销售很复杂，过程中的不确定性很高，牵涉的人也很多，但仅凭这个原因不代表这笔潜在的大额交易超出了您的能力范围。虽然您需要考虑许多方面，因为其中涉及更多的人员，但您可以在满足客户需求的同时实现理想的目标。 

复杂的销售通常关乎多个决策点，因此您的目标之一是确保对话始终朝着下一个决策进发。要认识到其中也存在着互相矛盾的目标。您的目标是进行销售；他们的目标是根据自己的需要、需求和预算作出正确的决定。此外，您的准客户也可能会考虑竞品，因此谈话要始终围绕您自身和您提供的产品和服务进行。 

心理驱动型购买行为  

当您准备进行复杂的销售时，最需要了解透彻的部分是准客户以及他们带入这个销售过程中的其他人士，必须读懂他们的心理构成或心理特征。他们自身和其购买行为的推动力是什么？ 

影响准客户的其他人可能包括家庭成员、律师或商业伙伴。这些有影响力的其他人士可能是您的最佳销售盟友，也可能阻碍您完成销售以及扩充您的长期客户群。但当您了解所有相关人员的决策触发因素后，通常就可以绕过障碍。 

决策触发因素推动销售决策 

首先，重要的是对准客户和影响者的特征有基本的了解。接下来，判断什么会触发准客户作出最终决定，并成为您的客户。是预算问题，还是其他家庭成员是否同意？未来的情况会让您担心或犹豫吗？无论可能会影响准客户的决策触发因素是什么，都请在推销过程中解决它们。 

请深入了解影响准客户作出决定以及其行为驱动因素的人士还有哪些，最有效的方法是提出不拘泥于表面基础元素的探索性问题。仔细考虑您准备向准客户提出的问题。您需要通过提问，透彻地了解准客户的心理驱动因素。您还需要了解可能会参与销售过程的其他人士的心理驱动因素和决策障碍，即使您没有接触他们。 

作为理财顾问，您的角色是在整个过程中始终给予引导并保持专注，让他们放心地做出下一个购买决定。确保在整个购买周期内，为其提供正确的必要信息。  

将决策触发因素与您对准客户心理特征的理解相结合，制定能建立有效平台的信息，帮助您顺利完成销售。您拥有的洞见越多，您的信息就越有用。您的信息越有用，您达成交易的机会就越大。 

牢牢把握住目标市场的心理驱动因素，是制定销售策略的最佳办法。这种洞察力将减少把低意向型客户转变成交易所需的时间。 

Jill Johnson 是 Johnson Consulting Services 的总裁兼创始人，他是一名管理顾问，主要帮助客户做出重大业务决策并制定转型或增长计划。如需更多信息，请访问 www.jcs-usa.com。