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践行「长期主义」,助您克服挫折与异议
践行「长期主义」,助您克服挫折与异议

7月 12 2022

践行「长期主义」,助您克服挫折与异议

长期主义可以理解为以长远的远光看待一切事物和社会环境的变化,同时秉持着坚持不懈、永不放弃的精神努力耕耘。孔令可会员向顾问们分享了“长期主义”这个他一直在践行的理念,并且从自我调节、战略调整、长期主义、直面客户异议等多个角度分享了从业17年面对挫折和异议的有趣经历。

发布自 赵亚希

涵盖主题

“展业17年的经验告诉我,挫折和挑战都是不可避免的。”孔令可,来自中国、百万圆桌会龄13年。他在后疫情时代社会环境变动、经济下行时期,结合自己多年的从业经验,就如何应对挫折和异议提出了自己的见解——长期主义,以长远发展的眼光看待自己的工作以及行业沉浮,在特殊时期学会沉淀下来提升自我、积累客户、努力耕耘。随着经验的积累、能力的发展,最后将能突破自我,收获成功的果实。 

践行「长期主义」,助您克服挫折与异议

同样地,“长期主义”也是他认为解决客户异议的最佳实践之一,以长远的角度去发展客户关系,将异议转变为新的机会。“我是比较秉持长期主义的,从量变到质变,最后到达成功。”孔令可说道。   

孔令可从自我调节、战略调整、长期主义、直面客户异议多个角度分享了从业17年的有趣经验。 

自我调节 

孔令可展业的第一年是2005年。在那时,尽管中国社会迅猛发展、各行各业百花齐放,不过受限于社会经济条件的落后,人们普遍缺乏保险意识,甚至在观念上对保险十分排斥。由于这种普遍的不信任,保险从业人员在那个时期经历了不少客户爽约和拒绝的情况,孔令可也不例外。 

其中有一个令他印象深刻的案例,在05年冬天,孔令可约见了一个办公地点在北京郊区“枯柳树环岛”的客户,并辗转坐公交去见客户。那时北京郊区的交通不够发达,公交坐到头了,却发现到不了目的地。“客户告诉我,向着太阳的方向走,就能到达他工作的工厂……所以我穿得西装笔挺,在大冬天荒凉的郊区路上,望着太阳方向走了一个多小时。”孔令可说,“这种时候你必须要有超强的自我调节能力,才能够保持好的状态来投入之后与客户的交流。”并且还要意识到,即使付出了很多努力,最后也有可能失败。“我和他谈得很好,他很满意,不过最后还是拒绝。”这种拒绝既有客户个人考量的因素,也有当下社会环境的因素。孔令可认为,拒绝是无法避免的,你总是有可能会遇到客户爽约、拒绝或态度反复的各种情况,最重要的是自我调节能力。“不要让这种不好的情绪一直影响自己的心情,去喝个下午茶、去公园坐坐、去运动一下,学会释放自己的压力。”。零六年之后,人们的保险意识逐渐增强,努力耕耘的回报初显,孔令可分享道,他开始受到更多客户的认可和信赖,业务发展也逐步跨入正轨。 

战略调整 

从疫情开始到现在的3年间,各大保险公司的保费规模都在年年下降,这给保险行业从业者带来了很大的冲击。不过,孔令可对保险行业的未来仍然很有信心,他相信随着经济复苏的势头增强、各行各业复工复产,大家一定会度过难关。并且,随着保险行业的监管力度加大、合规性要求提高,专业的保险公司及从业人员一定能在大浪淘沙中站到行业前沿,引领市场潮流。  

从个人的角度来讲,孔令可主要做了两方面的战略调整。首先,重新定位目标客户,他将主要的精力和时间都转移到了大客户(高净值人群)身上。“因为在经济下行时期,对于中产以下的群体,基础的保费缴纳可能都成为了问题。没办法,这也是不得已的,”孔令可谈道,“事实上,最近几年大客户购买保险的需求反而是逆风飞扬,因为其他理财股票的风险很大。“ 

