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12月 24 2021

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我该如何通过活动生成转介绍?

发掘有助您改变方法并拓展实践的答案。

Matt Pais

从表面上看来,通过活动结识新朋友似乎很容易。当然,顾问的专长是纵观大局,而非只着眼表面——他们也专精于了解复杂性会带来更强的人脉和更好的结果。

关于这一点,曾写过很多关于转介绍书目(包括《立即取得更多转介绍》(Get More Referrals Now!)、《转介绍以外》(Beyond Referrals))的转介绍教练 Bill Cates,来自英国 England(英格兰)Chester(切斯特)、拥有七年百万圆桌会龄的 Tristan Karl Robert Hartey,帮助澄清了关于如何主持和参加可带来转介绍的活动的各种问题,其中包括现场和线上活动。

小型活动还是大型活动,我该做哪一种?

“小型活动往往比大型活动效果更好。活动的目的是与人、与客户、与准客户建立人脉联系,而不只是打个招呼;不只是握个手然后说:‘欢迎。祝大家玩得开心。’然后在人们离开时说再见。而是要借助活动展开一场真正的对话,建立起与客人和客户的非商业对话机会。活动规模越大,能达到这个目的的可能性就越小。现在,如果您在办公室办公,有其他顾问或代理人,则可以组起队来,达到一些规模效益。然而大家都没多少人。

我说的小型活动是什么意思呢?比如一顿晚餐,一桌大概 8 位、10 位,或者最多 12 位。所以您无需在桌边穿梭。我见过人们在电影院举办大型活动、看夏威夷野猪队和棒球赛。活动很有趣,客户也很欣赏。问题在于,您能否借此与人建立了良好的 联系?如果您从小型活动开始,往往就不会那么令人畏惧。您不需要聘请活动策划人,当然如果您以前没做过活动,相对于活动所创造的机会来说,策划的成本并不算高。” —Cates

我规划时应该要要注意哪些错误?

“我们现在利用圆桌会议来举办客户答谢活动。我们做的第一个活动,基于某些缘故,采用了一排排的形式进行,原因是当时我们规划得不够具体。以排列形式进行的问题在于不便四处走动与人攀谈。如果是两到三张圆桌之间,就很方便走动了。您可以坐在桌子旁,或者站在桌子的一侧,和同桌的聊一聊。当时的安排其实相当错误,因为这基本上意味着,除了坐在前面的人外,我们不能与任何人建立任何个人联系,因为您无法接触到下一排的人。

“此外,地点也很重要。如果选错了地方,服务又不好,就会产生负面影响。我们曾经历过一个极差的场景,服务非常糟糕。这基本上等同于活动对我们来说是在浪费时间,来参加活动的人都深有体会。如果您要举办一个活动,就要尽量多地掌控情况,而且要确保在您掌控以外的服务也有口皆碑。也许您可以事先先去体验几次。” —Hartey

“在活动举行的同样时间去会场。我曾与某位先生一起工作,他白天去会场,但他的活动是在晚上举行。他没有意识到的是,这个停车场相当大,采光也不是很好。他还有一些上了年纪的客户,这些人不得不把车停得更远一些。我不能说这些客户会生气,但是他们会感到不舒服,会颇有微词。所以要留心这些事情。” —Cates

我应该像现场活动那样预先测试线上活动吗?

“现在,您可以购买在线游戏节目、在线问答比赛,以及其他可以获得并与客户一起用的东西。我肯定会亲自测试一下,或许也会和朋友或家人一起测试。只是对应用程序的机制之类进行测试。您肯定不希望和客户一起边摸索边学习,而是希望一切顺利。” —Cates

“我觉得线上活动的一大特点是,必须比现场活动时间更短。亲自到现场的话,人们可以花上一两个小时参与活动。但如果是线上活动,您会看到大约 45 分钟后,人们就开始变得不耐烦了。” —Hartey

“我的顾问玩 Bingo 游戏的时间,肯定比我和我妻子感兴趣的时间要长。其实玩几轮就可以了。但他确实提前寄来了东西;是在前一天邮寄过来的。一切都处理得非常好。这值得尝试。和喜欢您的客户一起来玩,让对方知道这是您的第一次尝试。您可以坦率地对客户说:‘看,我也是第一次玩儿这个。’‘噢,别担心。我们喜欢您。没错。我们很愿意试试看。’如果他们知道这一点,那么他们就不会期待事情很完美。但在这个群体之后,您就不想再实验了,因为他们会根据您如何促进事情发展来对您做出判断。” —Cates

我主持了一场活动,却没有获得多少转介绍。我应该再试一次吗?

