专注一个任务

我在实践中采纳的其中一个有效的理念就是重新编配人手，让一位员工负责日程安排。这位员工只有一个职责，就是帮助顾问排满预约行程。这样做的好处是，这位员工不会因为其他工作而耽误最重要的排程工作，从而确保我们随时都有可以交谈的客户和准客户。公司其他职位也遵循这条原则。例如：客服人员只负责服务客户，按照服务政策行事。这样每个团队成员都会更清楚自身的职责，办公室气氛也因而变得和谐温馨。自从践行了这一理念后，我们的盈利收入大大增加！

—John R. Benton Jr.，ChFC、CLTC，来自美国 New Jersey（新泽西州）Warren（沃伦），百万圆桌会龄 17 年

准备好名单，简化转介绍

邀请客户出去共进午餐，不要带有任何商业意图。相反，要向他们展示您提前准备好的名单，其中包括企业主或其所在行业的专业人士，并让客户告知哪些人是良好的潜在销售线索。随着互联网信息的普及，您可以轻而易举地查到在特定地点从事某个行业或专业的人名。您要做好功课，研究现有客户和您在网上找到的潜在客户之间的共通点。与其由客户提供名单，不如自己先准备好名单，这样往往能避免收到负面回应。客户要做的就是划掉那些他们认为您不必浪费时间的人，并选出那些能为您创造业务的人。接着从他们选出的名字中再作筛选，再逐一打电话。

—Janet N. Ng，FChFP、CEPP，来自菲律宾 Metro Manila（马尼拉大都会），百万圆桌会龄 12 年

3 个 R

通过使用三个 R，即：审查（Review）、转售（Resell）和推荐（Recommendations），向客户展示您有多关心他们本身及其目标。

审查是指与客户保持联系，定期进行保单审查，频率可以保持在每年一次、每半年一次或每季度一次，届时我会向客户说明他们当下可以享受的新福利。其次是转售，我希望根据客户目前的财务状况，提升他们的权益。客户可能通过工作、企业或投资改善自身的经济状况，我认为他们的保障权益应该与他们的财务状况保持一致。如果您单打独斗，就很难抽出时间来寻找新客户。因此您需要树立口碑，通过客户口耳相传，将您推荐给其他人。我努力确保客户在实现财务目标的同时，能与我共度轻松愉快的时光，这样他们就会想要把亲朋好友介绍给我，让对方获得同样有趣的体验。

这三个 R 有助我始终保持高水平的客户服务技能，并持续不断地实现业务增长。

—Ivan Arnaiz Lontoc，来自菲律宾 Makati City（马卡蒂），百万圆桌会龄 3 年

最大限度地发挥您的优势

每个人最大的发展空间源自其最具优势的领域。唯有尽量发挥优势，而非弥补弱势，您才能大放异彩。众人并不希望您在平庸之处有所进步，而是希望您在出彩之处上绽放更多光芒。

—John Coyle，2021 年百万圆桌年会虚拟会议演讲者

FFF 公式

当客户对我提出的财务计划持反对意见时，我会使用 FFF 公式将其转化为一个提问。例如，我会说：“尊敬的 xx 先生，我理解您的感受（Feel）。我很多客户也跟您一样，觉得（Felt）自己得回家再三考虑。毕竟，这是您将采纳的第一个正确理财计划。但他们最终发现（Found），做出初步决定的最佳时机就是现在，因为我就在您面前，在我们开启后续步骤前解决您的各种问题，而非在您缺乏信息的情况下回家苦思冥想。那么，您现在有哪些问题呢？”

—Wilfred Yuk Nam Wong，来自中国香港，百万圆桌会龄 3 年

直截了当

在约见准客户时，不要展示太多选项或示意图，导致对方无所适从。提出正确的问题，直至您确定情况：

• 他们希望投资多少钱？
• 在月度预算或一次性投资范围内，他们可以负担多少？
• 他们满意的保额或最低收入是多少？

然后就答案提出建议！

—Helen Jayne West，APFS，来自英国 England（英格兰）Plymouth（普利茅斯），百万圆桌会龄 22 年

熟络一下

疫情期间，我联系了所有客户，目的相当明确，就是关心一下他们的近况，了解我能否提供帮助。我建议他们重点关注自己的健康和幸福，这样其他东西也会顺其自然地跟上步伐。如果他们关心家人，那就快速地重新审查一下所持有的保险，并根据情况调整现金流。在这种时候，续保时可以将年保费转为月付，事实证明，这种做法很有帮助，客户也会因此为我们带来转介绍。

—Rajesh Chheda，ACA、CFP，来自印度 Goa（果阿邦）Panaji （帕纳吉），百万圆桌会龄 19 年

别太放在心上

作为销售人员或金融从业者，对事业成功必不可少的步骤就是形成独立人格。我相信，人都有与生俱来的性格，也能在开展业务过程中形成内在的性格。在销售过程中，我们会遇到很多对产品和计划书的回绝意见和挫败，但大多数与我们本人无关。奈何有太多人将这些回绝和挫败过分放在心上，觉得自尊心受到伤害，继而痛苦不堪。

我在工作的时候，会忘掉自身的性格，只记住我作为顾问的一面，而销售过程中遇到的所有回绝和挫败都会通过顾问这个角色而消化完毕。

—Ho Gyeom Kim，来自韩国 Seoul（首尔），百万圆桌会龄 17 年

更好的笔

我们公司的每位新客户都会收到一个装满巧克力奥利奥饼干的咖啡杯、一支笔和一张卡片。印有公司商标的笔每支价值约 1 美元，但这支优质的笔却能给客户留下美好的印象，让他们觉得合作的公司也很靠谱。几乎所有客户收到笔后都会问：“我喜欢这些笔。可以再拿一支吗？”而我们总会回答：“当然可以，这就是这些笔存在的意义。”

—Terri E. Krueger，来自美国 New York（纽约州）Syracuse（雪城），百万圆桌会龄 7 年

为经历调动的客户准备明信片

我们谈业务的时候总避不开大型政府机构和组织，所以客户经常被调来调去。我发现许多人会在调动后的两到三个月内开始思乡。于是我就试着给他们寄些当地的明信片来缓解这种情绪。客户十分喜欢城堡和知名景点类的明信片（例如熊本城和阿苏山），他们说自己会把明信片贴在便签板或冰箱上，看着就很治愈。

—Hozumi Irie，来自日本 Tokyo（东京），百万圆桌会龄 15 年

您的原因是什么？

顶尖业绩人员与普通业绩人员的首要区别是：所有业绩拔尖的人均了解自己行事背后的原因。有一点十分重要，那就是每天都要深入思考自己做事的原因，挖掘其中的意义。

在经营业务的过程中，您为何要做各种各样的事？每个人的原因各不相同。有些人经营业务是为创造传承之物。有些人是为了发财致富。有些人是为了家人而做。您的原因会随着时间的推移而改变。

写下一两个您的个人原因，可以的话也能多写几个。如果您不确定成功意味着什么，不确定自己奋斗的原因，那么您通往成功的路上将障碍重重。

—Keith Barry，2021 年百万圆桌年度会议虚拟会议演讲者