10 年来，一位客户一直告诉 Miliana Marten，CFP、AEPP，说她不需要再买任何保险。这位单身客户告诉来自印度尼西亚 Jakarta（雅加达）、拥有 12 年百万圆桌会龄的会员，她的保险保障已经足够了。

但当 Marten 提议她可以购买一份以慈善机构为受益人的保单时，这位作为非营利组织财务总监的客户，不仅抓住了这个机会，而且还购买了比自己任何一份保单金额都要高的保单。

“我认为销售不是向客户传递知识，而是向客户传递情感。”Marten 表示。她补充说，该客户还邀请她到所在组织就保险计划中的捐赠项目发表演讲。“有时我们会遇到异议：‘我没有足够的钱’，但当您带着遗产意识和生活的意义来讨论保险时，人们会看到即使自己身故之后，他们所留下的几百万仍将继续帮助别人，发挥价值。”

之前 Marten 专注于为企业主和专业人士提供重大疾病保险，自从她将慈善计划融入到实务中，她第一次达到了顶尖会员资格。自 2020 年 8 月以来，她与客户合作完成了近 20 份此类保单，而且她自己也购买了一份，并指定她所在教堂为受益人。

心灵相通

Derek J. Reed，CFP、CLU 表示，这个计划的持久利益正是卖点所在，因为能够使捐赠呈指数级增长，并且确保捐赠不会因投保人身故而终止。

Reed 来自美国 Massachusetts（马萨诸塞州）Gloucester（格洛斯特），拥有 20 年百万圆桌会龄，是百万圆桌基金会白金骑士。如他所说：“与其每年向当地慈善机构捐赠 10,000 美元，何不在接下来的 10 年里将这笔钱变成 25 万或 50 万美元呢？”“我们离开人世后，仍然会有饥饿、腐败、性交易、滥用毒品和无数其他的问题需要我们伸出援手。通过捐赠寿险保单，即使您已不在身边给予支持，仍能向您喜爱和关心的慈善机构提供一次性免税补助金。”

Reed 负责处理临退休和已退休人士的收入规划，他会充分利用百万圆桌基金会人寿保险捐赠计划，在该计划中，投保人可以指定基金会为受益人，并且知道这笔钱将被分配给世界各地的众多慈善机构。（Reed 和他的商业伙伴，拥有 32 年会龄的百万圆桌神剑骑士 David S. McKechnie，CLU，两人自己都买了这份保单。）Reed 有一位乐于支持国际组织的客户，但与基金会所拥有的类似慈善机构并无联系。在 Reed 的帮助下，她向百万圆桌基金会购买了五十万美元的保单，其中五万美元捐给基金会，四十五万美元的身故抚恤金则捐赠给客户指定的慈善机构。

这位客户说：“我一直致力于慈善事业，但在我离开后能够产生全球影响，感化那些我从未听说过的人和组织，这种感觉很好。”

百万圆桌基金会计划包括 170 项由百万圆桌基金会拥有并从中受益的险种，死亡抚恤金总额为 2800 万美元，其中 1150 万美元不受限于百万圆桌基金会。

Reed 的做法是将其营收的 10% 投入客户赞助的基金，他表示与客户讨论慈善规划可以加深彼此的关系——有助于将角色从资金经理转变为慈善事业的合作伙伴，这将进一步影响客户的决策过程，与对方达到心灵相通。

将爱传递

百万圆桌基金会董事会成员 Adrian P. Baker，Dip PFS 也看到了这一点。他来自英国 England（英格兰）Bristol（布里斯托），拥有 39 年百万圆桌会龄，他于 2017 年自己买了这份保险，此后几年有 25 位客户也购买了。Baker 拥有 160 位整体财富管理客户，他说：“大家以前从没听说过这个险种”。“我称之为‘赋予捐赠者权力’。”用很少的钱，带来很大的改变。”

如果某位客户不愿意投资一个自身看不到好处的项目，Baker 就会做出比较：他在英国拥有一个农场，种了 3,500 棵树。

他说：“我可能看不到这些树长大成材，但我可以向您保证，它们将来一定会造福于人。”“人们会为孙辈做这件事，为什么不为自己最喜欢的慈善机构做同样的事呢？”

对于 Reed 来说，理解慷慨所带来的好处源于个人经历。成长过程中，他曾受惠于帮助低收入家庭孩子的 Head Start 启蒙计划，并于成年后成为了该组织的董事会主席。

他说：“我无法告诉您，回馈曾经帮助过我的地方，这让我感到多么有意义，让我的心多么温暖。”“我一直是慈善和善意的受惠者，从企业和家庭的角度来看，我珍视这一点，并希望将爱传递下去。”

联系方式

Adrian Baker adrianpbaker@me.com

Miliana Marten miliana.mdrt@gmail.com

Derek Reed derek@beauportfinancial.com