身为理财顾问，需要尽力为客户提供积极的理财成果，尽管在当今的经济环境下，人们的工作时间越来越长，而收入却日渐减少。要做到这一点，重要的是要考虑日常生活中影响到客户的所有关键领域。正因如此，金融服务业的资深人士 Andy Marshall 鼓励顾问与客户进行深入、有意义、有进展的对话。
Marshall 说：“单一的咨询关系忽略了客户 90% 的生活领域。”“生活的重心是工作和赚钱，但人们正逐渐向培养家庭和社交需求转变。说到底，我们的目的是让客户感到幸福，给予他们想要的生活。没有生活的平衡就无法做到这一点。这对于幸福感和可预见的情感上的幸福至关重要。”
2020 年，Marshall 对 5,000 多人开展了一项全球研究，涵盖 11 个关键生活领域，重点关注他们对日常生活的感受。他发现，大多数人生活的主要压力源自金钱、工作和健康。在一项有关所有财务问题的态度和行为研究中，近三分之一的人表示与金钱打交道压力很大、不堪重负。
另一方面，73% 的受访者表示，他们对于自己对家庭的重视程度感到满意或非常满意，近 60% 的受访者表示他们与另一半的关系也是如此。然而，尽管人们一直把家庭和社交生活放在首位，但却有 58% 的人表示他们没有投入时间、精力或资源来发展自己，同样数量的人表示他们对于自己的创意不满意。近一半的人觉得他们的工作缺乏意义和目的。当谈到创造个人空间来反思时，惊人的是 68% 的人表示他们生活的这一领域需要工作或呈现出他们不满意的情况。在追求平衡生活问题的过程中，很显然有些东西必须剔除。
平衡的艺术
所以，对于理财顾问来说，这到底意味着什么？Marshall 提出，咨询关系的下一阶段是您和客户保持一致。如果客户正动用所有情感和财力来填满“家庭”这个 “桶”，那么围绕其他重要的“桶”进行财务规划可能也会有所收获，因为有很多“桶”都还没有填满。
平衡的艺术就是，将您的建议与客户为环境和重要性而珍视的价值观联系起来。“当下顾问非常需要回归基本面，与客户探讨价值问题。”他说道。“的确需要这样做，因为他们正在失去与价值的联系。”
归根结底，我们的目的是让客户幸福，给予对方想要的生活结果。如果没有生活的平衡，您就无法做到这一点。
您应该投资于发展现有客户和准客户之间的真诚关系，而不只是建立一种简单的交易往来。那些提出理财解决方案以加强对家庭的承诺，同时强调追求其他重要的生活目标的顾问将会大放异彩。
请意识到客户态度已发生转变，所以提供建议也需要随之转变。尽量将您与客户正在采纳的财务策略，联系到其对客户家庭的潜在影响上。然后要以此为起点，了解对方接下来的优先事项，追踪通过该策略实现所制定的生活目标的可能性。
确保您正通过有价值的内容支持这些对话和目标设定。内容可以是客户最关心的关键领域所涉及的简报、文章或市场营销材料，有关如何实现客户的目标、健康和幸福、以及工作与生活平衡。
Marshall 举例指出，这听起来就像例行公事一样：“这些是目标，这个是我们已经达成的情况。”“我们一直按照您的目标有序进行，那您下一个目标是什么呢?”您的价值观有变化吗? 这是一场持续进行的讨论，由围绕您的内容和您与客户的互动框架所支撑。”
控制自己
Marshall 表示，在与客户打交道的方式上做出这些改变，将会提高客户的忠诚度和客户转介绍率，因为随着在与您打交道时的正面感受增加，对方会更加积极地对待您，因为“他们知道您了解其生活上面临的压力。”“而且您愿意进行这些对话。”
在帮助客户重新调整价值观和目标的同时，也记得要控制自己。“我认为顾问们真的需要为自己设定一些不容商量的问题。”Marshall 说道。“和客户一样，顾问自己也错过了家庭关键事件，也没有花更多时间在自己身上。”在您的日程表上为您所珍视的人和事备注上时间，也为能令您焕发活力的活动加上时间提醒。
联系方式：Andy Marshall andy@livingyourdreamlife.org
