得可能的最佳结果——即使这可能意味着最终放弃并购。

1. 过快的时间表

如果卖家想要加快业务出售速度，这或许就是最明显的可能会出问题的标志。

Ryan J. Pinney, LACP 指出，如果业主过于积极，希望迅速达成交易，那么这是最大的危险信号之一，正是出于这个原因，他可能会选择不去收购这家企业。

这位来自美国 California（加利福尼亚州） Roseville（罗斯维尔）拥有 13 年百万圆桌会龄的会员说：“一个咄咄逼人的时间表常常会更容易错误百出。”“因为没有足够多的时间对数字进行仔细研究，那么您可能更容易出错。而且这也预示，有一些隐藏的原因或幕后之事，促使当前的业主希望尽快出手。”

在这个案例中，Pinney 了解到，他想要收购的公司可能会失去一个即将续签的大客户。有关这一点，卖家并没有提醒他的公司，Pinney 认为这是时间表加快的原因之一。

“如果我们买了，”Pinney 说，“那个客户下个月就要面临续签，这对营收来说将是一个巨大的损失。”

2. 客户或咨询风格不一致

并非所有的危险信号都指向公司或业务的缺点。相反，有些信号可能会显示出该业务可能无法与您的现有业务实现无缝对接。

例如，您可能对一本商业书籍很感兴趣，因为它主要面对医生客户群，而您的生意也主要是为医生服务。但它所面对的医生群体与您通常合作的医生是同一类型吗？早期职业医院医生的需求与退休前的验光师需求可能大相径庭。

另外，您是否打算为新客户提供他们已经习惯的同类型服务？一些顾问喜欢亲力亲为，而另一些则可能更偏事务性。如果转入的客户习惯于以一种方式接受服务，而您却提供另一种方式，这个交易可能会颇为棘手。

但这并不是说它一定是负面的；也可能只是需要一些调整。George 具有购买企业的经验，在那里，客户习惯了与他们的前顾问所形成的事务性交易关系。

George 说到：“可能有有利的一面，也可能有不利的一面。”“不利的一面是，他们也许不会把您当成向他们提供理财建议的人。另一方面，我们有很多成功案例，当我们与他们见面时，他们意识到自己原来不知道我们正是他们一直在寻求的建议。”

同样，如果您的咨询风格是继续参与您正在出售的业务，而买家对此不感兴趣，那么这可能也不太合适。Pinney 正准备出售公司的一项业务，这时得知买家不希望他的公司在过渡时期介入。

“很明显，他们实际上已经找到了有关公司价值的其他维度，”Pinney 说。“他们实际上是想把公司分拆，或者卖掉。一旦我们自己明白了这一点，这个交易就不再那么具有吸引力了。”

3. 财务状况看起来好得令人难以置信

如果从财务角度来看，一家公司或账本看起来太有吸引力，那就花点时间深入研究一下这些数字。

根据 Pinney 的经验，他考虑收购的一家公司在账面上看起来非常有利可图，但是进一步检查后却大跌眼镜。

“我们意识到，这家公司之所以看起来如此有利可图，是因为他们砍掉了服务和支持功能；他们解雇了一些人。”他说到。“他们展示的是当前的数字，而不是他们之前为维持和发展业务所投入的费用。一旦他们把那些人员数字算进来，我们再来考虑如何维持或发展该业务，原本看起来非常赚钱的业务，现在可能只是盈亏平衡的程度甚至亏损。”

4. 这将使您陷入哪种财务困境？

您需要多长时间能够收回投资，并看到投资回报？

这在很大程度上与您如何支付新业务这种简单的计算有关。如果使用现金支付，您是否已将这笔资金置于风险之中？如果寄希望于新书收入，您是否会担心还贷压力？

在其他方面投资也需要三思：把钱花在招聘营销人员上会更好吗？需要更新客户关系管理系统吗？

“首先，您是基于什么来决定如何支付这笔钱的？”George 问道。“多久能够达到损益平衡点？然后再把风险因素加进来，想想还有没有其他更好的机会。”

在几乎所有情况下，控制激情都是有益的，以确保您没有忽略危险信号，特别是当您的业务状况已经堪忧之时。

利用危险信号，进行业务改善

有时候，认清那些迫使您放弃并购的原因，会帮助您确保自己的企业最终保有市场价值。或者即便只是在销售过程中，了解到买家如何看待自己生意中的危险信号，都可能会是一个学习的机会。

Pinney 说，通过一位潜在买家的业务评论，促使公司重组了他们的财务体系。“我们学会了一种不同的记账方法，计算相同，数字也和以前一样，但是更加简单、明了。”他说。到 2022 年公司就届满 50 年了，这段时期财务体系获得了巨大的成长。预算中有一些是已经用了 10 年、20 年甚至 30 年的产品或服务项目，这些项目不再需要计入。

“借此良机，我们得以整理和简化所有的财务报表，”Pinney 说到。“去年我们一直在做这项工作。尽管做到这一点要花不少功夫，但会更易于日后管理。如果有朝一日我们要进行出售或合并，或其他业务改变，那么就可以更容易地向人们展示公司价值。”

Fisher 说，他看到许多公司从危险信号中吸取教训，并采取相应的政策和程序，来防止在未来的交易中出现类似失误，他自己的公司也利用这些有意义的案例来帮助和指导客户的并购交易。

Fisher 指出的危险信号：

• 缺乏详细的财务报表
• 不利的实践和员工合规记录
• 合伙人或雇员之间的纠纷
• 员工离职率过高
• 缺少客户钱包份额
• 员工竞业禁止协议缺失
• 客户集中度多样化不足（例如，少数客户构成了业务的大部分收入来源）
• 客户基础减少
• 买、卖双方投资理念相左
• 企业文化或个性缺少一致性
• 公司所提供的服务缺乏一致性

联系方式

Adrian George adrian@playcheques.com

Ryan Pinney rpinney@pinneyinsurance.com