按照中国历法计算，我们已经告别牛年，迈向虎年，这不仅仅是农历年份的转变。至少根据十二生肖的说法，2 月 1 日也会迎来巨大的改变。从农历上来说，虎年会发生翻天覆地的变化，而中国的变革确实已在酝酿之中，这无疑会让本土的顾问们欢欣雀跃。

“中国保险业的营销环境正在发生各种变化。”会龄 16 年的百万圆桌会员 Jie Jiao 表示。“它已逐渐从基础时代走向精细化、分层化、专业化的高级时代。”

来自山东青岛的 Jiao 在职业生涯中已经历了诸多变化。最明显的转变之一是消费者在保险产品方面的知识和意识不断提高。过去人们购买保险，纯粹是卖个人情给推销保险的亲朋。她表示，如今客户更加意识到保险的好处，而且有兴趣提升所持产品的多元化。

来自江苏扬州、百万圆桌会龄 7 年的会员 Haiyang Wang 也观察到了这种转变。他表示，注重基本保障的保险产品已经让位于更热门、更复杂的年金产品。他觉得这种变化源于一线市场的需求，预计变化趋势将持续下去。

“未来，这个行业将实实在在地做到以客户为本，为他们提供优质服务。”他如此说道。“因此，业界的产品设计、服务供应和代理专业度将进一步提高。”

Wang 表示，2018 年中国银行业监督管理委员会和中国保险监督管理委员会合并为中国银行保险监督管理委员会 (CBIRC)，此举有助于提高专业水平。另一方面，这也加强了对顾问的监督，吸引了更具专业精神的从业者。

Jiao 还表示，由于产品大同小异，因此客户选择顾问时更为主观，依仗他们对销售人员的看法。

“客户在选择产品时，更看重代理人的专业度和未来的长远服务。”她说。“所以，代理人的名声至关重要。”

她还认为，与客户保持稳健的关系，对确保他们的满意度及维系长期关系至关重要。

“我们要和客户保持良好的关系，逢年过节致以问候，帮助他们有效地解决难题，及时且温馨地处理索赔，还有每年定期检查计划等。”Jiao 如是说。

她指出，银保监会将将保险视作一种保障产品，这让更多代理人摒弃了单纯推销的模式，成为客户真正的风险规划师，花时间更全面地了解客户的需求和目标。

“现在，业界人士需要了解保险的各种功能，并利用这些功能为客户解决各种问题。”她说。“因此顾问需要具备法律、税务、金融、金融管理等方面的知识。”

当然，在瞬息万变的市场中，Jiao 面临的最大考验，其实是为数不多的常变因素之一：人。

“无论您是新手老手，还是顶尖会员，所有从业者面临的挑战都一样，那就是人性。”她说。“我真诚地帮助客户思考，在没有明天的情况下如何表达爱意并承担责任，同时引导他们规划自己未来 10 年、20 年，甚至 50 年的生活。这些事情必然会发生，只是还未到时候，所以人们还不愿意去思考。我们应该毫无保留、大胆地告诉客户保险的意义和价值。”

Wang 还深信，克服客户异议的关键在于建立人际关系。

“只要我们建立信任，站在客户的利益角度发展业务，这样问题就会小得多。”他说。

他记得刚入行不久时，曾遇到一位客户，她为自己和孩子购买了最低保额的健康保险。但当他建议对方购买更多保障产品时，她坦诚自己并不相信产品，也不相信自己会得重大疾病，惠顾纯粹是为了卖他一个人情。但两年后，她不幸得了重病，被迫放弃了孩子剩余的保费。Wang 对此深表遗憾，他觉得自己应该加倍努力地建议她扩大保障范围；虽然后来她购买了额外的家庭保障和财富管理产品，但这些都是后话了。

“我们的工作可能要到很多年之后才能换来客户的一声‘谢谢’，但这都是值得的。”他如此说。“我坚信将来会有更多的感谢和回报。”

尽管身处日新月异的行业和世界之中，但中国的顾问们仍然不遗余力地接受挑战，竭诚为客户提供服务。

“若想跟上中国市场的变化，我们必须改变靠口才、人情、聚会、请客吃饭和人海战术的模式。”Jiao 如是说。“中国保险业即将迎来飞速发展。如果我们心怀正念、全心全意、坚持不懈地走在专业的正轨上，未来必将一片光明。”

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