根據強制性公積金計劃管理局2022年第二季的數字顯示，香港約有23.5萬自僱人士。香港人力資源管理學會表示，本港「零工經濟」持續發展，年輕自僱人士數目（俗稱「斜槓族」）亦將隨之增多，不過在目前的經濟環境下，自僱人士一般月入少於港幣7,100元。 

面對每月不穩定的收入，自僱人士需承受較高的財務風險。在此情況下，自僱人士在退休理財規劃方面有哪些重點需求及顧慮？ 

我們特意邀請了擁有23年百萬圓桌會員資歷的吳凱詩小姐（Elsie），與我們分享她多年來為客戶進行退休理財策劃工作的寶貴心得，以及所觀察到有關自僱人士客戶的細節洞見。 

一般僱員與自僱人士的退休金供款狀況 

對於一般僱員而言，他們都能獲得強積金（MPF）計劃或認可職業退休（ORSO）計劃的福利保障，最低限度每月投入10%的入息作為退休金供款。僱員也可以選擇在強制性供款以外作額外供款，提升自己的退休儲備。倘若是自僱人士，他們亦須定期向強積金計劃作出供款，並受最低及最高有關入息水平的限制。 

可是，Elsie觀察到自僱人士都不會太重視強積金計劃，並選擇將更多的資金投放於工作或業務上，因當中的回報較高。另外，有部份自僱人士都具有清晰明確的目標，他們深明每月的收入並不穩定，需要適時調配資金以維持穩定的銷售額或擴展業務。 

自僱人士對退休理財規劃的需求 

面對不穩定的經濟前景，不論是公司僱員或是自僱人士，他們都需要在財務方面作全面保障，以在退休生活中安享晚年。作為資深壽險理財顧問，Elsie根據過往與自僱人士客戶的經驗，歸納出他們對退休理財規劃的三大需求，以助各位顧問因應不同的情況，制定適合他們的方案。 

1. 較短的供款時間：大部分自僱人士需要清晰看到未來的前景，所以在投放資金時，都會選擇較短的退休理財規劃供款時間。 

2. 制定較穩定保守的目標：自僱人士喜歡按部就班，進行穩定保守、低風險的目標規劃，確保獲取適當的回報。 

3. 重視計劃的靈活性：當考慮到將來的收入和支出狀況，自僱人士會考慮較大靈活性的規劃。 

如何為自僱人士制定合適的退休理財規劃 

自僱人士較專注在事業發展上，他們適合把所賺取的資金鎖定，並利用時間來換取回報。萬一碰上停滯期，他們仍然可以有足夠的資金應付短期生活，長遠還可以作資產增值。例如，有系統性的理財方案能夠為自僱人士減輕在支出上的壓力，並將業務風險轉移。 

此外，若理財顧問要成功地向自僱人士推銷退休理財產品，Elsie認為他們需要更深入了解客戶各方面的理財狀況，並總結出3個實用技巧： 

1. 知己知彼：顧問首先需要了解客戶的業務狀況（如收入和基本支出等），並計算出將來在退休後的儲備金額，為客戶提供實際及具目標成效的計劃。 

2. 提問方式：每位自僱人士都會有自己所憧憬的退休生活，顧問可以深入了解他們的理想狀況，並協助他們作更好的理財規劃。 

3. 視覺圖像方式：承接上述的技巧，顧問可以同時因應客戶所想的情景，以圖像或數字的方式呈現在他們的眼前，令客戶更渴望美好的退休生活。 

Elsie綜合她多年的理財規劃經驗，與我們分享她為自僱人士進行退休理財規劃時的點滴。Elsie憶述有一位從事工程行業的自僱人士，他擁有穩定的業務狀況，但並未有為自己或家庭進行退休理財規劃。通過提問的方式，她知道該客戶渴望在退休後能夠周遊列國，探索世界的另一面。在投資理財方面，該客戶大部分的資金均存放在銀行中，卻沒有很大的利息回報。有見及此，Elsie因應客戶的投資狀況、理財習慣及退休需求，以「72法則」解釋理財規劃中的回報率，即是當利息越高，回報時間便會越短。最後，該客戶非常認同Elsie的說法，購買了合適自己的退休理財方案。 

在整個訪問中，Elsie強調顧問應該因應客戶不同的心態及需求，利用務實的推銷方法，協助他們權衡不同方案的利與弊，找出成本效益最高的方案。希望各位壽險理財顧問在參考Elsie提供的建議後，更輕鬆地朝著2023年的業務目標進發。 

欲了解有關發掘客戶實際需要的技巧，不妨按此參考來自另一位香港百萬圓桌會員的心得分享。 

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