香港地处中国东南沿海的黄金地段，传承中华文化，官方语言是中文和英文，一直被视为通往中国内地的大门，尤其是在金融服务方面。

拥有 13 年百万圆桌会龄的 Joyce Wu Shuk Ping 表示：“香港地理位置优越，地处东西方交汇点，在这里您可以享受到最好的理财服务和理财产品。”

拥有 23 年百万圆桌会龄的 Henry Sei Yan Wong 认为，与中国内地逾 14 亿人口的联系，是香港顾问的一个显著优势。

他说：“这些因素大大提升了中国香港在金融服务和人寿保险业的竞争力和优势。”

然而，疫情及其带来的经济衰退对香港产生了显著影响，也使得香港特别行政区与祖国的联系日益隔绝。Wong 表示，虽然内地过去一直是他的主要客户来源，但他在过去两年里没有在内地达成任何交易。与此同时，香港的前景也在萎缩。2020 年 6 月至 2021 年 6 月期间，人口减少了逾 8.9 万，这是 18 年来首次人口减少。人口下降的主要原因是越来越多的移民离开了香港。

但与其坐以待毙，Wong 决定采取更加积极主动的方法应对。他指出，香港的保险计划覆盖全球范围，因此即使客户搬走，他们仍然会受到保护。

他说：“无论您何去何从，保险计划都是百分百有效的。”“我们别无选择，只能勇往直前，继续开拓香港市场。”

为此，香港的保险业面临着一些重大的变化，其中最主要的是更严格的监管。2015 年，政府成立了保险业监管局，以实现监管基础设施的现代化，为投保人提供更好的保护，并遵守国际保险监管协会的要求。Wong 称这与之前的行业监管“截然不同”，并表示这对那些希望踏入这一行的人“提高了门槛”。

Wong 预测：“在高度监管的环境下，香港保险业将变得越来越高标准和稳步增长。”

Wu 说，近年来最大的变化是监管加强了保险顾问在销售产品时进行的理财需求分析过程。

她说：“这使我们能够更恰当地了解客户。”“同时有助于为客户提供持续的服务。”

此外，香港市场在开发和向客户介绍新产品方面也很出色。Wu 指出，例如专门为癌症、中风和心脏病突发等疾病提供的重大疾病保险。

她说：“这确实更适应当地市场和民众的需求。”“这为我们创造了更多与客户见面的机会，并加强了对客户的保护。”

当然，疫情相关的政府规定意味着，面对面会议比顾问心目中渴望的要少。但 Wu 表示，信息技术的运用已经达到顶峰，并相信这一趋势将在未来持续下去。

她说：“因为我们与客户见面的次数比以前少了，我们与客户建立关系时必须更加机智灵活。”

Wong 的境遇相同，不得不调整与客户的沟通策略。

“坦白说，我们有必要改变与客户打交道和讨论保险的方式。”他如此说道。

令他感到沮丧的是，客户会看他的短信，但是他们却从不回复。因此，他开发了一项技术，可以更有效地与客户沟通，并引导他们作出回应。他还向其他香港顾问传授如何实际使用这个方法，迄今为止受教人数已达 350 人。他相信，这个方法将帮助他在 2022 年度，仅需前五个月即可入围百万圆桌。

正是这种不断适应和创新的思维，使香港在全球百万圆桌会员名单上名列榜首，今年共有 15719 名会员。Wu 说，即使面对前所未有的挑战，百万圆桌的核心原则仍然非常强大有效。

“问题不在于您赚了多少钱，而在于您付出了多少。”她说。“‘Be MDRT’正是这个行业的基本信念。”

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Henry Sei Yan Wong henry-sy.wong@aia.com.hk

Joyce Wu Shuk Ping joyce.wu@aia.com.hk