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有关沟通、师徒制辅导计划、营销、转介和工作与生活平衡的 23 个想法,尽在年会演讲中
有关沟通、师徒制辅导计划、营销、转介和工作与生活平衡的 23 个想法,尽在年会演讲中

7月 01 2022

有关沟通、师徒制辅导计划、营销、转介和工作与生活平衡的 23 个想法,尽在年会演讲中

2022 年度百万圆桌年会演讲片段,内容包括:寻找影响力中心、获得更多转介、沟通技巧、使用诸如研讨会、社交媒体和虚拟现实等营销工具、师徒制辅导计划、继承规划遇到障碍时该何去何从等等。

发布自 Mike Beirne

涵盖主题

推动转介绍流程

优质客户不做转介绍的原因之一,是他们不知道我们想要什么。如果连我们自己都不清楚,别人又如何知道呢?我当初通过跟 10 到 20 个最好的客户说,我希望从他们的人脉中寻找什么样的准客户,从而建立起自己的人脉网络。在开发潜在客户之前,请先详细确定您理想的客户画像。只要您能将理想客户拆解到每一个细微之处,准客户开发就会容易得多。

—Marta Borbala Kiraly,来自匈牙利 Gyor(杰尔),百万圆桌会龄 6 年。

双研讨会策略

我会主持两种类型的研讨会。一种是在工作日为企业主、医生和律师举行、全长两小时的工作会议;另一种是安排在周末的午间研讨会,我会请客户带上家人和朋友前来。与专业人士开会时,我会要求与会者交换名片并谈谈各自的职业,以便彼此相处得更舒服。在周末的研讨会上,我则会请客户就我们的服务发表评价,让他们带来的嘉宾都听到。这两种会议都旨在传递理财和税务规划的相关价值和好处,不会涉及销售。我不希望与会者感到购买压力。相反,我会事后跟进,寻求反馈意见,并询问对方是否需要更多信息。大约 75% 的与会者和客户,会在每次参加完我的研讨会两周内购买了一些产品。

—Pornprapa Sukreepirom,MBA,来自泰国 Bangkok(曼谷),百万圆桌会龄 14 年。

停顿的力量

The power of the pause

没能意识到缺乏简洁性是我们所犯的最大错误之一,这会削弱我们的影响力。当我演讲跑题时,我的演讲教练就会提醒我重回正题。围绕要点进行思考和演讲。当您暂停下来,努力寻找下一个想法时,您会产生更大的影响力,因为这将使客户时时追随您的信息。喜剧演员称之为“有原因的停顿”。每次分享笑点之后,他们会停顿一下,让您能够反应过来,并体验笑声。如果喜剧演员不做任何停顿,他们就会践踏在笑声之上。不要践踏您的想法。尤其是不要践踏客户的想法。有时候,沉默是金。沉默能让您正确地提出开放式问题,并根据客户的期望及时调整信息。

—Stacey Hanke,执行和销售团队领袖、教练、《重新定义影响力》(Influence Redefined) 一书的作者

面向未来的成功

成功不会使您快乐。快乐创造成功。您是否听过消极的人说出积极的想法?那些在精神上和情感上封闭的人,会把今天的精力消耗在昨天的错误上。积极的心态会向大脑释放多巴胺,并像圣诞树上的彩灯一样点亮您突触神经的神经递质。研究证明,积极思考可以增强创造力、增加活力、提高智力,甚至可以促成更多销售。

—Jay Samit,《面向未来》(Future Proofing You) 一书的作者、前德勤独立副董事长。

故事并非全部

通过讲故事可以阐述价值,告诉人们您能提供哪些服务。然而,故事本身并不等同于令人信服的数据。我经常看到领袖人物在演讲时指着数据说:“正如您亲眼所见,数字不言自明。”数字不会说话。您必须为数字代言。每个数字背后都有一个人,每个人都有一个故事。您应确保自己负责呈现的重要数据,始终伴随故事出现,让这些数据栩栩如生。

—Kindra Hall,作家、战略家兼故事讲述者

元宇宙客户会议

The Meta client conference

我没有使用视频会议,而是邀请客户以全息影像的形式与我见面。我使用虚拟现实 (VR) 耳机来塑造会议环境,在虚拟行政办公室、白宫椭圆形办公室,甚或是外太空的空间站与客户见面。我用浮动 3D 全息投影方式做演示,与客户虚拟握手或击掌,而不必担心是否使用了酒精洗手液。客户则通过一款名为 Engage VR (engagevr.io) 的免费应用程序,在自己的电脑或手机上直接与会,而且无需佩戴耳机。其他免费的 VR 应用包括 VRChat、Spatial 以及 Horizon Worlds。通过提前将自己塑造成顾问的形象,您将给客户留下毕生难忘的体验。我通过虚拟现实见过许多高收入客户。

