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通过这4个流程,与客户建立有效沟通
通过这4个流程,与客户建立有效沟通

9月 27 2022

通过这4个流程,与客户建立有效沟通

什么样的沟通算是有效沟通?通过这4个步骤来检验是否与客户的沟通都是有效的]

发布自 李志填 Leo Li

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与客户保持充分的沟通是理财规划师每天的工作日常,但却也有不少人感到疑惑,明明已经跟客户保持联系和沟通,却总是无法跟客户签下保单。或许您正在跟客户进行无效沟通,来自中国上海拥有13年百万圆桌会年龄的倪芳女士就觉得:沟通分为有效沟通和无效沟通,如何区分和定义呢?只要把4个流程走完,就算是与客户达成了有效沟通。 

倪芳女士将自己的客户分为大客户和小客户,并采取不同的沟通策略:如果跟大客户在前期沟通中马上谈到保单、谈到产品的话,相对来说过程走得有点快;而对于一般的客户,也就是中小客户,因为要达成快速让他们有一个配置保单的目的,我们肯定要把沟通做到一个非常有效的沟通。也就是说我们要走完这个流程:寒暄,理念,产品和缔结,如果四个过程都要走完,我觉得才是一个有效的沟通。 

从业20多年,倪芳女士总结了一套有效沟通的方法,她认为跟客户的交流应该保持这节奏:第一步要懂得寒暄,我们的寒暄和赞美要在点子上,让客户心情保持愉悦的时候,把客户带到他的保险理念上,这样也会让客户感到很自然;然后分享你的保险理念,如果客户跟你的交流是蛮通畅的话,那我们可以结合我们的产品进行沟通;如果我们的产品符合客户的需求,或者是我们的讲解能够让客户感受到这样的产品是有帮助的,那么接下来我们就要去做缔结,这四个步骤是缺一不可的。 

虽然这四个步骤听起来简单,但实际执行起来有时候也不是那么奏效。对此倪芳女士也分享道,其实有效沟通也是需要我们花时间去练习才能提升的技能。倪芳女士认为,客户到最后如果能成为我们的朋友,那么我们肯定是前期跟客户有效的沟通以及完善周全的客户服务。“其实每个客户到最后还是因为我们的努力,因为我们的人品才最后达到认可我们的结果。所以我们在前期跟客户交流的时候,是要保持一个度的,保持一个频次,让客户循序渐进的认可我们。”倪芳女士分享道,也许我们跟客户第一次沟通能达成马上签单,但是我们要在循序渐进的过程中让客户能够了解我们。“我有个非常大的的客户,其实他一开始并不是非常认可我,但是我通过各种方式跟客户达成连接。例如平常重要的日子的问候;当我在达标公司的一些目标,外出旅游的时候我会带着一些礼品去看望客户,让他知道我是一个业务非常优秀的人,而且我也是一个非常努力的人。我们还要经营好我们的社交账号,在朋友圈里多发一些正能量的东西,而不是各种情绪的问题,因为情绪问题会影响客户对我们在这个行业当中的的一个感觉。保持一个好的生活状态,阳光积极地面向面对生活,客户也会因为对你的平常的观察而来确认你这是不是一个靠谱的人。” 

毫无疑问,疫情给每个人都带来了不同程度的影响,而对于理财规划师而言,最大的影响可能是无法与客户进行线下面对面的沟通,让沟通少了一些亲进感,某种程度上也影响到沟通的有效性。为了解决这个问题,倪芳女士疫情中做得比较多的一件事情,就是问候客户。“之前可能一直忙碌于线下,客户数量很多,有些客户还没有来得及问候,所以我利用这次机会,通过一些问候的方式来跟客户交流。因为疫情期间我们每个人的心情可能都不是很好、甚至很压抑,也有一些话也没有出口去宣泄。所以这个时候我都是通过电话联系客户,有时候一讲电话就会讲一两个小时。客户有抒发的欲望,我也是很耐心地听,我觉得有了这个电话沟通以后,我们线下见面的时候感觉跟客户关系又进了一步。所以我觉得我们永远是做客户的后盾,就是他有什么不开心,我们也可以作为他的朋友,来向我们倾诉。我们也可以互相倾诉,可以通过这个这些机会跟我们的客户进一步保持沟通。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com