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帮助您建立正确思维、吸引转介绍及提升市场营销的 12 个理念
帮助您建立正确思维、吸引转介绍及提升市场营销的 12 个理念

4月 20 2022

帮助您建立正确思维、吸引转介绍及提升市场营销的 12 个理念

会员们将分享 12 个从客户角度出发的理念,借此完成不愉快的任务,选出价格实惠的优质礼物,以及体会付出的乐趣

发布自 Michael DePilla

涵盖主题

从 A 到 B

在实践每件事的时候,始终要知道自己的 B 点。您想在三到五年后达成什么目标?制作一张时间表并设定目标。设计一块能够具象化并鼓励您的梦想板。接着定义 A 点来评估实际情况。现在您在客户群、交易金额、成交率、转介率或月收入等方面处于什么位置?想一想您离 B 点有多远,而为实现梦想,眼下需要采取哪些措施?您今后的月收入应该是多少?将目标、活动和结果记录在电子表格中。然后制定一个每日都有明确目标的战略行动计划来实现您的月收入目标。

—Ruthie S. Juanson,菲律宾 Mandaluyong(曼达卢永),百万圆桌会龄 6 年

与培训师一起规划

Plan with a trainer

我会用以下这个比喻,在客户面前强调与我一起规划的重要性:“无论计划能否轻易实现,有计划的人得到的结果总好过没有计划的人。许多人会在每年年初开始锻炼。如果他们有专业教练相助,一路陪伴直到他们能够自行锻炼为止,而非从一开始就独自苦练,他们定能获得更好的结果,对吗?这样一来,他们岂不是就能享受更愉快的生活?”

—Hyeon Ho Kang,韩国 Seoul(首尔),百万圆桌会龄 15 年

循环转介绍

Reciprocating referrals

我主要为高净值客户处理遗产规划的工作。为了了解他们,我会与共管公寓和公寓楼的销售人员合作。我会请销售人员将共管公寓和公寓楼的业主介绍给我,然后跟这些准客户见面,讨论全面的遗产规划方案。为了促进我与销售人员之间的友谊,我们会出去吃午餐或晚餐、打高尔夫球等。反之,当我的客户有兴趣成为共管公寓或公寓楼的房东时,我就会把他们介绍给这些销售人员。

—Chikara Nozawa,CFP,日本 Tokyo(东京),百万圆桌会龄 18 年

Bottle it in

装入瓶中

我们搞过一场特别活动,前往当地一个葡萄园为客户酿酒。酒瓶上印有公司名称和酒的种类,还有我的标志。我们将酒放在一个圆柱形的木盒里,里面铺满拉菲草(与我的标志颜色相同)来承托酒瓶(也为了美观展示),还放了几块硬糖。木盒里还有一张纸条,上面写了酒的保存方法以及感谢的话语。客户们都表示,这瓶我亲自酿的酒是份很特别的礼物。这份礼物的总成本约为 15 美元,但价值远高于此。

—Terri E. Krueger,美国 New York(纽约)Syracuse(雪城),百万圆桌会龄 8 年

您最讨厌的是什么?

What’s your frog?

“如果您想把一天中不想做的、最糟糕的事情解决掉,那不妨早上起来第一件事,先吃一只“活青蛙”;这样一天之内就不会发生更糟糕的事情了。”

这句话的意思是,无论您讨厌的事情是什么,如果必须做但您又不想做的话,那倒不如一起床就把它办妥。然后这一天之内您都会感到很轻松,不必一直为这项任务坐立不安。对您来说,每天拖延到晚上 8 点仍未生吞、却理直气壮地认为“明天再做也行”的“青蛙”是什么呢?

我的“青蛙”是运动。我就是不喜欢运动。于是,我每天早上先做 30 分钟运动,然后接下来一天就能轻松度过了。

—Timothy Daniel Clairmont,CFP、MSFS,美国 Oregon(俄勒冈州)Lake Oswego(奥斯威戈湖),百万圆桌会龄 12 年

注意您的网上存在感

由于这两年爆发的新冠疫情,之前的沟通策略已经不再适用,网络平台一跃成为我们与客户交流的主要渠道。但不论是在线上抑或面对面交流,基本原理都是相通的。与客户建立联系的关键在于随时保持存在感。如果您不在他们的视线范围内,您便会遭到遗忘。喝杯咖啡叙叙旧的愿望目前仍无法实现,因此我们所能做的就是在社交媒体上建立值得信赖的品牌,借此接触您的目标市场并与他们保持联系。随着对您的了解加深,他们便会更愿意考虑选择您当他们的顾问。根据您的目标受众,提供量身打造的内容。

