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将客户转变为忠实拥趸
将客户转变为忠实拥趸

7月 01 2022

将客户转变为忠实拥趸

Sams 将展示如何用创意营销让客户为您站台。

发布自 Pamela J. Sams, CRPC

涵盖主题

我父亲在 2001 年去世,母亲遂成为了寡妇,从那时起我便开始帮助母亲过渡,并开始了我的理财规划生涯。那个年代的人,大部分是男性掌管家庭理财,当时我母亲在情感和经济上都突然变得很茫然。您能想象结婚 50 年后突然变成寡妇,重回单身吗?

所幸的是,我帮得上忙。当时我刚读完一个财务管理 MBA 课程,所以有能力帮助她渡过这段非常时期。我意识到其他和我母亲处境类似的女性,并不能像我母亲那样获得支持,所以我决定伸出援手,了解她们的财务状况,陪她们走过这段路。

天鹅社群由此诞生

面对这种情形,我想到了第一个策略,就是建立忠实拥趸群体:跳出固有思维框架。我的大多数客户都是女性,在过去的 20 年里,她们多次告诉我,经济上的担忧让她们夜不能寐。我决定帮助她们睡个好觉。我想跟大家分享我的天鹅策略。我用的标志是一只天鹅。它有两层含义。首先这是 Sleep Well At Night(一夜好眠)的首字母缩写词。另外则是比喻,要把丑小鸭般的财务状况变成美丽的理财天鹅。

每当有人成为我的新客户,我就会送上一只玻璃天鹅作为礼物。我叮嘱她们把天鹅放在床头柜上,这可以提醒她们,我们齐心协力所做的工作,以及她们现在如何能睡个好觉。其中一位客户则做得更多。收到那只天鹅时,她非常兴奋,还在社交媒体上发帖,表示对我们一起做的工作感到高兴和满意,并在帖子最后标注了“#理财天鹅”这个主题标签。这就是该主题标签的由来。所以,每次我的客户发布关于我的推文时,都会使用“#理财天鹅”主题标签。所以我等于创建了一个社群,这群女士——又或者应该说是这群天鹅——她们成为了我业务的一部分。

引发关注

鼓励客户在社交媒体上谈论您,为您的事务所带来关注。如果您和客户还不是好友,那就在社交媒体上加他们为好友吧。当然,您可以关注对方的近况,但更重要的是强调您的事务所有何新动向。他们可能会时不时地标注您,您也可以顺势引发大家的关注。(详见第 33 页“在社交媒体上创造粉丝”)。

制作音乐

这是我在疫情封控期间所采取的另一种策略。那段时期很难熬,大家都担心生活必需品不足、收入减少,还害怕染病。我想让我的客户开心起来。因为我喜欢音乐,并且有好几个 Spotify 播放列表,所以我为客户专门制作了一个播放列表。我会在客户的复盘会议上询问对方喜欢哪些歌,然后加以整理。我将这些歌曲添加到播放列表中,发送给所有的客户欣赏。这个歌单营造出一种社群感,有些客户还会分享给其他人。圣诞节期间,我也建立并分享了客户最喜欢的节日歌曲播放列表。

含羞草带来的转介绍

最后一个想法名为“金钱与含羞草活动”。客户需要带朋友参加聚会,由其中一位客户当主人,广邀身边的女性朋友参加。对于我的女性客户来说,这是一种有趣又不那么令人生畏的方式,可以好好认识理财。我会花大约 20 分钟的时间做演示,其余时间则一起吃早餐,喝含羞草鸡尾酒,开心聚会。这活动为我的事务所带来了很多转介绍。

在社交媒体上创造粉丝

Capital Group 在 2021 年做的一项调查显示,在 2,000 名受访的美国女性中约有四分之一的人表示,希望未来更多地依赖理财顾问;而 43% 的有色族裔女性则表示,她们首先会在社交媒体上寻求理财建议,然后才是向家人、理财网站、朋友、专业理财服务专业人士寻求帮助。

因此,Sams 通过社交媒体寻找那些对个人财务安全有疑问的准客户。她的目标市场是女性,而她的客户大多是自愿选择单身、离异或丧偶的女性。

“我试图找到目标市场人群的 Facebook 群组。可以是女性企业家、我家附近的女性、母亲团体、女权团体等等。我会有策略地加入不同 Facebook 群组,而在 Instagram 和 LinkedIn 上也是如此。”她在一场擅用科技进行客户开发的百万圆桌网络研讨会上如此说道。(如要观看该网络研讨会,敬请访问 https://www.mdrt.org/social-media-prospecting)。

这些群组就如同一个个市场测试,她通过这些群组来了解博主的痛点和问题所在。她会向人们解释自己作为顾问的工作并提供帮助,从而建立存在感。通过订阅内容库服务和社交媒体日程应用程序,Sams 将自己定位为一个专家,并会定期发布内容,比如周五理财小贴士,以及一些金融出版物的精选文章。她将事务所最近的业务增长归功于自己在社交媒体上的拓展。

“一旦您联系上一位客户,您就可以进入对方的人脉网,只需要求对方热情地把您介绍给人脉网中您想要认识的其他人就行了。您的目标群体自然会作出回应。”Sams 如是说。

Pamela Sams 来自美国 Virginia(弗吉尼亚州)Herndon(赫恩登),百万圆桌会龄 3 年。她的联系方式是:pamela@jacksonsams.com

敬请访问 mdrt.org.,观看 Sams 在 2021 年度百万圆桌 MDRT EDGE 上面的演讲。