“您不能指望在第一次举办活动时就获得 50 个转介绍。事实上,如果您取得成功,那么就是一次巨大的成功,因为第一次只是试验。我遇到过很多人,他们说:‘哦,我们办过一次活动就没有再举办了,因为它不起作用’。我会说:‘为什么不举办五次呢?”我保证,在第五次之前,只要事件本身没有任何问题,它就会起作用。您只是需要多做几次。关键是耐心。

“人们希望立竿见影。如果您想叫辆出租车,您用手机点击 Uber,三分钟后,车就到了。所以他们认为,当涉及到交钱或投保寿险时,人们想的完全一样。但实际并不是这样,您应该追逐的人可能仍然想要那种水平的服务。他们会花时间来做决定,因为您必须建立那种程度的信任,尤其是在这些活动当中。得做好需要举办很多次的心理准备,而非一两次。” —Hartey

有时我要求客户带客人来,但他们不带,我感到很沮丧。我该怎么办?

“我会教人们举办三种类型的活动。如果您选择了正确的活动类型,答案就会变得更简单。首先是答谢活动,可以是线上或线下,人们可以借此表达谢意。您可以说:“欢迎随便带客人来参加”,但您并不期望这真的会发生。即使他们没有带人过来,您也不要失望,活动的目的只是致谢。对客户表达感谢是很有价值的,喜欢您、信任您的人聚在一起,离开时他们对您的喜欢和信任会有所增加。

“然后还有特别邀请活动。活动的目的是介绍。不要只是说:“顺便说一下,您可以随意带人来参加活动”。您和客户是如何谈起这件事的,效果会有所不同。我们发现,最好安排一个不谈业务的社交场合,从而结识那些想要和我们这种人见面的对象。我们在社交场合结识对方,但他们知道自己就是来和我们见面的。他们对此持开放态度,而在大多数情况下,他们可能愿意在活动之后继续往来。我们会给您发邀请函,做出跟进。所以这是有目的的。

“第三类活动,我们称之为庆祝活动,有点像对某个人、某位贵宾或某对夫妇的致谢活动。可能是一个退休派对。也可能是一个小型的生日聚会。我遇到过很多人,他们在这些小型生日活动上取得了莫大的成功。生日那一周,他们会有同事来加入活动,自然而然地这就演变成了业务机会。还可能是周年纪念。当人们知道自己获邀在社交场合与您见面时,在商业保护伞的包围下,这件事就容易得多了。

“如果不是这样,那么您通常会想给贵宾或邀请客人的人打个电话,说:‘我正考虑打电话给 Jonese 夫妇。我们聊得很开心。您觉得怎么样?他们生活中发生了什么对他们来说很重要的事情?您想参与到介绍中,来确保他们感觉舒服吗?”您要主动接触对方,确保用正确的方式做正确的事。” —Cates

如果客户邀请我参加婚礼或后院烧烤之类的活动,我该如何向其他客人表明自己的身份?

“请和您的客户确认一下,并且告诉对方:‘我很感激,很期待这个活动。有些人可能会问我是怎么认识您的,我可以告诉他们我是您的理财顾问吗?’大多数人都会说:‘当然。当然可以。’首先,这是个好办法,因为如果现在有人问您是怎么认识他们的,您就可以无所顾虑地提及这段关系。但同时,您也可以问其他人:‘您是怎么认识 Smith 夫妇的?’他们会告诉您细节,然后反问您:‘您是怎么认识他们的?’这样您就可以自然而然地提及您与邀请人之间的关系。

“您参加这样的活动并不是为了保户开拓,所以请不要考虑这个方面。然而,您会在这样的活动上遇到一些人,活动结束后您可以告诉 Smith 夫妇:‘我今天和 George 还有 Martha Washington 聊得很愉快。您觉得是否需要更正式的介绍,或者您觉得我该如何联系他们呢?’” —Cates

联系方式

Bill Cates billcates@referralcoach.com

Tristan Hartey tristan@harteywm.co.uk