也许客户并不会如您所愿，经常分享您的社交媒体帖子。也许您正尽力与新的潜在客户群体保持数字化联系。在 2021 年 6 月的一场 Zoom 对话中，两名百万圆桌会员分享了如何制定策略，通过这类帖子吸引更多准客户。

参与会员：

• Carla Brown， FPFS 是一名来自英国 England（英格兰）Cuddington（克丁顿）的百万圆桌会员，会龄 4 年。
• Matthew Richard Duffy，FSS，LUTCF，来自美国 Illinois（伊利诺伊州）的 Murphysboro（墨菲斯伯勒），百万圆桌会龄 7 年。

Duffy：我并非来自这个社群。我们来这里已经 14 年了，刚到这里时，我一个人都不认识。这需要时间，但一旦您在社群中建立了关系，就会获得转介绍。但这远远不够，因此我在社交媒体上非常活跃——在个人方面，而非职业方面。大约四年前，我们实践了这个新构思。当我们有了新客户，我们会问他们能否在 Facebook 上发布帖子，欢迎他们成为我们的新客户。他们都说可以。我们这样做了大概一年，没有获得任何实际行动、活动或是联系。这完全是在浪费时间。没有人评论、点赞、分享或提及我们。完全没有。

我们在办公室开了个会，想搞清楚到底是怎么回事。我们意识到，只有我的现有客户和朋友会看到这些帖子。新客户的朋友没有看到，因为这些帖子在我的主页上。因此我们加以修正，对我们的业务和市场营销策略来说都是巨大的改变。我们改为要求客户在社交媒体上分享到访我们办公室的体验，而作为回报——我们认为这算是转介绍——我们向其送上 Visa 礼品卡。

这招很管用，到现在依然管用。如今，这些客户的所有朋友，以及他们朋友的朋友，都能看到这些帖子了。您必须相信，当他们看到这些帖子时，会想：“哇，我参与保险会议或理财规划会议后，从来没有体验过这种感觉。”他们的体验通常不太好。我肯定不会在保险会议结束后想着：“我要在 Facebook 上发个帖，告诉大家这家伙有多棒。”

客户反响很强烈。我曾接到过这样的来电：“您好，我听说我兄弟 Joe 在您公司的体验不错，我刚好需要寿险。”这对我们来说是非常重要的改变要素，而且我并非在客户面前说：“将您的三个亲朋好友的名字和电话号码告诉我，让我给他们打电话。”我做不到，这不是我的风格。在社群里，会有不认识的人走过来问我关于保险的事。这从来没有发生过，而这项策略是我们唯一做出的改变，因此我知道客从何来。

我们使用公司标准表单，使用 Illinois（伊利诺伊州）允许的 25 美元面值 Visa 礼品卡，所有这些都是合规的。我们为客户提供专业服务，在工作方面没有任何不妥。

Brown：这真是个好主意，Matt。太好了。我们现在对社交媒体的投入比以往任何时候都多。实际上，我们把社交媒体外包给一家公司，这样我们就可以定期发帖，不过我们会有意识地围绕品牌建设来发帖，而不是直接地呼吁客户行动。我们已经认识到，专注于团队和个人的帖子，比专注于产品、投资或类似内容的帖子更能吸引用户。人们都渴望了解别人，所以我们刚刚完成了一次拍摄，大家都穿上与自己爱好相关的服装拍照。我们只是试图让整个形象少一点公司味道，而是更多地关注个人，到目前为止，我们的互动都非常好。

Duffy：基于刚才您说到关于个人的问题。社交媒体互动甚少发生在我的公司主页。至于我的个人页面，几乎所有的帖子都是跟我的家庭、爱好和宠物有关的。我可能在社交媒体上太过活跃了，但我尽力了。我想通过向人们分享爱好来结识更多人。我希望与他们产生共鸣。如果我打高尔夫球，我会写一篇关于高尔夫球的文章，因为我知道有很多人打高尔夫球，我想和他们做生意。如果我擅长打猎，那么我会发布关于打猎的信息，但我会保持简洁。如果我想吸纳一些猎人客户，我希望他们能够与我产生共鸣。我对自己的家人和孩子也采用同样的方式。我的狗狗有自己的 Facebook 主页，它有 1000 个粉丝，因为我知道很多人都养宠物。在公共场所，总是会有人走到我面前，问我：“Boots 近况如何？”我甚至不认识这些人，但他们正在和我建立联系，希望有朝一日，当他们需要我们的产品或服务时，也不会害怕见面。

Brown：说得好。去年，我把一件原本负面的事变成了正面的事。我发了一篇帖子，内容关于一位客户爽约，没有参加 Zoom 会议。那天的天气很好——英国有时也会碰到好天气，因此我并未因客户爽约而感到意志消沉，而是牵上狗狗，穿上运动鞋出门跑步。我拍了一张我和狗狗跑步的照片，发到了 LinkedIn 上。仅仅是展现人性的一面就能吸引很多人。

您用什么方法来评估这方面哪些东西是有效的、哪些是无效的？

Duffy：我有一个不太科学的方法，但很奏效。我总会回头看看自己以前在社交媒体上发布的回忆。如果我看到几年前曾经发的一个帖子吸引了很多关注，产生了很大的回响，我就会再发一遍。因为是五年前的帖子，所以现在可能有 500 个没看过这个帖子的的新朋友或粉丝。又或者基于演算法的原因，也许没有人会看到。我经常这样做。我不会转发这个帖子；而是把它当作新帖发布，因为这样才最具吸引力。社交媒体对我们的业务来说可谓举足轻重。

Brown：这真是个好方法。如果第一次就成功了，何苦还要推倒重来呢？我喜欢这一点。我们在社交媒体上没有 Matt 那么活跃，时间也没有那么久。我们每季都会和外包机构开会，来评估网站触及率、参与度和点击率以及其他指标，从而找出哪些有效、哪些无效。我们也改变了策略。外包机构会为我们制定为期三个月的社交媒体计划，我们会在某些指定的日子搭载。我们最近举办了痴呆症日，当天的着装要求是牛仔服。我们在办公室全都穿着牛仔服，然后把照片发到社交媒体上。主要是回顾上一个季度，来看看：“哪些有效？哪些无效？哪些要多做？哪些要少做？还有哪些要完全摒弃不做？”我很喜欢 Matt 那个重复发布旧帖的方法。一旦建立起足够大的资源库，这无疑是个好主意。

Duffy：是的，我有一个相当大的资源库。我的帖子中有 90% 都是个人内容，但大概每周会在个人页面上发布一篇与业务相关的帖子，因为我想确保每个人都知道我对自己所做的事情是认真的。我想让人们知道我们是做什么的，以及让人们感受到我想要做成他们的生意。我认为我的发帖量恰到好处，人们不至于因为看到我发布了关于保险的帖子就屏蔽我。

联系方式

Carla Brown carla.brown@sjpp.co.uk

Matthew Duffy matt.duffy@countryfinancial.com

要收听本集内容，请前往 mdrt.org/podcast。