—Panos Leledakis,LUTCF,来自美国 New York(纽约),百万圆桌会龄 4 年。

释放您的品牌

Unleash your brand

您就是自己的品牌,您的个性让您与众不同。您的独特之处将成为许多人视您为首选代理人的关键优势,而您的真诚则能让您在这个行业中脱颖而出。您拥抱这种心态的那一刻,便是您释放自我内在力量之时。

—Kenzo Celis Gan,菲律宾 Makati City(马卡蒂市),百万圆桌会龄 2 年。

Mentoring with a purpose

目标明确地担任导师

寻找和成为导师都必须经过深思熟虑。拥有导师和拥有支持且信任自己的人,是个人成功的关键因素。给予他人指导并接受指导。我倾向于指导女性企业家,因为在一个男性主导的行业中,作为年轻的少数族裔女性,我在过去 19 年里克服了身边许多负面影响。因此,我希望能够帮助女性跳出思维框架,打破玻璃天花板,开创或发展自己热爱的事业。

—Manjit Minhas,加拿大电视名人、企业家兼 Minhas Brewery, Distillery and Winery 公司联合创始人

重拾快乐

Recover your joy

有多少人在年轻时曾唱歌、跳舞或表演?您为什么放弃这些?您不必辞去工作,以此谋生。如果这些活动曾给您带来快乐,那就重拾您的乐器吧,或者加入教堂唱诗班!这样做只因喜爱,无关其他,而随之而来的喜悦将会渗透到您生活的方方面面。

—Alton Fitzgerald White,演员,因在迪士尼百老汇舞台剧《狮子王》中饰演木法沙一角而闻名

与客户进行复盘的剧本

在进行复盘面谈时,我常常提醒客户:“您在我们之前的会议上曾提到这一点。您现在仍然持相同观点吗?”这一问题有助客户想起他们当初为何购买保单并考虑增加额外险种,特别是当有亲朋好友最近被诊断出患上严重疾病的时候。重复客户在上次复盘面谈时说过的话,表明我一直在认真聆听。要做到这一点,您必须要保存好面谈记录。

—Takahisa Kawanishi,日本 Tokyo(东京),百万圆桌会龄 18 年。

当您的继承计划碰壁时

您为自己的业务制定了继承计划,但实际情况却未如预期。您要如何做出修正?即使人们通常不喜欢冲突,您也应该要有勇气地与继承人展开对话。就对方的观点保持开放态度。对于意见反馈,您唯一的答案应该是:“谢谢您,请告诉我更多。”有勇气的对话总是如此——对话,而非电子邮件或短信。以明确而不带威胁的方式来开启对话:“我们一起来看看协议和计划吧。我觉得我们的步伐不协调,积极而卓有成效的对话对我们来说很重要,能让我们重回正轨。”然后问对方:“您认为哪些做法有效?哪些不行?我们如何找到一起推进的方法?我希望把这件事做好,但似乎事情没有我预期的那么顺利。比如在这些方面,我认为我们可以做得更好。不如我们谈谈吧。”

—Fiona Cuddy,Qualified Financial Services 总裁

简化会带来购买

Simplification can lead to buying

简化我们所使用的语言、流程以及问题,消除准客眼中的分歧点。这相当于赋予了准客户一种能力,使其看清楚自己的选择,可能会促使他们达成或无法达成某些结果。理财规划有时会让人感到困惑,所以为准客户提供简化的体验,有助迅速建立信任。简单而言,客户只会购买自己理解的产品。通过让对方自觉有能力的方式来进行介绍,帮助他们做出明智决策。

—Adrian George,CFP、TEP,加拿大 Alberta(艾伯塔省)Calgary(卡尔加里),百万圆桌会龄 12 年

Objections can be the accelerator

客户回绝亦是业务加速剂

人们通常认为客户回绝是一个障碍,但其实反对意见也可以成为您与准客户之间的加速剂,提高成交的速度。但是,不要等到会议结束才来关注对方的回绝意见。届时他们的思想已经封闭,一切为时已晚。正确做法是,把您最常听到的客户回绝列出来,在会议中尽早解决这些问题。这样做能让人们敞开心扉,也会更愿意信任您。

—Claudia B. Donoso,Mentes en Forma 认证导师兼创始人

团队文化有助挽留客户

协同合作的团队文化能让您的整个业务实现协调,从而提高客户满意度。当您安排了几个月的时间来进行年度战略会议和年终战术电话会议时,要让客户明白他们即将跟自己的顾问团队开会或交谈。确保每次客户会议或电话会议都有两名顾问参与,这样客户才会明白有一个团队在为其服务,而不仅仅是一个人。这种认知可以提高客户留存率,因为客户问题可以由团队成员及时解决,而不仅仅是首席顾问。

—Kathleen R. Benjamin,CFP、CPA,美国 Maryland(马里兰州)Maugansville(莫根斯维尔),百万圆桌会龄 18 年

将工作记录在案

记录我们花在客户工作上的时间很重要,因为这有助证明收费的合理性。当和客户或办公室里的其他同事一起工作时,我们会以小时为单位记录所耗费的时间和成本。这些记录能让客户了解在他们身上所花费的时间,以及所完成的工作。我们称之为三 A,即:行动 (Action)、活动 (Activity) 和审核 (Audit)。这必定有助于看清各项费用详情。

—Helen A. Jenkins,Dip PFS,英国 Wales(威尔士)Cardiff(加的夫),百万圆桌会龄 33 年

什么能够打败人工智能?

