1.在团队中舍弃小我

Christie 是一个客户转介绍过来的。她在我的办公室负责迎宾，客户一开门她就会笑脸相迎，热情问候，让他们觉得自己受到重视。

Helen 则帮我处理资产业务。她有 23 年的银行工作经验，其中大部分时间持有共同基金执照。

2011 年 5 月，我的女儿 Shannon 找到我，说她对自己的教学生涯感到很迷茫。她辞了职，目前已持有人寿保险和共同基金执照，并在 2011 年 8 月加入我的团队。此后，她又获得了 CFP 和 CLU 认证。她是我的得力助手，负责理财计划。我准备将业务转交给她和整个团队。

Diane 是我生活和事业上的伙伴，1989 年开始担任我的首个行政助理，2002 年拿下人寿保险和共同基金执照。在我的整个事业生涯中，她总是会在我需要的时候担任各种角色，我的成功在很大程度上都要归功于她。

我们的团队还需要优秀的支持人员，如遗产和财务规划师、伤残保险联系人、团体专家、共同基金批发商、会计师、律师和其他事业有成的顾问。

2.教育和知识

我在加拿大加入了 Advocis 专业协会。牙医和医生都有自己的专业协会。

加入您所在国家/地区的专业协会，这表明您想提高标准并拓展业务。协会能帮助您接触到不同公司各种不同背景的顾问。您可以和他们交流想法和最佳实践，这有助于您的业务增长。

百万圆桌能为您的生活带来翻天覆地的变化，我在 37 年前就已成为其中的一员。1994 年，我在 Texas（德克萨斯州）Dallas（达拉斯）首次参加百万圆桌年会。我很快意识到，与我擦肩而过的都是一些全球保险行业最出色的理财顾问。

很多事业有成的顾问和我分享了一些理念，帮助我自行制定实务计划。其中一个理念就是，持续且良好的工作态度是成功的关键。知识就是力量。

我在公司组建了一个百万圆桌前夕学习小组，鼓励顾问同事们努力获取百万圆桌会员资格并参加年会。邀请他人参加学习小组的部分原因是，百万圆桌的会员必须缴纳会费并参加年会。我可以坦率地说，多年来，从该学习小组中交流获得的理念已经改变了许多顾问的职业生涯。其中一些小组成员已成为百万圆桌主场会议的演讲者。

记住，活到老，学到老。

3.计划/愿景

人人都需要制定计划。随着业务的增长，您需要制定一个有价值的客户名册 — 而非顾客名册。我的计划/愿景的一方面就是将员工的收入与我的收入挂钩，在业务不断增长的同时奖励团队成员。

• 您想一年工作多少天？
• 您需要多少次约见才能实现销售目标？
• 您需要成交多少保费才能实现收入目标？
• 请闭上眼睛。想像一下，您的业务在 5 年和 10 年后是什么样子？
• 您服务的客户是什么样子？
• 您会经营哪些种类的业务？
• 您的团队是什么样子？

4.全方位服务

不要死守一个产品。我们要为客户提供全面的理财服务，包括人寿保险、健康保险和财富管理。组建团队，然后向客户提供这些产品。成为理财界的“首选顾问”。

5.保费多少才算够？

在 1994 年我首次参加百万圆桌年会期间，我有幸亲临 Millard J. Grauer 的会议现场。他谈到了“保费多少才算够”这个话题。他分析了多个案例，其中一个案例的主人公是 44 岁的卡车司机，他的年收入为 24,000 美元。法院在一起非正常死亡的诉讼中判给他的受益人 120 万美元。您的客户有足够的保险吗？跟进首次向您买保险的客户，了解他们的情况，重新审视他们的保险需求。

6.全心投入

把计划写下来，然后全力以赴。这是您的计划。

• 检查计划。
• 梦想要远大，行动要实际。
• 掌握个人所有权。
• 追踪计划。
• 必要时调整计划。

永远记住：没有制定计划的顾问注定与成功无缘。

7.诚实守信

请回答以下问题：

• 您的客户如何看待您？
• 您的客户对您有何价值？
• 您希望他们有了孩子后会打电话给您吗？或者是买了新房子的时候？或是退休的时候？
• 您是他们在作出财务决策时的首选吗？
• 他们是否会向您介绍朋友或家人？
• 您对待客户是否像对待父母一样？

如果您的客户信任您，那么您的生意自然兴隆。如果您把客户视为家人，那么他们就会完全信任您。

8.抢占先机

对新产品、当前趋势、社交媒体（Facebook、领英、Twitter 等）、您的个人网站以及客户互动方式了如指掌。

保持灵活：与客户亲自会面，以及通过电子邮件、Zoom/Teams 和有效的传统电话方式与客户保持联系。

9.冲向巅峰

很多行业都是如此，入行时间越长，技能水平就越高。

10.平衡和回馈

有人可能会说，在这 37 年的职业生涯中，我在一定程度上取得了成功，获得了很多认可：百万圆桌会员、内阁会员、顶尖会员和公司表彰等。这些都是好事，但如果我的生活无法平衡，那将毫无意义。

工作时要努力工作，玩的时候就要尽兴，二者不要混在一起。不过，工作时也要开开心心。

多年来，顾问与我分享了许多销售理念和最佳实践，这有助于我成为一名更好的顾问。我有义务回馈后入行的顾问，将知识传授给他们，帮助他们取得更好的业绩，成为更好的顾问，并为客户提供更好的服务。

总结

这 10 大秘诀听起来似乎很简单，但它们的魔力源于相互结合，这样就能帮助大家大获成功。我向大家提出的挑战最终是为了帮助大家成长，看看百万圆桌能带给大家什么，还有投资自己。在这一行待了 37 年后，我可以说，我的成功源于坚守这些原则。结合这些原则，我在大家面前就树立了良好的职业形象。