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好的理财规划,是在跟客户交流沟通中得到的最佳答案
好的理财规划,是在跟客户交流沟通中得到的最佳答案

11月 09 2022

好的理财规划,是在跟客户交流沟通中得到的最佳答案

拥有11年百万圆桌会龄的张雅涵女士,分享如何为不同人群寻找“最佳”理财规划。

发布自 李志填 Leo Li

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“一个成功的规划,一定是客户接受且又能实现的规划,规划并不一定超级完美,但一定是当下最适合客户的。“拥有11年百万圆桌会龄的张雅涵女士分享她为不同客户制定理财规划的准则。张女士不仅为客户进行清晰分类,同时,也针对他们给出了不同的规划和建议。 

张女士将客户进行三个围度进行判断:首先是保险观念,然后是收入水平以及年龄区间。在她看来,一张保单的成交,这三种缺一不可。如果客户的观念不认可保险,收入再高,再年轻,身体再好,都不能算A类客户,只能算是有待教育的C类。客户理财观念好,收入高,但年龄高身体情况欠佳,可以进入A类,这种客户会为自己储备年金及为家人作保障。加入理财观念好,收入高,又健康就是张女士认为的标准A类客户,可遇不可求。 

张女士认为每一个客户都是不同的个体,财务规划既有共性,但又都是各不相同的。初步的将客户进行分类,是为了能相对准确地帮他们理清需求和方向。而具体的还是要通过许多细节的问题进一步了解客户,他们的经济收入如何?公司有无债务或担保?身体健康状况?家庭负担如何?子女现状?是几次婚姻状态?孩子是原生家庭还是配偶的继子女?双方父母健康、经济情况,自身对风险的喜恶程度等等,都是给客户做规划过程中要考虑的因素之一。只有在客户重点关心且又急于解决的问题上达成一致,又在客户的经济承受范围内,客户才会对3方案感兴趣,才有进一步沟通的可能。 

比如,有的客户可能经历了几次的婚姻,他们在给自己和子女做家庭财务规划时,会把婚姻风险当成重点来沟通。 

对与经营企业的客户,他们会把公司的贷款和家庭资产合规保全、保险资产能否被强制执行,以及自身及子女婚姻风险,未来传承风险都极为看重。 

对于一些高薪阶层的白领,他们更看重自身的健康风险及杠杆风险(寿险)和能否递延税收,以及对子女教育规划上的比重会加重。 

在50岁左右的人群,更多考虑的是养老和医疗保险居多,尽管很多这个阶段的客户,己经无法购买健康险。除此之外,就是客户的养老问题。 

那对于不同的人来说,怎么才能算是一个完美的理财规划准确的呢?张女士觉得:“一个成功的规划,一定是客户接受且又能实现的规划,规划并不一定超级完美,但一定是当下最适合客户的。因为每一个规划,随着时间的推移、客户收入的变化,客户的想法有极大可能会发变化。“ 

做为一名合格的理财规划师,要先和客户沟通,了解客户的实际情况,再根据客户的实际情况及客户想通过规划实现的目标,以及客户当下和未来可持续提供的经费支持,来给到客户建议及规划方案, 

当然这个规划方案过程中,会把客户当下没有考虑到,但在客户这一生当中有极大概率会遇到的问题也会一并给客户建议。在和客户的深入沟通中,可以在客户可接受且认可的风范畴之内,在原有的规划基础上去做相应的增减,最终直至规划落实,执行。 

理财规划作为一种预期未来的工具,时常也会受到人们对质疑和担忧,不确定理财规划是否真的能在关键的时候起作用,该如何判断什么好的理财规划。对此,张女士也用自己客户的例子跟大家分享她的看法。 

“我有一位客户是在刚加入保险认识的陌生人,他当时在经营一家小公司,只是买了一个孩子的基础意外险,孩子在幼儿园被小朋友咬了手指获得3000块的理赔。这个时候他和她的太太认为保险不是骗子,但并没有完全认可保险,还是有很强的防范意识! 

后来在一次和她夫人聊天中,说到公司的财务问题,正好是我的专业(我是学财务出身),对方按照我的方法做了一些变动,收效显著。于是就有了更进一步的接触,也为他们全公司的员工购买了团体的意外险,随后建议他们几位股东及家属做好资债分离,及家庭资产的保全。所有股东及家属的相关重疾、寿险及意外险、孩子教育金的规划。在5年后,其中一位股东重疾,无法再继续工作,准备撤资退出,企业的运转资金断裂,在几位股东都无措之下,我告诉他们可以用保单贷款,于是顺利的渡过难关。 

张女士认为,如果说好的理财规划是理财顾问基于对客户的判断,不如说是在跟客户交流沟通中得到的最佳答案。了解客户最真的想法和引导客户了解自身的需求更为恰当。 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com