例如:针对年轻受众的帖子要采用生动活泼的格调,向商务人士推销时则要确保语气够专业。

—Melissa Alfonso Delos Santos, Metro Manila, Philippines, 3-year MDRT member

大本营

居家办公期间,我们需要打造一个方便舒适的大本营,以最佳状态处理工作。试试家中的不同空间,在实践中找到能够满足您所有需求的地方。给您一个好提示:好的椅桌子能让您在工作中保持舒适。如果您发现自己久坐不动,不妨试试站立式办公桌,让您的身体活动起来。

—Lew Chooi Foongs,马来西亚 Petaling Jaya(八打灵再也),百万圆桌会龄 3 年

The joy of giving

付出的快乐

这场疫情让我们见证了生命的脆弱,并鼓励大家重新审视自己的生活,发现何谓真正有价值和无价的东西。我在疫情期间举办了多场网络研讨会,其中最成功的一次,主题为慈善保险。我向大家解释了如何通过购买保险来为心水的慈善机构捐款。您可以通过慈善保险来向机构捐款;即使有朝一日您离开人世,也能帮助世界上的数百万人。

付出的快乐和慈善保险都让客户印象深刻。令人惊讶的是,当我讲解这个关于慈善的主题时,许多网络研讨会参与者的反应都很积极,更乐于与亲朋好友分享这一信息。我提供给他们的不仅仅是一种产品,同时能让人们体验到付出的快乐。

—Miliana Marten, AEPP,印度尼西亚 Jakarta(雅加达),百万圆桌会龄 13 年

营销技能

Plan with a trainer

在没有营销助理的情况下,我选择利用承运人的营销技能来帮助我们熟悉工作和认识客户。我的承运人有一个营销部门,专门负责分析名单并为我找出合适人选。我支付月费,他们则会每周向我们所有客户和准客户发送电子邮件。他们还会跟踪网站的点击率,并提供材料,再由我发送给积极参与的客户。看到他们点击浏览或填完材料后,我就会向他们发出建立联系的邀请。回复者便成为我们公司的优质准客户。我们每个月都会审查数据,讨论公司与全国其他公司的数据差异。

—Kerry Therese Wallingford,RICP、ChFC,美国 Washington(华盛顿)Seattle(西雅图),百万圆桌会龄 22 年

思考合作对象,而非合作方式

What’s your frog?

我首次参加百万圆桌会议时,有幸与多年蝉联顶级会员的成功顾问交谈。我问他们:“各位的成功秘诀是什么?又是如何持续取得顶尖会员资格的呢?”他们告诉我一个简单至极的绝佳理念:思考跟谁合作,而非合作方式。

这就意味着要与专家合作。人无完人。我想做的事情当然很多,但不代表我无所不能。所以我接受了这个事实,我需要找到能够胜任的专业人士。与专家合作、聘用专家,让他们加入您的团队,这样您就能利用他们的专业知识,在职业生涯中更上一层楼。

—Sim Gakharr,CHS、BSc,加拿大 Ontario(安大略省)Markham(万锦市),百万圆桌会龄 5 年

同一个团队

处理异议就像打网球。关键在于,我把客户当成双打搭档,是跟同一队的战友,而非球场另一面的对手。异议通常出于两个动机:需要更多信息或保证。准客户通过这种方式告诉我们:“请证明我为何要接受您的建议。”您不能改变准客户的想法,但您可以帮助他们,根据您提供的新信息做出新决定,这一点请大家铭记于心。

—Zinc Goh Zhi Yin,新加坡,百万圆桌会龄 4 年

幸运抽奖

我为客户准备了一次幸运抽奖活动,奖品十分丰厚。在社交媒体上发帖,描述与我合作的经历或转介绍一位合资格客户,就有资格参加抽奖。这个活动能够带来轻松愉悦的触点和对话,缓解了在紧张的情况下请求推销约见的情况。新加坡人因为疫情而无法出门旅行,因此本地度假变得相当热门。我定下的大奖是五星级酒店两天住宿,另外还有网站购物消费券等奖品。

—Naomi Chua Yi-shyan,ChFC,新加坡,百万圆桌会龄 9 年

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