坐您办公桌对面的同事如果对您有所了解，那么您可以轻松地从他那里获得建议。也许他的成长环境与您相似；也许他有着和您一样的理财学习过程。也许您们不是在顾问办公室里说起这些，而是周日一起离开教堂时偶然聊起。

当客户开始期待一种共性的感觉时，把他们交给一个不相识的陌生人将是一种系统性打击。Rondol Davidson, LUTCF, CLU，来自美国 North Carolina（北卡罗来纳州）Greensboro（格林斯伯勒），拥有 34 年百万圆桌会龄，正在计划退休，他想要的也正是他的客户想要的：一个能与之产生共鸣的人。Davidson 花了一些时间，最终找到了 28 岁的财富管理经理 Nick Miles，他正在努力成为百万圆桌会员。和 Davidson 一样，Miles 也是在 Greensboro 农村地区长大，高中和大学都打橄榄球。两人在独立之前都曾任职一家保险公司。

对 Davidson 来说，花时间找到合适的接班人至关重要，他牢牢掌握着自己的根基和社群，认为这些正是促使他成功的基础和保持自我警醒的原因所在。

Davidson 说：“您必须要保持谦虚”。有时候，如果您过于高调，一旦人们觉得您过于成功，或者觉得您不再适合社群，他们就会觉得您只是在炫耀。

然而，如果您保持低调，成功的味道就会从您身上自然散发。社群中的客户，以及您所在社群的影响力中心，都会欢迎您进入他们的世界。这大概就是使我获得事业成功的主要因素。”

看上去最不可能成功

有些理财顾问是在从事本行业的家人陪伴下长大的，又或是曾经看过自己的父母投资并为未来储蓄。与此相反，Davidson 的童年从未接触过任何金融知识。他说，他成长于一个“中等贫穷”家庭，七口人住在一个四室的房子，室内连上下水都没有。

他说：“我们的家庭关系很亲密，但是说起理财，没有人教过我们。”即便是获得了商学位之后，Davidson 仍然不善于提出理财观点和策略。“我在这些领域相当薄弱，因为我从未亲身参与或接受过相关教育。我当时并没有进行投资。我把所有钱都存进了银行。我就只知道这么做。”

如果 Davidson 想要获取理财知识，他需要寻求家庭之外的教育。他开始每月在互惠基金做少量投资。大约一年后，他看到回报远远超过把钱存入银行。

当时，他已经是一名注册理财顾问，但他从未将这一身份告诉他的保险客户，因为他还不习惯讲这些金融术语。但现在他自己进行了投资，他很高兴地跟客户讲他们也可以从中受益。

Davidson 说：“我认为社区里许多非裔美国人获得的服务不足，他们不知道其实并不是一定要有很多钱才可以开始投资。”“我开始教导并帮助我的许多人寿保险客户每月将钱存入互惠基金。随着时间的推移，更多的人加入并获利，然后我开始得到越来越多的转介绍。”

Davidson 很快就因其专业的理财知识而闻名于社群。一位长期客户在 LinkedIn（领英）上评论 Davidson 的退休声明时说到，Davidson“真正为非裔美国人的投资树立了标杆”。这位前客户回忆说，当她刚开始自己的职业生涯时，她的母亲鼓励她与 Davidson 联系，这是她母亲所在教堂一位资深牧师的建议。

寻找继任者

几十年来，他一直在帮助客户规划未来，Davidson 清楚地知道，他需要找到一个继任者，为自己人生的下半场做好准备。

Davidson 说：“我知道如果缺少规划就不会获得客户的欣赏。”于是他开始寻找，最初的目标是找一个初级顾问，“他看起来像我，有很好的潜力，充满信任感——最好是有兴趣获得他们的注册理财规划师证书，或者已经有了这个证书。”但在寻找了三年之后，Davidson 一无所获。

后来，他认识了一位拥有多元化和包容性团队的经纪人。虽然他并不想更换经纪人，不想让他的客户在退休前经历大的转变，但他觉得这种转变最终会让他的客户受益，因为公司有一套继任者匹配计划。

在加入公司之前，有人把 Davidson 介绍给 Miles，一位年轻的黑人 CFP 和财富管理经理，在附近的 Charlotte（夏洛特市）工作。二人颇为匹配。

Davidson 说，找到一位黑人继任者对他来说很重要，因为他 70% 的客户都是黑人。他希望他们继续聘用一位了解客户理财文化的顾问，但他也想帮助指导一位年轻的顾问了解这个独特的市场。

“非裔美国人顾问的失败率在业内是最高的，”Davidson 说。“因为首先，您必须知道如何做社区营销，而没有任何书本或培训模块教授这一点。您必须与另一位成功的非裔美国顾问合作，他知道如何营销，了解我们的社群文化。”

根据 Davidson 的说法，营销和培训都以创造性地阐述观点为核心：他把数字放在一边，讲了个故事。这正是他希望传授给其他黑人顾问的技能，也是他继续担任顾问和培训工作的原因：将自己创造的那些如何与准客户沟通的策略传授给他们。

Davidson 能够把社群独特需求关联起来的能力，使他持续成为一个受欢迎的联系人。他说，自从今年 4 月退休以来，他仍然会定期收到转介绍。

“我早预料到会这样，”Davidson 说。“那是因为我对自己所留下的价值充满信心。”

联系方式：Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net