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激发动力、建立有效社交媒体及为客户服务的 12 个理念
激发动力、建立有效社交媒体及为客户服务的 12 个理念

11月 01 2022 / Round the Table Magazine

激发动力、建立有效社交媒体及为客户服务的 12 个理念

激发动力、建立有效的社交媒体及为客户服务的 12 个理念。

发布自 Michael DePilla

涵盖主题

KASH 框架

如果我们未能将准客户转化为客户,就得重新评估他们的体验。我使用一个名为“KASH”的框架来完成后续跟进工作。

知识 (K):掌握丰富的产品知识和特点,以及理赔结算流程。

态度 (A):干这行,态度要积极,脑中要有格局,还要尽量根据客户的需求制定理财计划。

技能 (S):不断提升销售技巧,运用销售理念,简明扼要地介绍产品,引导客户思考自身的需求。

习惯 (H):养成固定的工作习惯,有效率地管理客户和日常工作。同时要建立持续运作的销售体系。

—Lee Hang Pui Wilkins,来自中国香港九龙,百万圆桌会龄 11 年

更好的预约流程

Family inventory guidebook

我使用一款名为 OnceHub 的在线预约工具。我将该工具直接嵌入我的网站中,随后市场营销团队就能把链接发给客户,这样客户就能根据自己的日程安排会面。双方不必再来回协商,就能轻松定好大家都方便的时间。日程安排从此变得简单,现在我只要在日历上划掉没空的日期,别人就能看到实时推送,然后预约方便的会面日期。该工具还会发送提醒,非常节省时间。

—Mathew Ross Page,来自新西兰 Taupo(陶波),百万圆桌会龄 9 年

调查显示

当菲律宾因疫情严峻而采取封锁政策期间,我不确定有哪些客户已经准备好讨论及更新他们的保单。所以,我制定了一个在线调查表,通过这个巧妙的方法接触客户,寻求更好地服务他们的方式。我提出了以下这些问题:

  • 作为一名顾问,我在哪个领域表现出色?
  • 他们是否需要回顾保单?
  • 支付渠道是什么?客户门户网站呢?
  • 我如何才能为他们及其家人缔造更多价值?
  • 在理财规划过程中,他们是否有其他感兴趣的领域?

我给客户发送电子调查表,然后在疫情期间帮助客户更新/回顾保单。我会告诉客户讨论调查结果的日期和时间,并创建即时预约。根据调查的结果,我更清楚地了解到应该优先考虑的对象,以及需要解决的问题。

—Ysabel Victoria Obediencia Benitez,来自菲律宾 Makati(马卡蒂),百万圆桌会龄 8 年

将任务交给团队

Leave it to your team

我告诉我团队中的资深员工:“我的工作就是会见客户,和他们喝咖啡聊天,寒暄几句,了解他们的要求和紧急需要,然后……”接着我会稍作停顿,再说道:“我会做的就这些了!”换句话说,后续事务都交给团队了。这是一种 “抓大放小”的管理方式,能让团队成员建立信任感与责任感,鼓励他们参与其中,为客户提供优质服务。这种常规模式也能让我腾出更多时间,与更多客户见面,大大提高了工作效率。团队成员很接受这个系统,成效十分显著。

—Rajesh Chheda,ACA、CFP,来自印度 Panjim(帕纳吉),百万圆桌会龄 19 年

医生名单

我告诉自己要做好万全准备,如果客户面临健康危机,我将提供可靠的支持和建议。我根据客户的反馈,制定了一份在各自领域表现出色的医生名单,并在其他客户需要时推荐这些医生。这项增值服务让许多客户留下深刻印象。

—Sheila Tan Bin Ann,ChFC、FChFP,来自新加坡,百万圆桌会龄 30 年

Start with term

从定期保险开始

我通常会向客户提供定期人寿保险(附转换)和终身人寿保险的报价表,以此开展人寿保险保障加码的对话。我发现,虽然有些客户负担不起终身寿险,但定期寿险则符合他们的预算。最终我们可以鼓励他们将定期寿险转成终身寿险,立即开始保护他们的家人,并逐渐改善保险计划。