他的另一个战略调整就是扩大招募。扩大招募乍一看好像不符合经济下行时期的行事准则,但这是孔令可从业十几年来总结的经验,“在就业环境比较恶劣、市场动荡、裁员频繁的时期,反而是招募的好时候,因为人们更加需要一份工作来养家糊口。”,“总的来讲,我就是通过谈大客户和扩大招募来度过疫情时期的,确实不容易,但要保持积极的态度。”孔令可谈道。  

长期主义 

谈到疫情之下人们面对着不同以往的压力,孔令可向年轻朋友们分享了他的建议,“我的建议可能比较‘简单粗暴’,就是咬牙挺住!另外的核心就是四个字 

——长期主义。无论在哪个年代、哪个行业,它都是起起伏伏的,不可能存在着长期的稳定状态,人们终究需要在变动中寻求成长和机遇。“ 

孔令可还给年轻朋友们提了两个具体的建议。首先,沉淀下来学习、提升自我。“在这个特殊时期,大家可以增加自己的自主学习时间,多学习一些保险知识、金融知识,并且多多利用公司培训资源、学习前辈的经验。” 

其次,最重要的是努力耕耘、主动工作。简单来讲,就是一定要走出门见客户、多多地去积累客户。“呆在屋里发呆、郁闷是没有意义的,还可能让你焦虑抑郁,”孔令可说,“一定要走出门,只要出门见到人,你就有可能得到转介绍的机会。”任何被动的转介绍,任何客户关系发展的源头一定是长期主动的工作。当感到焦虑苦闷的时候,不如往前走一步。当您的主动工作累计到一定的程度,就会出现“量变到质变”的那一刻,长期主义的优势将凸显出来。 

面对异议 

在向客户建议理财规划时,难免会遇到客户的反对意见。孔令可通常会采用分层次管理的战略手段,针对不同类型的客户采取不同的后续跟进策略。“我一般会先依靠经验进行筛选,再通过封闭式提问来判断客户的真实意图,以及他/她对我的理财规划的反对程度。”孔令可表示,通常有两类客户,一类持有和他完全对立的观念,而有一类则持有模棱两可的态度。  

对于第一类客户,孔令可认为不能强迫他/她赞同顾问的观念,不过顾问也不应该随意让步。相反地,要先向客户提示,您为他们建议的理财规划可能会让他们觉得受到挑战和不舒服,之后再从长久发展的眼光来看待客户关系,不要急于当下达成合作。“我们叫作养客户,等他/她撞了南墙后,就会浪子回头了。”孔令可开玩笑道,“因为随着国家政策、税法,以及客户自身、家庭、朋友,还有行业的变化,很多客户都可能会转变他们的态度,他们会回头来主动联系那个一直和他/她保持良好关系的顾问。” 

对于第二类客户,他们可能本来就对顾问建议的理财规划持有中立态度。这种时候,很重要的一点是让客户认可顾问本身,“如果客户不喜欢你,可能一块钱都不愿意付给你。”孔令可说。在面对这种情况时,他会与客户进行多次沟通,让客户充分了解自己的为人和专业度。此外,“我会时不时邀请客户来听听我们公司财务沙龙的讲座,给客户发一些好的行业文章。”客户也是很聪明的,他们知道顾问在努力地开拓与他/她的合作关系。也许一开始他们会有叛逆心理,并抱有怀疑态度,但随时时间的推移,量变会产生质变,客户会开始信任顾问。“我很多客户的大额保单,都是通过这种长期策略来达成的。”孔令可说。 

从业17年,孔令可秉持着长期主义的态度和精神,从不轻言放弃。他认为强大的自我调节能力、顺应时代发展的战略部署、以及面对异议的专业态度都是助力他成功的重要因素。“努力耕耘、多多积累客户、提升自我,相信大家最终将能收获成功的果实。” 

 

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