“固执。”Domenick D’Andrea，AIF、CRC 如此描述他过去对照顾客户和自主运营的既有系统的看法，这意味着只对自己和家人负责。这位来自美国 New York（纽约州）Westbury（韦斯特伯里）、拥有 6 年百万圆桌会龄的会员，为何希望引入合伙人来加强事务所的灵活性和营业额？

事情缘于他参加了一次会议，同龄人都对与年轻顾问合作的好处赞不绝口，认为年轻合伙人有助他们腾出时间，用更多元化的方式服务更多客户，还有其他林林总总的好处。因此，D'Andrea 决定聘请一位有志于强强联手的顾问。四年后，拥有两年百万圆桌会龄的现任合伙人 Stephan Shatarah，CRC、CPFA，便已帮助他重新配置了业务架构，为未来发展奠定了方向。

D’Andrea 谈到比他小 20 岁的 Shatarah 时说道：“最终证明，我担心的一切都是无稽之谈，而且都变成了积极因素。”“因为他的缘故，我们吸纳到一些顶级客户，要不是他我根本找不到这些客户。”

实际上，业务范围和业绩日益增加，我们要为大约 600 个家庭和个人客户处理退休、投资、人寿保险等事务，种类繁多，最好逐一介绍各项优势：

可靠的业绩

2018 年 5 月，D’Andrea 选择了 Shatarah，因为他的技能和个性都很契合。他请这位年轻顾问帮忙，去接洽他以前联系不上的 90 位客户。通过持续不断地打电话、信件交流和在线搜索，Shatarah 成功找到并修复了大量客户关系，足以证明他的决心和能力。

他的专长是数据挖掘，在 D’Andrea 外出拓展人脉、开发客户、参加会议时，他会通过查阅客户账簿来寻找合伙人可能错过的机会。2020 年 8 月，两位顾问将账簿完全合并，D’Andrea 的客户数量原本约有 350 到 400 人，合并后客户数量增加了 50% 以上。此外，现在 Shatarah 可以告诉客户，他正在与一位资深顾问合作，而 D’Andrea 则可以告诉客户，他正与一位年轻顾问合作，如果他决定退休，这位顾问还会一直效劳。（D’Andrea 计划在未来 5 到 10 年内再增加一位更年轻的顾问。）

全新视角分析

合作初期，两位顾问会一起会见客户，会后 D’Andrea 会询问 Shatarah 对会议的看法是“很好、不好还是糟糕”。当时，Shatarah 发现 D’Andrea 有时语速过快，无法让客户理解他所说的所有内容。

“如果他看到一些问题，且认为我可以改进，同时也是在教他自己能在哪些方面做得更好。”D’Andrea 说。“如果我不能接受他的观点并加以改善，那么我们就永远不会成为团队。”

Shatarah 的全新视角也帮助 D’Andrea 意识到，他的热情有时可能会过于咄咄逼人，甚至会打断客户。因为 Shatarah 的建议，D’Andrea 在过去四年中更加注意这一点，并从那些感受到他在认真倾听的客户那里，看到了更好的结果。同样，D’Andrea 也帮助 Shatarah 意识到大量的书面文件和数据可能会让客户不知所措，他们只需要听到您声音中传递出来的激情，并了解您所展示的内容会如何使他们受益，就已足够。

疫情期间，两人共同参加的所有会议都是通过 Zoom 完成的，但是双方保留了相互提供建设性批评的做法。

全新技能

Shatarah 寻找隐世客户的本事确实无人能敌。有一次，一位已退休的客户搬到了 Florida（佛罗里达州），而 D’Andrea 想向对方介绍一些对她有用的新产品。但是她的电话号码和电子邮箱都变了，D’Andrea 怎么都找不到她。

Shatarah 不但找到了她，还成功与她沟通，处理了所有的文书工作，并帮她制定了一份更好的退休规划。

“很多时候，客户都会说：‘哦，我以为您有我的新号码了。’”D’Andrea 说道。“客户很高兴，因为我们再次与她取得联系，现在她知道怎么找到我或 Stephan 了。而且她已经找过了。”

此外，Shatarah 的投资知识使让他能建立起事务所的理财模型，使 D’Andrea 有更多时间可以花在保险以及关系维护上面。

不同的性格

除了上面提到的全新技能外，要找个和自己不一样的人，另一个原因在于客户可能与您并不投缘，但与合伙人的性格却更为契合。D’Andrea 承认，当一位客户在合作八年后离开，并转投另一位顾问的怀抱时，他将其归咎于个人原因。但是由于 Shatarah 更积极、更写意的性格，那段关系得以修补恢复，没有任何来自之前互动的包袱。

拥有多个性格不尽相同的顾问，显然对新老客户来说都很有帮助。如果 D’Andrea 和某位客户的关系有待改善，这可能表明对方与 Shatarah 的关系更为紧密。

“换作五年前，我会一直和客户产生矛盾，直到他们不再给我打电话，或者说我失去他们为止。这其实对我来说这是一个退后一步，把自尊放在一边的机会。”D’Andrea 说。“客户喜欢这样，因为他们不需要去另一家公司找另外一个顾问，同时又确实有些东西发生了改变。”

此外，Shatarah 可以也愿意在晚上或周末工作，这样 D’Andrea 就可以把时间和工作分开，和家人共进晚餐或观看女儿表演。

恍如家人

随着业务关系的发展，要表现出工作不是唯一重要的东西，这一点也很关键。D’Andrea 很高兴与 Shatarah 的朋友和家人见面，听听他的另一半是如何评价他的，从外而内地建立价值感和信任。

“他告诉亲朋，感觉我就像是他的兄长，他自己也知道我是在照顾他，帮助他成长。”D’Andrea 说。“这对我们俩来说都是美妙的成长经历。”

设定方向

当然，这种合作关系也不是没有成长烦恼。最开始合作时，D’Andrea 和 Shatarah 二人必须确定如何分配工作量。D’Andrea 现在意识到，他无意中让新搭档做了太多事情，但新搭档却不愿意说出来，这使得现在 D’Andrea 主动进行更多开诚布公的对话。他说，现在事务所“就像一台经过了磨合、运转良好的机器。”

“您听说过一句老话：老狗变不出新把戏吧？”他补充道。“我真的学到了很多，也成长了很多，因为 Stephan 让我变得对一切都持开放态度。他让我重拾年轻。”

联系方式

Domenick D’Andrea domenick.dandrea@ceterainvestors.com

Stephan Shatarah stephan.shatarah@ceterainvestors.com