—Jose Victor Vuilleumier Valdez,LUTCF、FSCP,来自墨西哥 Jalisco(哈利斯科州)Guadalajara(瓜达拉哈拉),百万圆桌会龄 12 年

花工夫等于投入爱

Labor equals love

设想一下,您花时间做了一张桌子。您在市场上四处跑动,精心挑选了合适的木材,测量了两次,一次便切割成功,然后将木材打磨光亮。这些都是值得您骄傲的事。现在,如果您在家具店看到一张类似的桌子,您会怎么样呢?即使两张桌子用的木材相同,在您心目中它们的地位一样吗?对您来说,出自您手的桌子更有价值,因为您参与了其制作过程。“花工夫等于投入爱”的原则,也适用于准客户及其理财规划。准客户是否参与制定了他们的计划?而在制定计划的过程中,他们是否觉得自己有积极参与?如果他们积极参与了,就更可能考虑保费更高的产品或更多的储蓄,因为他们放心委托您制定并维护彼此共同创建的计划。

—Adrian George,CFP、TEP,加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),百万圆桌会龄 12 年

不该说的话

千万别问准客户:“您明白吗?”这句话隐含您高人一等、聪明过人的意味,仿佛对方就是不能理解您的话。这个问题会让准客户感到压抑,进而对您产生负面看法。不妨试着问:“您希望我重复刚才的内容,好让您更容易消化吗?”这句话会让对方感觉更舒服。

—Somsap Dechburiram,来自泰国 Bangkok(曼谷),百万圆桌会龄 6 年

社交媒体的正确使用方法

Social media done right

我不断通过在 Facebook、Instagram 和 TikTok 上获得的流量,在网上建立品牌影响力。凭借这种做法,准客户源源不断地通过各大主页主动联系我。虽然我是理财顾问,但我不使用这些平台来销售保险。我的目标受众是年轻人,这种方式无法引起他们的共鸣。相反,我会撰写有关实操理财技巧和工具的内容,方便他们在生活中加以运用。首先提供价值,不要兜售产品,业务将随之而来。

—Arianne Francheska Sanchez Moya,来自菲律宾 Quezon City(奎松市),百万圆桌会龄 2 年

成功在于过程

成功绝非偶然,而是持之以恒的过程。具体来说,您平时在向客户传递影响力的过程中,有四个词语应该贯穿始终,那就是:改善、创造、成长和塑造。您在改善他们目前的生活状态。您在创造新的机会。您在帮助人们收获成长的硕果,帮助人们塑造他们的未来。这就是塑造品牌的标准。因此,每天都要问自己:我正在做什么有助于改善的事情?我正在做什么能够创造新机会的事情?我如何通过成长来帮助客户获得更多?而我又是如何参与塑造未来这个过程的呢?

—Kaplan Mobray,2022 年百万圆桌年会演讲者

做个引流人

以下三大方法有助您在社交媒体平台上吸引新流量。

  • 凭实力赢。分享有用的内容,粉丝量自然就会上涨。
  • 花钱买。打付费广告,扩大影响力,并通过细分广告直达利基市场。
  • 跟别人借。寻求与其他账号的联手合作机会,发布共享帖子或直播视频,让其他社交媒体发布者的受众也认识您。

—Cynthia Nallely Rodriguez Barbosa,来自墨西哥 Nuevo Leon(新莱昂州)San Pedro Garza Garcia, Nuevo Leon(圣佩德罗加尔萨加西亚),百万圆桌会龄 1 年

Fill the bucket or plug the hole

装满水桶或堵住洞口

我以前是主修 STEM 的,所以当与客户聊到他们的人生规划时,我会立即计算出他们未来的生活费用、教育开支、抵押贷款、退休基金等,然后告诉他们相关数据,让他们知道自己需要多少资金。我还会拿一张有水龙头和有洞水桶的图片给他们看,然后问:“您想打开水龙头装水,确保桶里永远有水,还是想堵住水桶的破洞,让水不要漏出来呢?客户的答案有助我了解他们在财富管理及购买保险方面所考虑的优先事项。

—Naoki Masuda,来自日本 Tokyo(东京),百万圆桌会龄 12 年