[余超林，来自中国、百万圆桌会龄12年，他就保险行业营销模式的变革，分享了自己的独到见解和趣味盎然的新角色——保险专业视频博主。 

应运而生的短视频 

理财顾问应具有的重要品质是因时而变、因势利导。因此，随着时代、环境的变化，许多从业者开始寻找和创造新的客户沟通模式和营销模式。对此，余超林的选择是新媒体平台。 

“在疫情期间不能面对面接触客户的时候，我开始尝试做短视频和直播。”余超林说，他的短视频都有一个统一的名字，那就是“超哥说财富”。有趣的是，当他开始利用这些居家办公的时间制作和发布自己的短视频时，他收获了一个新的称号——那个懂财富管理的超哥。“现在我走在路上，经常会有陌生人给我打招呼，叫我‘超哥’。他们会告诉我，看过我的视频，觉得我说得很有道理。我感觉很开心！”，“同时，我也会想，如果我没有做短视频，那居家期间我还可以到哪里去拓展客户呢？答案可能非常有限。所以疫情其实让我转变了营销模式，增加了微信、短视频、直播等方式。”余超林说。 

 “由于不能‘面对面’，我们可以说是被迫地改变了接触客户的方式，也就是利用线上平台来接触客户。因此，这种新的线上营销模式可以说是应运而生！”余超林表示。 

转变的重要性 

余超林作出转变的根本原因，是理财顾问接触客户的方式发生了重大的改变。“见面洽谈是促成交易的关键步骤，疫情期间不能’面对面’，则意味着难以成交和业绩惨淡，”余超林说道， “在这样的情况下，就迫使理财顾问必须寻找新的方式——如在线交易，来弥补业绩损失。”可以说，疫情就像一个加速键，使得保险行业加速向线上扩展。 

结合26年丰富的从业经验，余超林认为营销模式的转变对理财顾问非常重要。“我们要思考今天的人们在关注什么，他们在哪里？我想我的回答是，人在手机里、在微信里、在短视频和直播里。”余超林说道，“就像钓鱼一样，首先你得找到有鱼的地方。在没有鱼的地方钓鱼？那你一定会空手而归。”所以，可以说，传统营销模式向线上营销模式转变是必然的，它是顺应时代潮流发展的结果。  

创造独特的IP形象 

相信许多理财顾问都有一定的兴趣开展线上营销业务，不过，大家可能缺乏一些头绪。究竟如何才能打造成功的个人IP形象？究竟如何才能收获目标观众？余超林慷慨地分享了他的成功经验。 

首先，有一些基本的小技巧。“我在每一个短视频里，都会穿同类型的服装、梳相同的发型。“余超林说。可以看出，短视频的拍摄并不是随意为之，而是需要精心的设计。 

其次，最重要的是要锁定专业的话题。“我锁定的话题叫‘超哥说财富’，我所有的视频内容都一定与财富相关。我会从几个角度去谈财富，从保险的角度去谈财富，从财富的角度去谈保险，从生活的方式谈财富以及从一些世界级，如巴菲特、瑞达里奥的视角去谈财富。”锁定专业的话题，也就意味着逐渐锁定了一个精准的专业形象。以这样的方式，将会在观众心中构建一个有效联想，当观众看到‘余超林’博主时，就知道他们将听到什么样的内容；同时，当观众需要财富管理的专业知识时，也会相应地搜索‘余超林’。“这些专业的内容，对我的个人IP形象、专业形象的建立起到了重要的作用。我也因此获得了一些潜在的大客户。”余超林分享道。   

变革中的不变之处 

变化是这个世界永恒的主题。“不过，如果我们想要取得事业的成功，是需要去寻找变化中的不变之处的。”余超林说。 

“在人寿保险行业，如果你想要取得成功，一定要抓住的一个不变的点，那这个点就是人性是永远不变的。”人性有很多面，具体来讲，人类90%的烦恼都跟金钱有关。“不管穷人还是富人，一辈子都在跟金钱打交道，都会为钱感到焦虑、困惑、烦恼。所以，如果我们作为一个财富管理顾问能够帮助客户处理好跟金钱的关系，比如通过保险这样的金融工具，帮助他做好家庭财富规划、家庭财富传承、家庭财富保障。那么，当我们帮客户把这些金钱关系处理好，也就意味着我们解决了他们人生最大的问题之一。”余超林谈道。作为理财顾问，始终是要为了解决客户问题为优先目标的。当您能在变动之中找寻到不变之处，也就能更从容地应对社会环境的变化，在时代的潮流中顺势而上。 

从业26年，余超林不惧改变，拥抱新兴的营销模式乘风破浪。他化身短视频博主‘超哥’，在线上与观众和客户见面。他为自己创造精准专业的IP形象，向人们传播财富管理知识。]  

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