要取得百万圆桌资格并非易事，却是许多理财顾问梦寐以求的目标。而要取得内阁会员资格，就要达成上述标准的三倍，似乎遥不可及；而要成为顶尖会员，更是需要百万圆桌会员收入的六倍之多——好吧，很多人根本没有想过要达到这个水平。但是三位持续入围顶尖会员的百万圆桌会员均表示，只要有正确的技巧和心态，人人都可以做到。那么，他们是如何一跃达成这个行业的顶尖业绩水平的呢？没有放之四海而皆准的成功法则，但这些行业领袖将分享自己将业务推向新高度的心路历程并提供建议。

让自己拥有大局观

Sim Gakhar，CHS、Bsc，来自加拿大 Ontario（安大略省）Markham（马卡姆），拥有五年百万圆桌会龄，2019 年她参加了人生第一次百万圆桌会议，那时她从事人寿保险工作已有大概 9 年时间。在那次会议上，她学会了三个简单的概念，促使她在短短两年内业绩翻了三倍，成功取得内阁成员和顶尖会员资格。

她最大的获益是与专家合作这一理念。“我明白到我不需要事事亲历亲为，我需要做的是找出谁能帮我，要与专家合作，让他们加入我的团队，好好利用他们的专业技能。”她如此说道。这些专家包括税务和合规专家，以及负责管理其社交媒体账号的助理。如今，她和 6 名专家携手合作，其中一半是持牌顾问，她偶尔会根据他们完成任务的用时长短来分佣。

聘请专家并不是 Gakhar 寻求外部帮助来促进业务发展的唯一方法。她还在百万圆桌学习到了寻求教练指导的重要性。她解释说：“在我第一次参加百万圆桌会议时，我和每个人都聊过了，发现最成功的顾问都有一个共同模式，就是他们都有教练。”如今 Gakhar 和四名教练携手合作，他们在商业战术、业务推动和与客户沟通等方面给予指导。

“我以前从不知道自己需要教练，但是教练能助您管理成功。他们提供教诲，不断激励着您。他们对您的业绩举足轻重，有了教练，就意味着有人永远在背后支持您。”

Gakhar 的第三条建议非常简单：“寻求帮助。”要做到这一点，方法可以是加入学习小组、参加百万圆桌会议，以及对新想法保持开放心态。Gakhar 第一次参加百万圆桌会议时，便与另外四名加拿大会员成立了学习小组。直到现在，他们仍然每隔几个月见面一次，分享建议，相互支持。她说：“我们五个人相互会跟踪其他人的业绩表现，相互帮助，共同成长。”

谁给您设限？

Izumi Osada 来自日本 Tokyo（东京），拥有 20 年百万圆桌会龄，在获得内阁会员资格之前，他已经连续 12 年获得百万圆桌资格。对他来说，全因几次令人鼓舞的对话，才让他的业务翻了三倍。“那时我做得不错，生活也很好，所以有点自我满足。然而，在与导师的一次闲聊中，我发现他的后续佣金比我的首年度佣金还要多。这个消息一下子敲醒了我。”他说道。

Osada 一直认为内阁会员遥不可及，但那次谈话激励他立志将销售目标翻三倍。第二年，他拼命鞭策自己，勉强取得了资格。他坦言：“我不确定下一年还能不能达成。”此时，他收获了第二个鼓舞人心的时刻，来自英国 Bristol（布里斯托尔）、拥有 45 年会龄的百万圆桌前会长 Tony Gordon 给了他鼓励，启发他走得更远。在一次和其他百万圆桌会员出席的晚宴上，Gordon 问一位会员：“您今年准备什么时候入围顶尖会员资格？是几月份？”那位会员回答说 12 月，Gordon 便答道：“那么为何不争取明年 11 月就入围呢？下一年可以在 10 月份，再下一年 9 月份？”

Osada 当年已经为自己设定了 10 月份入围的目标，于是他又定下了在次年 9 月、再下一年 8 月份入围的目标。“如果我能在 4 月份入围内阁会员资格，我就有勇气达成顶尖会员资格。”他如是说。尽管用了几年的时间，但去年 Osada 终于入围了顶尖会员。“那只是一次很简短的对话，（Gordon）可能已经不记得了，但对我来说那是一个神奇的时刻。”他说。

迈向成功的六个关键因素

对于来自美国 Illinois（伊利诺伊州）Northbrook（诺斯布鲁克）、拥有 26 年百万圆桌会龄的 Curtis L. Matlin，CLU、ChFC 来说，一个算不上神奇的时刻成为了他最终入围顶尖会员六个关键因素中的第一个。在 Matlin 刚入行第四个月时，他遭遇了一场严重的车祸。在收到保险赔偿，事情解决后，Matlin 萌生出一个想法。“我打电话给那个撞到我的人，请他喝杯咖啡。”他回忆道。

以下是我们当时通话的情况：

“嘿，Jeff，我是 Curt Matlin，还记得我吗？”（停顿）“是的，我记得……”

“好的，我们虽然是偶然相遇，但并不意味着我们不能成为朋友。我请你喝杯咖啡吧。”

他和 Jeff 见了面，虽然二人没有做成生意，但 Jeff 给 Matlin 介绍了一位医生，医生后来成为了他的客户，然后这位医生又转介了几位同事。“那次车祸和随后的电话带来了超过 100 万美元的收入。”他说道。

Matlin 入围顶尖会员的第二个关键因素是努力工作。第三个关键因素是亲自购买所销售的产品。他是在自己的事务所踏入第三年时，才学会这一点的，当时他被诊断患了癌症。“我们要做自己最好的客户。”他说。“如果在诊断出患有癌症之前已经购买了保险，就可以不进行体检直接加购其他险种。同时可以确保每当出现一种新险种，我都能够利用它增加保险覆盖范围。

Matlin 强调，耐心和坚持是他取得成功的第四个关键因素。在创业早期，他给客户打的电话 90% 都不成功，但在挂电话之前，他会问对方，六个月后是否可以再打过来，而很多人都说可以。随着时间的推移，他的耐心和坚持成功将准客户转化为客户。

第五个关键因素是教育和激励。在职业生涯早期，有同事借给他一套百万圆桌会议演讲的盒式录音带，他以此为基础不断发展自己的职业技能，这些因素都成为了 Matlin 商业模式取得成功的重要组成部分。

Matlin 最后一条有关入围顶尖会员的建议，可能是最有难度的，但他表示效果出奇的好，那就是：精简业务，升级客户。

从 1990 年到 2010 年，他的客户群覆盖了 500 多个家庭，相当于 1,000 多份保单和超过 2,000 个投资账户。“我们花了七年时间，削减到仅剩 35 个家庭，现在，如今我只跟符合我们理想客户标准的人合作。”他说。

访问 mdrt.org，观看 Osada 和 Matlin 在 2021 年百万圆桌年会和全球会议虚拟会议上的演讲。

访问 mdrt.org，观看 Gakhar 在 2021 年百万圆桌 MDRT EDGE 上面的演讲。

联系方式

Sim Gakhar sim@simgakhar.com

Curtis Matlin cmatlin@matlinfinancial.com

Izumi Osada iosa1231@ab.auone-net.jp