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用全新视角看待事物
用全新视角看待事物

7月 01 2022

用全新视角看待事物

磨合期过后,Domenick D’Andrea,AIF、CRC 意识到一位年轻合伙人带来的好处。

发布自 Matt Pais

涵盖主题

“固执。”Domenick D’Andrea,AIF、CRC 如此描述他过去对照顾客户和自主运营的既有系统的看法,这意味着只对自己和家人负责。这位来自美国 New York(纽约州)Westbury(韦斯特伯里)、拥有 6 年百万圆桌会龄的会员,为何希望引入合伙人来加强事务所的灵活性和营业额?

事情缘于他参加了一次会议,同龄人都对与年轻顾问合作的好处赞不绝口,认为年轻合伙人有助他们腾出时间,用更多元化的方式服务更多客户,还有其他林林总总的好处。因此,D'Andrea 决定聘请一位有志于强强联手的顾问。四年后,拥有两年百万圆桌会龄的现任合伙人 Stephan Shatarah,CRC、CPFA,便已帮助他重新配置了业务架构,为未来发展奠定了方向。

D’Andrea 谈到比他小 20 岁的 Shatarah 时说道:“最终证明,我担心的一切都是无稽之谈,而且都变成了积极因素。”“因为他的缘故,我们吸纳到一些顶级客户,要不是他我根本找不到这些客户。”

实际上,业务范围和业绩日益增加,我们要为大约 600 个家庭和个人客户处理退休、投资、人寿保险等事务,种类繁多,最好逐一介绍各项优势:

可靠的业绩

2018 年 5 月,D’Andrea 选择了 Shatarah,因为他的技能和个性都很契合。他请这位年轻顾问帮忙,去接洽他以前联系不上的 90 位客户。通过持续不断地打电话、信件交流和在线搜索,Shatarah 成功找到并修复了大量客户关系,足以证明他的决心和能力。

他的专长是数据挖掘,在 D’Andrea 外出拓展人脉、开发客户、参加会议时,他会通过查阅客户账簿来寻找合伙人可能错过的机会。2020 年 8 月,两位顾问将账簿完全合并,D’Andrea 的客户数量原本约有 350 到 400 人,合并后客户数量增加了 50% 以上。此外,现在 Shatarah 可以告诉客户,他正在与一位资深顾问合作,而 D’Andrea 则可以告诉客户,他正与一位年轻顾问合作,如果他决定退休,这位顾问还会一直效劳。(D’Andrea 计划在未来 5 到 10 年内再增加一位更年轻的顾问。)

因为他的缘故,我们吸纳到一些顶级客户,要不是他我根本找不到这些客户。
— Domenick D’Andrea

全新视角分析

合作初期,两位顾问会一起会见客户,会后 D’Andrea 会询问 Shatarah 对会议的看法是“很好、不好还是糟糕”。当时,Shatarah 发现 D’Andrea 有时语速过快,无法让客户理解他所说的所有内容。

“如果他看到一些问题,且认为我可以改进,同时也是在教他自己能在哪些方面做得更好。”D’Andrea 说。“如果我不能接受他的观点并加以改善,那么我们就永远不会成为团队。”

Shatarah 的全新视角也帮助 D’Andrea 意识到,他的热情有时可能会过于咄咄逼人,甚至会打断客户。因为 Shatarah 的建议,D’Andrea 在过去四年中更加注意这一点,并从那些感受到他在认真倾听的客户那里,看到了更好的结果。同样,D’Andrea 也帮助 Shatarah 意识到大量的书面文件和数据可能会让客户不知所措,他们只需要听到您声音中传递出来的激情,并了解您所展示的内容会如何使他们受益,就已足够。

疫情期间,两人共同参加的所有会议都是通过 Zoom 完成的,但是双方保留了相互提供建设性批评的做法。

如果他看到一些问题,且认为我可以改进,同时也是在教他自己能在哪些方面做得更好。
— Domenick D’Andrea

全新技能

Shatarah 寻找隐世客户的本事确实无人能敌。有一次,一位已退休的客户搬到了 Florida(佛罗里达州),而 D’Andrea 想向对方介绍一些对她有用的新产品。但是她的电话号码和电子邮箱都变了,D’Andrea 怎么都找不到她。

Shatarah 不但找到了她,还成功与她沟通,处理了所有的文书工作,并帮她制定了一份更好的退休规划。

“很多时候,客户都会说:‘哦,我以为您有我的新号码了。’”D’Andrea 说道。“客户很高兴,因为我们再次与她取得联系,现在她知道怎么找到我或 Stephan 了。而且她已经找过了。”

此外,Shatarah 的投资知识使让他能建立起事务所的理财模型,使 D’Andrea 有更多时间可以花在保险以及关系维护上面。

不同的性格

除了上面提到的全新技能外,要找个和自己不一样的人,另一个原因在于客户可能与您并不投缘,但与合伙人的性格却更为契合。D’Andrea 承认,当一位客户在合作八年后离开,并转投另一位顾问的怀抱时,他将其归咎于个人原因。但是由于 Shatarah 更积极、更写意的性格,那段关系得以修补恢复,没有任何来自之前互动的包袱。

拥有多个性格不尽相同的顾问,显然对新老客户来说都很有帮助。如果 D’Andrea 和某位客户的关系有待改善,这可能表明对方与 Shatarah 的关系更为紧密。

“换作五年前,我会一直和客户产生矛盾,直到他们不再给我打电话,或者说我失去他们为止。这其实对我来说这是一个退后一步,把自尊放在一边的机会。”D’Andrea 说。“客户喜欢这样,因为他们不需要去另一家公司找另外一个顾问,同时又确实有些东西发生了改变。”

此外,Shatarah 可以也愿意在晚上或周末工作,这样 D’Andrea 就可以把时间和工作分开,和家人共进晚餐或观看女儿表演。

恍如家人

随着业务关系的发展,要表现出工作不是唯一重要的东西,这一点也很关键。D’Andrea 很高兴与 Shatarah 的朋友和家人见面,听听他的另一半是如何评价他的,从外而内地建立价值感和信任。

“他告诉亲朋,感觉我就像是他的兄长,他自己也知道我是在照顾他,帮助他成长。”D’Andrea 说。“这对我们俩来说都是美妙的成长经历。”

设定方向

当然,这种合作关系也不是没有成长烦恼。最开始合作时,D’Andrea 和 Shatarah 二人必须确定如何分配工作量。D’Andrea 现在意识到,他无意中让新搭档做了太多事情,但新搭档却不愿意说出来,这使得现在 D’Andrea 主动进行更多开诚布公的对话。他说,现在事务所“就像一台经过了磨合、运转良好的机器。”

“您听说过一句老话:老狗变不出新把戏吧?”他补充道。“我真的学到了很多,也成长了很多,因为 Stephan 让我变得对一切都持开放态度。他让我重拾年轻。”

联系方式

Domenick D’Andrea domenick.dandrea@ceterainvestors.com

Stephan Shatarah stephan.shatarah@ceterainvestors.com