What can beat AI?

您知道吗?我们唯一能超越人工智能的特征就是情商。情商能让我们拥有远见、做出决定、建立正确的动机、提高我们的职业道德,以及创造我们想要对世界产生的影响。情绪是我们在世界上的标志,无论我们身在何处,明智地管理情绪都有助我们留下印记。

—Shreeja Jhawar,自我意识和转型领域的培训师、作者兼倡导者

利用社交媒体的力量

我以前从没想过,全年近半的业务都来自社交媒体。我有很多未经预约的客户,甚至在我们见面之前就已经准备好给予我信任了。我鼓励大家使用各种社交媒体组合,但请从您最熟悉的平台开始。请记住:人们希望看到真实的事物,因此您所说的比它看起来如何更重要。万事开头难。推出您的第一篇内容,随着时间的推移,您肯定会获得动力。树立形象并非一朝一夕的事,但只要有足够的一致性,您的形象就能成为建立并发展业务时的可持续工具。

—Candice Ong,新加坡,百万圆桌会龄 4 年

社群参与

Community presence

对于顾问来说,成为所服务社群的一分子颇为重要。确定客户群在什么地方,然后参与到那些活动中去。如果您的客户群主要是企业主,那就花时间参与当地的扶轮社或类似组织。我经常跟军队接触,并担任名誉上校一职,因此我会花时间与战场和社群的军事人员相处。这些互动并非为了销售,而是为了创造存在感。但是,如果有客户或准客户找到我,并对我的工作感兴趣,我就能得到对方的联系信息,之后加以跟进。这样一来,就能让对方与我们公司展开合作。

—Alvin Albert Jones,CFP、CLU,加拿大 Ontario(安大略省)Barrie(巴里),百万圆桌会龄 11 年

不要只关注陌生电话推销

我刚开始做顾问时,专注于通过打陌生推销电话来增加客户群,反而很少关注我的每宗个案的生意额。入行五年后,我取得了百万圆桌会员资格,并参加了生平第一次百万圆桌年会。那次年会使我了解到,我还应该制定策略,通过提供最佳保险规划来关注现有客户。如今,通过现有客户的转介绍,我的业务持续增长,在给准客户做电话推销方面,也节省了不少时间。

—Audrey Loh May Jin,马来西亚 Selangor(雪兰莪),百万圆桌会龄 11 年

找到影响力中心

Finding centers of influence

招募影响力中心的第一步就是拟定名单。选择您想要专注的专业领域,并把您在该领域所有认识且能联系到的人列出来。如果您没有联系人,则向现有客户询问他们在该行业中认识的四到六个人,以及他们的影响力中心。在与那些有影响力的人联系时,告诉对方您希望了解他们的业务,看看您是否可以把自己的客户介绍给对方。询问他们的理想客户是谁。在第一次会面之后,要求再次会面,这样您就可以说明自己是如何帮助客户的了。

—Paresh B. Shah,CFP,美国 New York(纽约)Hicksville(希克斯维尔),百万圆桌会龄 15 年

挖掘未开发市场

想与保险行业增长最快的细分市场建立联系吗?采用对待商务人士的态度和女性交谈。使用能够引发共鸣的语言,但不要居高临下。对女性而言,最怕的莫过于耗尽积蓄,或者在经济上要依赖自己的子女,其次则是子女们是否安好。但不要以为这也是您的客户所担心的。尽管提问,加以验证。根据女性客户的回答,您可以进行更为传统的规划,例如现金流规划、保险或资产管理。如果您没有解释理由,贸然提出建议,就会失去女性客户。任何产品推荐都应基于规划和数学计算,而非相反。

—Elke Rubach,LL.M.、CLU,加拿大 Ontario(安大略省)Toronto(多伦多),百万圆桌会龄 5 年

后果很重要

Consequences matter

我们需要用非常直接的方式告诉准客户:“准客户先生,您聘请我不是为了处理某些可能性,而是为了处理那些后果。错误的后果是灾难性的。如果您坐过游轮,是否还记得起锚前,船员所做的安全演示?您觉得之所以要求这么做,是为了避免某些海上事故发生的可能性?还是应对这些海难带来的某些后果? 您把孩子放进车里,给他们系好安全带,是因为您在考虑发生意外的可能性,还是为了控制意外的后果?”然后直视对方的眼睛说:“我能够控制后果。这正是您聘请我的原因。”

—David L. Alarid,美国 California(加利福尼亚州)Newport Beach(纽波特比奇),百万圆桌会龄 34 年