Jun Mikawa 儿时的生活无忧无虑。他带领所在高中晋升至足球赛冠军级别，并在全国比赛中代表 Kyoto（京都）参赛，在绿茵场上声名鹊起。

因此，这位来自日本 Tokyo（东京）、拥有 11 年百万圆桌会龄的会员也就认为，那些年因运动天赋而备受崇拜的经历，也会令他在进入金融服务行业后成为天生的社交能手。然而事与愿违：

“我并不是那么擅长社交。”他如是说。“最初几年我没有取得任何成绩。”

人际关系脱节的原因似乎很简单，但他的缺点反映了就连对资深顾问来说也有挑战性的一件事：通过向客户展现自己的脆弱之处，而非塑造专业硬汉形象，从而抚慰客户的能力。事实上，曾有准客户表示，与他交谈仿佛在跟机器人对话，Mikawa 似乎是那么的封闭、难懂。

要改变这种印象，就要用一些尽管有难度但是有帮助的方法来提高自我意识：

1. 他乐于承认自己的缺陷，并欣然接受。“要与人相处得好，首先要与自己和解。”Mikawa 这样说。
2. 不仅要反思成功，也要反思失败和挫折。对于 Mikawa 来说，这意味着自己要关注生活中的痛苦和挑战，而不是只聚焦在因运动而获得的快乐和成就上。“当我们谈到自己时，往往倾向于谈论光彩耀人的一面，而忽略那些暗淡无光的部分。”他说。“任意忽略自己暗淡部分的人，往往也会随意对待客户或其他人的黯然部分。而那些认真看待自己弱点的人，也能与客户产生共鸣。”

这句话非常深刻——要做到认真倾听、接收并帮助客户处理个人经历方面的事情，您首先要诚实面对自己的经历。对 Mikawa 来说，这包括尝试成为“自己的好友”，听取同事和其他顾问的意见。

另一种审视方式是思考您希望客户为您提供哪些信息。在客户眼里，您是真正关怀对方还是只是公司里冷冰冰的业务代表？

“作为顾问，我们不仅要有值得一探的好故事，更要为客户提供咨询辅导，真正关心他们的麻烦、担忧，以及痛苦中最深层、最黑暗的部分。”他如此说道。“通过与自己建立更深入的关系，我学会了倾听准客户和客户的深层故事和担忧，在很短的时间内就构筑起有意义的关系。”

他补充说，由于变得更加开诚布公，因此刚认识的企业主也会向他咨询退休和企业继承方面的建议，尽管他们从未跟其他人谈起过这些计划。还有一些客户，在尚未向家人和伴侣披露金钱问题时，便首先征求他的建议。

没错，对自己的经历认知越深，就越能在面对他人经历时建立更有力的联系。真希望能够有一个词来形容这种将自我认知转化为与他人共襄繁荣的能力。其实，还真有这么一个词。“Kiraku”，Mikawa 所属的保诚人寿小组委员会的志愿者们，创造出这个词来形容上述能力。这个词的意思是：“努力让自己发光，照亮他人。”

Tetsuo Kageshima 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

联系方式：Jun Mikawa jun.mikawa@prudential.co.jp