在向同事、客户和准客户打招呼的 Zoom 个人资料照片上，可以看到 Irish Lucrecia Aloyan 把一只灰色的小猫依偎在自己脸上。这张照片不仅在开始打电话前就已经传递出温暖和关怀的感觉，还代表了这位来自菲律宾 Cebu City（宿雾市）、拥有三年百万圆桌会龄的会员对保护他者（不论任何物种）的热情。
“通过我 15 岁的儿子，我找到了保护生命的使命，我儿子有一颗拯救流浪狗和流浪猫的爱心。这让我意识到，每个生命都应该得到基本需求的满足，而且应该让更多人知道这一点。”自 2013 年以来，Aloyan 已经拯救了大约 300 只动物。“我成为了一名理财顾问，因为这是一份通过为人们提供生命保护，丰富个人使命的职业。”
转换视角
为了避免准客户拒绝合作带来的沮丧，Aloyan 将她的动物救援倡导心态应用于传授人们理财规划的努力之中。理解动物的需求和情感有助她培养同理心。
她表示：“动物救援需要对动物的想法和感觉很敏感，需要站在他们的角度来考虑事情。”她发现一些动物自带亲切感，当她第一次见到他们时，便已愿意接受她的照顾了。然而，当她亲近其他动物时，有些动物可能会发出嘶嘶声甚至咬人。为了赢得他们的心，Aloyan 会带上食物，表达自己愿意为他们着想。
Aloyan 表示，通过将这种视角应用到理财顾问的工作中，帮助了她开发潜在客户。在职业生涯的早期，她联系了自己的家庭成员。虽然他们没有接受过太多的金融教育，但她和兄弟姐妹们一起买了人寿保险，并为父母建立了一个储蓄系统。“因为这是他们的第一次，我意识到自己不能咄咄逼人，而是鼓励他们尽量地存钱，不管金额大小。”她说道。最终，他们意识到其中的价值。我们甚至用这笔积蓄给父母买了一套房子和一辆车。”
动物救援需要敏感度，Aloyan 为客户关系带来了全新视角。
Aloyan 还借用了另一件动物轶事来说明第一印象的重要性。当她和同事开车去动物收容所时，他们看到路上有一只小狗，距离高速疾驰的汽车非常之近。当 Aloyan 的同事走近那只小狗，想要去救他时，二人发现狗妈妈就在附近，并跑了过来保护自己的幼崽。“我们把小狗交给了狗妈妈。”她说：“但从那天起，狗妈妈就总是追着我的车跑。”
Aloyan 从这次经历中总结出的心得是：“当您第一次与客户会面时，要做好研究准备工作，避免从一开始就不顺利，否则便无法推进。”
同理心对理财顾问与客户建立关系的能力至关重要。Aloyan 指出，这项技能持续推动她的工作目标和人脉，这可体现在三个方面：
保持真诚。与客户和准客户分享自己的保单内容。“这是证明保险有效的最佳证据。”她如此说道。Aloyan 会向客户展示自己的保单，尤其是正在组建家庭的夫妻，并解释她的保单收益如何分配，以期在万一她突发重病或死亡时，能发挥保护丈夫和儿子的作用。对于那些已经有孩子的客户，Aloyan 会向其展示她儿子的大学学费储蓄计划。
在 Aloyan 目睹一个朋友从保险中获益后，她建立了自己的理财顾问信托基金。“她和丈夫在澳大利亚生活时，因发生意外而获得了 5,000 万菲律宾比索（约合 100 万美元）的赔偿金，之后他们就在菲律宾退休了。亲眼见证保险奏效，促使我想通过保险来保护我的家人，这也是我选择这份职业的原因之一。”
与客户建立关系。“在与准客户见面之前，务必了解他们的兴趣，这有助您了解如何最好地与对方建立联系。”她说道。“这有助为您今后的人际关系和可能的友谊打下基础。”这一点帮助了 Aloyan 完成她最大的一笔交易，当时她刚成为理财顾问，入行仅 14 个月。她的社交媒体品牌形象，彰显出她对动物救援的倡导、对园艺和慈善活动的热情。她在网上结识了一位和她一样热爱猫和园艺的朋友。“我会送她一些在我家院子里种的蔬菜。”Aloyan 表示。“随着时间的推移，她对我产生了足够的信任，希望由我来当她的理财顾问，并把我介绍给她的朋友，这些人也纷纷成为了我的客户。”
加倍努力。在一次与准客户的会面中，Aloyan 注意到那位女士的爱犬已经有一段时间没有洗过澡了。第二天，她回到准客户家中，为她的爱犬洗澡。“我用这种巧妙的方式让她知道，如果她成为我的客户，就像我会帮助她照顾狗狗那样，我也会为她提供保险之外的优质服务，照顾她的整个家庭。”
Ariana Ubina 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。
联系方式：Irish Aloyan plukirishaloyan@gmail.com
