在台湾地区，保险顾问如果以人寿保险作为投资工具之一，向高净值客户和准客户提议资产配置时，通常会换来嘲笑及以下几个问题：内部收益率是多少？既然我可以将投资组合分配到利润更高的项目，诸如股票、共同基金、房地产、贵金属等，为什么要购买低回报率的产品呢？

Fan Pei Hsiao 来自台湾地区台北市，拥有三年百万圆桌会龄，她表示：“由于其他投资方式表现更佳，客户不了解保险的作用，因此对收益或通过资产配置来保护自己的财产不感兴趣。”

这种反应在疫情之前实属典型。但随着疫情爆发，客户逐渐意识到生命转瞬即逝，投资态度也变得更为保守。现在他们会询问如何将资产转移给受益人以及与遗产规划相关的其他问题。Hsiao 认为这种态度上的转变，标志着保险服务营销的最佳时机已经到来：“因为客户正从被动接受保险变为主动寻求投保，以此对冲风险和照顾受益人。”

但与其他投资相比，客户对保险的作用和表现依然存有疑虑，尤其是作为对冲风险工具这方面。因此，为了解释各种产品孰优孰劣，她会用常见的家居用品做比喻。例如：她会将面巾纸和厨房纸巾做比较。两者用的材料差不多，但用途却不同。面巾纸很脆弱，如果用来擦拭食用油便会破裂，恰如投资某些产品，在风险来临时可能就会摇摇欲坠。厨房纸巾则更为坚固，擦干脏污后仍能保持完整，这就恰如客户和家人面临风险时，保险所发挥的作用。

Hsiao 还会举出一些案例，或者说是小故事，使用与客户的背景和年龄契合的话题——比如一位四个孩子的父亲的年长客户的案例，来说明忽视风险规划的后果，以及用保护资产保险将其传给家人的好处。具体说明客户未来可能面临的潜在风险，有助巩固将保险纳入投资组合的重要性。

然而，要抓准这个机会并取得成功，顾问首先要了解客户的所有资产，以制定完善的资产配置计划。这项工作相当有难度，因为她所在市场的高净值客户不会向非亲属的顾问披露个人的完整财务状况。因此，Hsiao 建议同事要具备专业技能，比如税法专业知识、税务申报服务以及其他专长，通过帮助客户解决问题来赢得客户信任。Hsiao 的客户都知道她上过报税员课程并已取得 AFP 认证。她甚至主动请缨，帮助客户审阅由会计师帮忙准备的所得税申报表。客户因此省下一笔，他们的关系现在也变得更加牢固。

“考虑大局，赢取客户的信任。”Hsiao 如是说。“最关键的是您必须不断地提升自己，创造您的个人价值。通过主动帮客户解决问题，我们可以卸下客户的防备，从而更好地了解对方的财务状况。”

Hsiao 补充道：“事实上，无论疫情之前还是之后，无论财务或个人状况是好是坏，作为保险兼理财顾问，关键是要发现客户的需求，并提供适当的解决方案，这些都应因人而异。”

Bruce Peng 和 Sean Yu 为 Team Lewis 撰稿；Team Lewis 是一家协助百万圆桌开发亚太市场内容的传播机构。联系方式：mdrteditorial@teamlewis.com。

联系方式：Fan Hsiao pafung1108@gmail.com